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同程旅游CEO吳志祥演講全文
9月2日，“同程旅游送出1億張門票，開啟中國景點門票1元時代”發布會在京舉辦，200余個合作伙伴到場支持。發布會上同程CEO吳志祥宣布，“同程旅游將再送出1億張1元門票，未來同程旅游會將1元門票這一活動常態化”。
截至2014年8月31日，同程旅游已在全國120個城市舉辦了3000場次的1元門票活動，累計為600多萬游客節省門票費用5億多元。
同程旅游9.2北京新聞發布會，CEO吳志祥先生上臺講述有關一元玩景點的故事：
尊敬的各位來賓和媒體界朋友，非常高興有機會在這邊跟大家講一個1元玩景點的故事，1元玩景點在兩個月中間曾經風靡我們神州大地，到底1元玩景點怎么來的?
我跟大家回憶一下，大家知道我們2008年的時候準備進入B2C行業，我們瞄準了第一個方向，就是酒店預定，2004年藝龍在美國上市了，以我們一個在蘇州的不到700人的團隊，有十億、二十億行業大佬競爭是不可能的，我們想了一個方法訂酒店點評返獎金，在同程旅游上定酒店并入住，回來后點評就可以返獎金給你，就用這樣的方法，這個方法同行一開始看不起，他們都覺得很小兒科。我們用這樣的方法從2008年每天訂出去一百間到前年的時候我們進入到中國在線訂酒店第三名，這個背后有什么邏輯呢?
我們酒店和攜程、藝龍的酒店是一樣的，但是在我們這邊定可以獲得返現，我們每天一百人訂，假如每間返50塊錢，每天要返5000塊。但是行業大佬當時每天的訂單兩、三萬，如果他們的定單是一萬單，每單返出去50塊錢，可能就是50萬，大家一聽就明白了，同程每天5000塊錢的代價，讓網站上的每一個酒店價格比同行便宜，這種招數讓我們在行業從默默無聞一下子變成了行業前三，這是點評返現的威力。他是少的打多的，小公司，大公司的非常好的一招，我們也很得意想出了這一招。2008年的時候我們返給消費者不到20萬塊錢，去年因為我們的帶動，整個行業陷入了非常慘烈的價格戰，整個行業去年一年總共返掉20個億。所以大家知道，對于任何小的細微的創新都要給予非常高的重視，否則要付出很慘烈的代價。但是到了去年，在春節的時候雙程門票大戰大家印象很深刻，在這個大戰中間，我們成為訂單量多的一方，在去年底的時候，我們看到180元的景點在價格戰的硝煙之間，在1月15號已經返到了210塊錢，180塊的景點就玩一下玩完以后再返給你210塊錢，不但不用掏錢還返回你錢。當第二、三年用返現金反對進攻我們的門票的時候，我們也沒有更好的對策，因為我們當時原創出返現模式的時候也沒有想到如果別人用來打我們，我們該怎么辦，所以我用一個標題叫“從酒店主動進攻，到景點被動挨打”，這個就是我們當時面臨的情況。
一直到2014年3月26號，我們想了一個主意，就是今天的主題“1元玩景點”，為什么?1元玩景點是克制返現的必殺技呢，我包一個酒店花了100萬，我可以讓十萬人到那里去旅游，平均10塊錢一個人，而我們的同行可能讓一萬人進一個景點，因為它量少，可能每個人交一百塊錢，所以說1元玩景點這個思路是誕生在價格戰的硝煙中間，我們找到了方法以后非常興奮，我們終于在原創的點評返現的模式之后，在時隔五年找到了克制點評返現的非常好的價格戰策略。3月20號做了第一場，一元玩景點在3月份的價格戰中起到了非常好的作用。一直到4月19號，攜程和同程達成了戰略合作，雙方形成戰略關系，攜程向同程投資2.2億美金，成為我們的第二大股東，支持同程的獨立發展和獨立IPU，同程也進入了攜程的景點門票，雙方形成了競合關系以后，當時很多媒體問我們，現在不打仗了，你們還會搞1元玩景點嗎?因為一元玩景點是誕生在價格戰硝煙中間，你們似乎現在達成了很好的協作，我們答案是我們可能還是要搞，為什么呢?有一些事情可能給我們一些答案。
暑期三千場、六百萬人，我們全場應該為這個成績鼓一下掌，謝謝大家，在這個數字的背后，我們在三千場活動舉辦的過程中間，給我們印象最深刻的不僅僅是那個數字，更多的是游客的一張張笑臉，我們當時做1元玩景點是完全出于在價格戰當中怎么取勝，可是當我們真正做了這三千場活動之后，在我們內心除去價格戰一把利劍之外，我們更多的感受到游客對1元玩景點的喜歡，我們更多的感受到我們做一件有價值的事情。暑期通過同程旅游1元玩景點六百萬中有超過一百萬人是人生第一次旅游，無論是下崗職工還是到城里打工的父母的小孩，還是退休在家的老人，我們看到通過我們努力讓一百萬人第一次走到了中國秀麗的山川和悠久的文化，我們讓一百萬人中間很多的孩子第一次坐上了過山車，當我們很多同志看到我們游客在景點里面非常快樂的游玩的時候，他們的內心是很幸福的，我們同事說這個視頻很好，應該把這個視頻拷給我。在過去60天中間，我們公司近兩千名相關同事奮戰在1元玩景點一線或者加班的中間。他們說每當我們看到這個視頻的時候，我們就有感覺滿血復活的感覺，因為我們覺得不僅僅為了自己，我們在為游客創造價值，這里面我自己也有一個非常真實的故事。
大概兩三周之前一位記者到蘇州去采訪，中午請他吃飯，我也穿了今天這個衣服，服務員說你是同程的吧，我一驚我以為上次吃飯沒買單，他說聽說你們有1元玩景點的活動，我想問一下什么時候1元玩動物園?我說怎么了?他說因為他在農村讀書的孩子暑期到城市來看看，孩子就是鬧著去看長頸鹿，他就答應了，但是一家三口去要小半個月工資，所以他又很舍不得，但是又答應了孩子，前段時間聽說了同程有這個活動，所以特別想問一下什么時候可以一元玩動物園，我當時既高興又難過，高興是覺得這是非常有意義的事，同程的知名度這么大，穿這個衣服到飯店吃飯人家都能認識你，但難過的是拿出來客戶端一看我們暑期沒有動物園的活動，走出飯店的門以后，我就堅定信心一定要把一元玩景點進行底，讓更多的游客感受到生活的美好。1元玩景點對同程來講已經不僅僅是價格戰當中的一把利劍，可以讓我們同行丟下盔甲，也可以讓我們在線旅游商戰當中所向披靡，他已經成為所有同程人的一種情懷，每個同程的伙伴都能夠從1元玩景點感受到我們為客戶創造的價值，感受到客戶的歡樂和同程的價值。
在我和中國旅游研究院的戴院長在交流的時候，他給了我們1元玩景點非常大的肯定，他說你確實在做一件非常有意義的事情，因為你們能夠讓老百姓真正玩的起，我們把價格戰的手段變成了一種情懷，變成了同程的使命感，同時希望接下來過程中，我們一起去做一個實驗，我們去解決一個難題，解決一個什么難題呢?請看視頻。(播放視頻)
就像小視頻中的問題一樣，在旅游產業中間游客想用更少的價錢玩更多的景點，調動更多的游客瀏覽景點也是沒錯的，景點自己有維護和建設的成本，所以票價維持運營也是沒有錯的，但是這么一個難題也是一個社會的問題，這個問題到底有沒有解決的方法?我們同程想做一次實驗，這個實驗的成本可能有點貴，就是我們今天發布會一個非常重要的主題，我們希望通過用移動互聯網的思維看看能不能把這個難題解決掉，今天同程宣布送出一億張景點門票，這將會成為我們1元玩景點全面升級，這個一億張門票在第一批發的時候有一千家景點參與了，門票的面值接近70億元，這應該算是中國在線旅游發展歷程中間最大的一次動作和投入。
大家可能會問錢到底從哪里來?移動互聯網上有一句話，羊毛出在狗身上，豬來買單，大家肯定會想誰是豬，我們也想通過這個跟大家分析一下。同程在過去的三千場活動間摸索出四方共贏的同程模式，用這個模式解決誰來買單的問題，四方共贏中是最大的受益者，他以最低的價格，得到了更多的歡樂，我們的景點可以獲得更多二次消費，這一點也是非常重要的。我和很多老總交流一個觀點，中國網站發展十幾年有沒有一個網站打個牌子說你來訪問我一下先付我15塊錢，沒人敢這么做。先讓用戶進來通過二次消費獲得更好的增值收益，我非常高興的看到國務院最近發表的37號文件再次提出了我們的景點要走出門票經濟的模式，但是這對于很多景點是非常難的，同程愿意和中國景區一道走出門票經濟的道路，我們一起去探索。目前很多景點發現跟我們合作了一元玩景點之后收入不但沒有減少，綜合收入還有很大的提升。在上周舉行的一元玩景點中，雅安的一個景點通過跟我們合作獲得了地震以后最高的客流量，景區的收益有了一個非常明顯的提升，這是我們對景區的價值，大家沒想到同程采購的一億張的景點門票平均單價是70塊錢，但是我們肯定不需要用七十億元的價格來采購，我們的游戲玩起來做的是真的太大了。但是我們有很多的銀行和合作伙伴，他們在整個實驗中間獲得了更多場景，我們一次一元玩景點活動就可以幫助銀行開發超過三萬以上的新開盤用戶，一個銀行新獲得一個用戶的成本是三十塊，這個銀行愿不愿意付十五塊錢給我們?有些銀行非常愿意跟我們合作。我們還有很多合作伙伴也看到了一元玩景點的巨大的流量和價值，今天有很多合作伙伴跟我們達成了非常好的合作。當然我們的投入還是比較大的，不過好在我們在年初的時候獲得了騰訊五億的投資，4月份的時候我們又獲得了最大競爭對手攜程2億多美金的投資，我們有比較雄厚的力量做這件事情，但是我們深怕我們力量不夠，我們今天請來了非常重要的金融合作伙伴來支持我們做這件事。這就是四方共贏的同程模式，解決了羊毛出在狗身上的問題。
我們的思路是這樣，我們會先送出自己五千萬張門票，從下個月開始，所有在同程上面訂票的都會百分之百送這些門票，我們會送五千萬張門票，一年左右時間促銷總額在35億，我相信這也是中國在線旅游發展過程中，最大力度的一次促銷，這是我們自己送給自己的。第二我們會跨線一起送，首先送給線上伙伴，京東、大眾點評、搜狗搜索總共超過兩千萬張，我們也送給我們合作伙伴門票，我們也獲得合作伙伴提供的資源，比如我們送給京東一千萬張門票，價格超過五億，京東可以把他們閑置的廣告和活動資源提供給我們，我們再提供給景區和用戶，讓景區可以獲得更多的暴利的機會。以后場景是用戶在京東商城上下一個訂單付50塊錢，買一個杯子馬上送給他一張門票，這樣的場景對于我們消費者和合作伙伴都可以創造價值。我們也獲得了京東閑置的活動資源，我們也送給了線下合作企業，維達紙業、君樂寶乳業、平安銀行，這是首期的超過了一千萬張，我們希望以后在大賣場里面看到很多東西在促銷，其中維達的廣告是買一包維達紙業送一張五十元的門票，100%送，我相信對于維達紙業提高自身銷量能夠起到非常重要的作用，消費者回去以后，這個紙上面有二維碼，掃一下二維碼，五十元門票可以得到，這是我們第一次大規模的跨界合作，我們能夠把自己閑置資源整合起來為客戶創造價值。
送出去以后怎么樣讓門票更加好玩，我們讓門票不再是一張非常簡單的非常冰冷的沒有生命的一張紙呢?我們做了一些長遠策劃和變現。我們新上了一個頻道叫有票頻道，我們廣告叫去哪兒都要有票，我們沒有其他意思。從這周開始任何人只要下載同程APP都會獲得300張以上的免費的門票，點開同程的App，有票頻道上可以看的非常清楚，我們門票價格不等，任何一個消費者下了App之后可以看到門票的情況，這里面門票怎么樣可以使用?我們設計了很多有趣的玩法，你可以掃線下合作伙伴的二維碼，也可以拿手機搖一搖，每天搖五次，門票就可以給你激活，你也可以請你的朋友跟你玩游戲就可以把門票激活，所以我們也是設計了非常多的有趣玩法，讓用戶獲得門票這件事情不再是非常簡單枯燥的，而變成非常好玩的事情。同時我們也覺得門票不僅僅是有價格的一個票券，它應該成為朋友們之間傳遞友情的東西，我想去江西婺源，但是沒有門票，那發一個信息給朋友，馬上朋友會送給我一張門票，我自己有一張門票，一看日子沒法去了可以送給別人，送的時候再寫一句話，記住最近不要太辛苦，朋友打開這張門票一看很開心，再看到這句話更是充滿了正能量，所以在朋友們之間不僅僅是票據還是一種傳遞友情的媒介。
當然不僅能夠人熟悉的人之間的感情更好，我們也希望能夠讓陌生人因為一張門票，能夠變成有緣人，所以我們還有一個場景功能是有票就有緣。大家看這個例子，2014年的12月，有3931人要去白馬澗，大家可以在這個介質中間求搭車，拼飯，認識好友等等。這個是我們在門票的場景，在這個下面設計的場景，我們希望不僅僅送出去的是一張門票，我們還能夠送出去一份快樂，我們能夠讓門票這件事情變得更加好玩。最后我們想這么多的事情，我們把一張門票采購好通過我們合作伙伴送出去，但是天有不測風云，今天下雨，如果下雨怎么辦?游客也問我們這個問題，我們也是把消費者所有的疑問都盡我們最大力量解決，得道多助失道寡助，永遠把消費者、游客放在第一位，所以我們突然多了兩個非常重要的合作伙伴，他們是中國甚至是世界第一家也是唯一一家互聯網保險公司眾安保險，和永遠能夠知道老天想什么的國家氣象局請過來策劃一個活動叫1元玩景點、下雨貼10元。由眾安保險跟我們同程共同推出來，如果那天你想請妹子帶走的，妹子沒有帶走的因為下雨，那我們就下雨貼10元。我們通過這樣的模式設計，能夠讓更多的有資源的各個方面的企業參與進來跟我們一起把1元玩景點活動做的更好，給更多消費者和游客帶去快樂。
因為同程的使命就是能夠讓更多人享受旅游的樂趣，感受生活的美好，謝謝大家。
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