外貿業務員工作心得

　　我們得到了一些心得體會以后，寫一篇心得體會，記錄下來，這樣可以幫助我們分析出現問題的原因，從而找出解決問題的辦法。應該怎么寫才合適呢？以下是小編收集整理的外貿業務員工作心得，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

外貿業務員工作心得1

　　工作已經有兩個月了，漸漸地由對外貿行業的新奇轉入到瑣碎的細節中。剛進公司的時候，我是有些忐忑的，一方面來自其他外貿業務員的描述：耐力，壓力，還要考驗反應力。另一方面來自對這個行業的生疏，雖然在學校系統的學過，但那也只能作為實戰的參考借鑒.我知道挑戰已經開頭。

　　很幸運，我的職場生活有一個很好的開端。公司支配銷售經理指導我，在阿霞的關懷下，我先從生疏產品的分類，型號，和性能開頭。然后一步一步了解整個下單，生產到發貨的流程。不得不說我走了一個捷徑，公司支配我先跟老客戶，竊喜的同時，也猛烈希望能有自己獨立的客戶。溝通，信任，協作是這兩個月聽的最多的，我想只有真正操作起來才能真正了解其中的含義和重要性，銷售部作為內外的連接點，溝通顯得尤為重要。對外：要了解客人的想法，盡力滿足客人的需求。對內：要與各個部門連接緊湊，哪一個環節出錯都可能失去客人的信任，最終影響到公司的運轉。

　　在跟客戶的時候我還存在著很多問題,我舉例說明：EKE:這是我接手的第一張單，也是第一個做信用證的單。信用證是外貿中支付方式最平安但也是最麻煩的支付方式，比起其他付款方式，信用證多了審單的步驟，而且稍不留神就會增加多余的費用。就拿發票加簽來說，以為審單不仔細，沒來得及和客人溝通，發票加簽減小了這張單的利潤。 EKE是6月19出的貨，而原先信用證的交單期是6月9號，和客人交涉以后，客人同意將信用證延期至7月x日。貨出后的一段時間就要預備單證了，最簡潔的是產地證和提單，由于我沒有將信用證的到期日發給船務，導致進程緩慢，到期日前幾天產地證和提單還沒辦妥。而財務那邊由于匯美金給船公司，平常只用一個工作日就能到賬，卻鋪張了4.5天才到賬。18號拿到提了信用證有效期和交貨期，而交單期并沒有改。單和產地證后，立刻趕到銀行提交了單證。下午，銀行的工作人員就打電話過來，說客人改單時只改了交貨期和有效期，但是交單期沒改。由于和客人溝通不仔細，便又多了一個不符點。做這張單收獲很大，讓我明白了溝通和時間的'重要性。就算再麻煩，有良好的溝通方式，任何問題都有協商和解決的余地。還有就是細心，每一句話每一個字母都要爭論細細斟酌，稍不留意就會增加額外的成本。兩個月下來，和客人通了不少的電話，剛開頭很不適應一些客人的腔調，還有一方面，和客人談判的的技巧不夠。拿NOK來說，貨已經生產完了。要打電話給客人打款。客人滿口答應明天匯款。后來發覺我的耐性還不夠，這樣的事情連續發生了3次，至今還沒有打款發貨。

　　兩個月的工作當中，由于工作力氣和閱歷不夠，做起事來總顯得有些畏手畏腳，在工作上不敢有突破。在以后的工作中，要通過學習，慢慢提高自己的力氣和業務水平。腦子要迅速而靈敏，不能原地踏步滿足現狀，要切合公司的進展方向，培育自己創新的力氣.更好的處理和客人.同事的關系，為業務的開發和老客戶的穩定打下基礎。

　　最終，我總結一下兩個月的工作：

　　一是為了梳理思路溫故知新。

　　二是為了展望將來，更好的提高自己。

　　1.努力學習，讓自己的力氣和素養跟上公司進展的腳步。在以后的工作中，我應當抓住重點，虛心向身邊同事學習，取人之長補己之短，豐富自己。還要培育自己思索的習慣，遇事三思，要比客人先想到，才能給客人最好的服務。

　　2.嚴謹細致，大局觀要強。工作中，客人和公司的利益有時難免會發生一些沖突，此時要有很好的大局觀，假如自己的力氣有限，要請教上司，處理好分歧。

　　3.要培育良好的時間觀念，公司領導多次訓練我，時間就是生命線，顧客等不得，訂單也等不得。要準時的處理一切公司有關的事情，絕不允許卡在最終一道關口，要早請示早回報，給客人留下好的印象。這份簡短的總結還有很多不完整的地方，在以后的工作中我還要不時的回頭總結，一個人有缺點不行怕，可怕的是沒有提出來加以解決。我也認為正確而不懷疑在領導和同事的關懷之下，我可以更加的完善自己，通過自己的努力和拼搏，和公司一起進展。在此，我要特別感謝公司領導和各位同事在工作和生活中賜予我的支持和關懷，這是對我工作最大的確定和鼓舞，我真誠的表示感謝!

外貿業務員工作心得2

　　想起當初的迷惘，我希望把自己的一些心得記錄在自己的空間里，希望能夠給大家一點幫助。

　　準備階段

　　如果你是剛剛畢業的新手，請先不要著急去找客戶。第一件事情就是熟悉自己需要銷售的產品。如何去了解呢?我相信主要有這些途徑：公司培訓、基層實習、公司和相關知名同行的網站、商業平臺、行業雜志，等途徑。接下來，請通過一些優質的外貿論壇和網站學習和了解外貿的一些基礎知識，例如：外貿人才網、福步外貿論壇，等等。然后，請按照自己所學習和了解到的知識做一份實在的工作計劃。這樣你才算基本完成準備階段的工作了，大約需要1-3個月時間。

　　營銷和推廣

　　如果你的單位已經開展了外貿工作，那么單位很可能不強調要你去營銷和推廣公司的產品，這樣當然好，但是，這對你的業務的發展有著重要的作用。那么，我們應該如何去進行推廣呢?如果你不了解，請回到準備階段，去了解自己同行的門戶網站和他們的網絡推廣平臺站點，仔細分析和總結，然后做好這樣幾件事情：

　　1.全面的公司簡介，請記住，是要求全面，如果你不知道這樣的介紹才是全面的，請看知名的同行的公司簡介吧，當然，能夠自己總結規律，并且寫的更好，這是最好不過的啦，而且可以體現你的創造力，2.產品信息準備，包括基本參數，簡單描述，包裝信息，圖片等。請不要把基本參數作為重點，客人注重的是你的描述，因為基本參數很難區分同類產品。同時，請學一下攝影技術和圖片處八理技巧吧，它是你不可缺少的助手。

　　3.如果有專業的平臺，請把產品信息錄入上去，如果沒有請選擇比較好的平臺錄入產品信息，這個過程具有機械性和創造性的，你的創造性直接決定這你的推廣的成就，我比較支持的做法是，先看看人家的平臺吧，然后，寄主，產品的基本參數一定要錄入，但是不是最重要的，最重要的是關于產品的獨特賣點的精彩而專業的'描述。同時，在這個步驟中，伴隨著一個長期的更新過程，那便是，你必須經常更新和常重復發送公司的產品信息。此外，請選擇越多的平臺，推廣成功的機會越大，但是要有重點，同時要把網散開點。

　　4.總結和提升自己的推廣工作是也是非常重要的，你可以通過點擊次數和尋盤的數量來分析自己的推廣效果，根據自己的分析來相應來更改自己的產品的描述或者是圖片等其它相關信息。

　　5.相關文件和單證一定要標準性、專業性、準確性、和科學性。建議參考比較專業的書本，自己制作。

　　如何抓住客戶

　　盛寶的一員而感到自豪。在這三個月的時間里，在經理和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，自己正在一點一滴不斷的進步，現將我的工作情況作如下匯報。

　　一、通過日常工作的積累讓我對盛寶有了一定的認識。

　　記得剛入職的時候，自己對于盛寶和漆包線的認識是一片模糊，只是從公司的網站獲取了一些相關的信息，本以為盛寶只是一家小型的工廠，而我的工作地點可能是在離工廠比較遠的一處寫字樓。入職之后我發現一切和自己相像的都不同。盛寶是一家擁有出口經營權的集團企業，更是蘇北地區一家有名的實業公司。得知了這一點后，我的工作熱情和積極性都有了進一步的提高，讓我覺得我應該好好珍惜這個來之不易的機會。之后在質檢將近一個月的學習，更讓我對盛寶的漆包線的了解達到了一個更高的層次。從漆包線的生產流程，到質量檢測，再到包裝出貨，雖然看似簡單而又機械，但其中卻蘊含著盛寶員工們的認真，謹慎和日日夜夜的細心守護。我想這就是我們盛寶的競爭所在，這就是我們盛寶的品質所在。

　　二、在經理和同事們的指導下充分熟悉了業務流程。

　　在剛接觸工作的時候，本以為自己在學校里有過一些相關課程的學習，會很容易的上手，可是真正到了實際應用的時候卻發現和自己相像的大為不同。作為一名外貿新手，對產品的不了解，對業務知識的不熟悉，再加上剛開始沒有任何的客戶資源積累，剛開始的一周，各種焦躁和困惑纏著自己，讓自己變得心浮氣躁。后來在有著豐富的外貿經驗的經理的指導下，我慢慢開始熟悉了業務的流程，如何操作

　　阿里巴巴平臺，如何通過關鍵字尋找個客戶，如何分析客戶，在空閑時間經理也會給我們兩個新業務員做一些培訓，讓我們更加了解外貿的流程。還有兩個前輩也都會細心回答我們的困惑，教會我們如何操作公司里的一些常用系統，讓我們對整體的業務流程有了一個清晰的了解。之后通過日常工作的積累和應用，我也漸漸的熟悉了整體的工作流程，我相信只要通過我的不斷積累和堅持，不久之后我也會擁有屬于自己的業務。

　　三、認真學習外貿知識使自己的工作能力得到提升。

　　經過了經理和同事們的指導，我的業務知識得到了一定的提升。然而，職場是一個大課堂，沒有人會主動來教你做什么，所以利用工作的閑暇之余我也會瀏覽一些比較有名的外貿論壇，向眾多外貿前輩們學習他們分享的經驗和教訓。同時認真研究和學習以前業務員留下的資料，積極地尋找客戶。在將近三個月的工作積累中，自己的對于一些常用的辦公軟件操作變得更加熟練，外貿知識也不斷地得到鞏固和提升，和剛開始的自己相比，我確實發現自己工作能力在不斷的提升。

　　四、不足和規劃。

　　雖然工作了將近有三個月，但我知道自己依舊是一個菜鳥，很多不足不是三個月就能得到改進的。對于產品和流程依舊只是停留在知識儲備階段，對于英語的口語交流還要不斷的加強，真正應用起來還是會有很多的不足。作為一名外貿業務員，客戶和產品永遠是兩大核心，在新的一年里，在完成經理下達的任務基礎上，我要更加勤快的尋找客戶，更加深入地學習產品知識，不斷提升英語和外貿業務能力。在20xx年，我相信只要自己不斷地努力，一定會有所突破和收獲，為盛寶的發展貢獻出自己的力量。

外貿業務員工作心得3

　　一些朋友喜歡地毯式的發郵件，我個人認為還是重點選取為好，以減少浪費時間。感覺有誠意、有潛力的客戶，要重點跟進。因為我經常參加展會，下面就主要談下在展會上如何接觸客戶。

　　很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都會積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發展的客戶名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住的特點，是否有決定權，以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們的展會交談記錄本上。

　　經常會有刺客或詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花費到這些人身上。他們多數的特征就是直接問how much?或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報價，主要有以下幾個原因:

　　a.人多。有時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆忙。

　　b.報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續交流的.機會。

　　c.價格變動。因為有的價格市場變化快，所以要看具體訂貨時間。

　　d.價格保密。價格是競爭的關鍵，不應輕易報價。我會把客人的需求一一記下來，需要樣品的要求，需要報價的要求，需要特殊設計的要求等等，以便我們繼續保持聯系和溝通，最后盡最大能力約到公司商談。我感覺在成功案例中，從國外專程來我公司的，占成功案例中的90%以上，可以在展會后，約定時間，在酒店或者其他場所商談。

　　2.如何接待客戶?

　　既然有了良好的開端，我們就應該好好準備，把客戶的信息好好回顧一下，準備好商談的要點，還有包括機場接待、車輛安排，酒店安排，場景，人員，設備，材料以及樣品等。環境最好能讓人感覺輕松，不要壓抑，本來談判有時候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準備一些干過和甜點，在適當的時間休息，緩解氣氛。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會議人員的資歷，在在本行業工作經歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業的幻燈片，公司的歷史、文化、背景、實力等，好像大公司都喜歡這樣的交流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。

　　二、談判中的技巧

　　1.良好的競技心態

　　談判猶如比賽，誰調整的好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬美金的能力，那要是300萬美金的訂單，如果遠遠超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應商，難道他們不會調查你們公司的實力嗎?放棄也許會避免受騙的風險。

　　2.推銷自己

　　客戶大多是先認識你，然后才了解你們公司，因此，我們的角色很關鍵，如果客戶對我們業務技能持否定態度，那他們對我們的公司也會持懷疑態度，如何展示我們的坦率、真誠、可信以及敬業，從而讓客戶對我們有好感，我們要下功夫。這個可能因人而異，有時候盡量為客戶推薦幾款好的產品，如果客戶在價錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析，不一定讓他們買價格高的產品，遇到前期技術上，或者材料上的問題時，由于時差，可以晚走一會，這樣都會博得客戶的好感，增加了合作的機會。

外貿業務員工作心得4

　　外貿工作兩個月后，針對外貿公司老板提出的“報價就是見光死，不能報價”;“我們有進出口權，什么都可以賣“等問題，我們作出如下月工作總結 以下是總結出利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題： 來自因互聯網是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面：

　　公司經營產品及價格定位：

　　A. 公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操控。

　　買家總會貨比三家，買家遠是專業的。 作為貿易公司最主要的優勢是提供優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。

　　報價并不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬于哪個水平面(高中低)，自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。

　　B. 報價表

　　公司以一定的數量為基礎，提供一份產品價格表(PRICELIST)。

　　此報價表上的數據是企業發展策略的一部分。因為它決定了公司業務開拓的切入口。 價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的`價格就會培養不同素質的客戶群，也就決定了公司的發展方向，產品/服務策略， 發展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。

　　報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。

　　摸清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費時間。

　　外貿競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務和經常學習，避免出錯。

　　2.公司(包括業務員)給客戶的信心及信譽度如何?

　　這是網絡開展客戶最首要的因素，即你的公司實力如何，產品況爭力怎樣，公司服務怎樣?信心和信譽是雙向的。

　　解決方法：第三方認證(如付費會員);網站及產品的豐富程度;業務員準確快捷的服務。(良好的與客溝通技巧)

　　客戶最想了解的是什么：

　　1)你是不是做這個產品多時了。

　　2)你對產品了解多少。

　　3)你這個人的人品如何。

　　4)當然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。

　　要做到以上4點你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學習這類產品的專業知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產品講的很清楚，技術關鍵在那里，質量如何控制，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何....。客戶才會對你放心和信任。取得客戶的信任很重要啊!

　　客戶關注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產品的規格、技術參數、所達標準，價位，打算訂購的數量，做什么品牌，該品牌在當地是否有影響力，和哪些企業有過生意往來，及做外貿時間長久等。

　　3. 你的商貿語言及技巧如何(是否會產生誤解或含糊不清，業務人員的素質如何)?

　　對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。郵件中語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。

　　4、想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數客戶都有自己較穩定的供應商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩步跟進，功到自然成。 一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：

　　1、做好質量營銷。

　　2、樹立“客戶至上”服務意識。

　　3、強化與客戶的溝通。

　　4、增加客戶的經營價值。這就要求企業一方面通過改進產品、服務、人員和形象，提高產品的總價值;另一方面通過改善服務和促銷網絡系統，減少客戶購買產品的時間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。

　　5、建立良好的客情關系。

　　6、做好創新。

　　找客戶的渠道，生意的產生是多樣化的。

外貿業務員工作心得5

　　時間荏苒，轉瞬一年的時間飛逝過去了。20xx年意味著兩千年的第一個十年的結束，明年即將是兩千年其次個十年的開頭，在這辭舊迎新的日子里，回首這一年工作的歷程不禁感慨非常。

　　在這一年里雖然沒有取得驚人的成果，但是其中的曲折和坎坷我是深有體會的。對有肯定俏售閱歷的人來說，銷售的確不難，但對于一個銷售閱歷不是很豐富，剛從事銷售這一行業不到兩年的人來說是有肯定挑戰性的，到現在為止，我不再說自己是一個銷售新人，由于我進軍到銷售這一行業也快一年半的時間，說長不長說短不短，大約540天的時間每天都是在圍繞銷售這一個中心而綻開的。20xx年這一年又快過去了，雖然沒有取得斐然的成果，但是我覺得已經做得對得起自己，每天我沒有在虛度光陰無所事事，而是在想方設法怎樣做好方案和報價迎來客戶，一個業務員要得到公司的確定那只有銷售業績，這是鐵打的事實。為了明年能取得優異的成果，肯定再接再厲，做最大的努力去挑戰極限，爭取明年做到超過預定銷售額。

　　在今年一月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網絡銷售平臺，一個一個上傳產品寫英文產品描述，由于去年那半年的時間沒有實質性的單在跟對產品了解得特別淺顯，所以在產品描述階段利用了比較長的時間，開頭沒人教盡管不是太難但實際操作起來還是遇到了不少麻煩，全靠自己漸漸摸索出來，怎樣把產品描述寫好關鍵詞設好。在上季度詢盤是特別少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量，即使利用大部分時間比較細致地去回復詢盤，結果發覺有潛在客戶回復得也很少，而且回復得不太具體，實則從那些回復可以看出他們是沒有意愿想買。

　　可能只是為了積累一些報價，或用于與其他供應商的報價做比較，這一季度的報價基本都是無用功。在其次季度的時候可能產品比較完善，描述也算比較到位了，漸漸地一些含金量高一點的詢盤就來了，在那眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤，只有每個詢盤都仔細去對待從而引導潛在客戶，他們才會一步一步對你的回復和話題感愛好，而后會利用他們珍貴的時間在勞碌中開頭天天回復你的問題。

　　實際上，只要大部分詢盤是含金量較高的就肯定會迎來客戶來國看廠，這樣拿到單的機會就較高。同時，還有一種狀況就是客人需要的設備較多金額大，他們于是來國參觀幾家廠，而我們要在其中脫穎而出讓他們選擇我們生產的設備，這個有許多因素影響買賣的勝利，價格因素，溝通因素，公司其他一曲因素。所以勝利與否，看實力。沒拿到那個單也不要垂頭喪氣，拿到了也不要沾沾自喜。機會還許多，不過每次都要好好把握。

　　第三季度基本都是在跟單學做單據，其實這些表面上不難，但是都是些細致活，只要一個地方錯了可以讓客戶清不了關。就拿單單要相符單證要全都來說，公司抬頭肯定要用對，不要裝箱單和商業發票還有原產地證用的不是一個公司的，那么就會出問題了，這只是其中的一例。

　　第四季度，在11月上旬所幸接到了一個單，原來是準備做完今年辭職了，明年做到四月份的樣子假如做不到單就辭職。

　　因為我知道跟到一個單的最短的時間也許就是3個月的樣子。重新給自己制定一個銷售方案，其中最不行缺少的就是毅力和勤奮，還有一個堅決的信念。我總是示意自己單確定是會有的，只是時間的問題。雖然付出并不肯定就有很大的回報，但是有所付出就肯定會有得，天上不會自動掉餡餅，只有自己努力去爭取才有機會獲得成功，勝利總是垂青于有預備的頭腦，所以作為個銷售員要時刻預備著如何去應對未知。

　　這一年即將過去，在這一年里絕望過也慶幸過，慶幸地是在沒有其他做外貿的同事的帶領下也可以完成一個小單。做了一個一個小單之后信念便有了，這是慶幸之處。其中不足之處還是對于技術上的一些問題無法給客戶解答清晰，由于那些是要弄懂原理才弄得清的，比如說那些管路的原理，水從哪里流進后經過哪些管流出，哪些管又是回收濃水的，打開哪些開關又是洗膜的，打開哪些是沖洗預處理罐子的，哪個閥門又是什么功能的等等，等客戶問到這些無法告知的時候便意識到實際上只弄清晰基本的流程是遠遠不夠的'。到目前為止還沒有售出過條生產線的機器，那里面的細節涉及技術上的問題應當，所以說無論從事哪個行業，學是無止境的。從這些，我看到了自己的不足，以后假如想小有成就必需在這方面精益求精。

　　總結到這里我基本上沒有什么心得和自我端詳的地方了，只是還有下一年的目標,想著朝那個目標邁進，能售出一條純潔水生產線的設備始終是我追求的FI標，盼望明年第一季度可以實現。

　　另外，在這里還有對公司的一些制度稍為不滿，我盼望公司可以根據我的建議做到，如下，第一，我覺得公司不能每月扣我們提成加底薪的15%, 5%還是我們可以接受的，還有每一年扣除的部分應當在年末清算給我們。其次，退稅部分在退稅下來了就要發給我們。第三，在價格表的基礎上售賣出產品，之后假如哪項外購的產品。

外貿業務員工作心得6

　　一些伴侶喜愛地毯式的發郵件，我個人認為還是重點選取為好，以削減鋪張時間。感覺有誠意、有潛力的客戶，要重點跟進。由于我常常參與展會，下面就主要談下在展會上如何接觸客戶。

　　許多伴侶可能和我有共同的感受，每次展會之后都會積累一大堆名片。我一般喜愛在有潛力進展的客戶名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，簡單記住的特點，是否有打算權，以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們的展會交談記錄本上。

　　常常會有刺客或詢價者到訪，一般我都支配人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花費到這些人身上。他們多數的特征就是直接問how much?或者人家觀看圖案，他們討論工藝，這樣的人一般留心點，委婉的請他們離開。我一般不喜愛在展會上報價，主要有以下幾個緣由：

　　a.人多。有時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆忙。

　　b.報價不精確。假如報價離譜，很簡單失去連續溝通的機會。

　　c.價格變動。由于有的價格市場變化快，所以要看詳細訂貨時間。

　　d.價格保密。價格是競爭的關鍵，不應輕易報價。我會把客人的需求一一登記來,需要樣品的要求，需要報價的要求，需要特別設計的要求等等，以便我們連續保持聯系和溝通，最終盡最大力量約到公司商談。我感覺在勝利案例中，從國外專程來我公司的，占勝利案例中的90%以上，可以在展會后，商定時間，在酒店或者其他場所商談。

　　2.如何接待客戶？

　　既然有了良好的開端，我們就應當好好預備，把客戶的信息好好【可顧一下，預備好商談的要點，還有包括機場接待、車輛支配，酒店支配，場景，人員，設備，材料以及樣品等。環境最好能讓人感覺輕松，不要壓抑，原來談判有時候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好預備一些干過和甜點，在適當的時間休息，緩解氣氛。由于我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參與會議人員的資格，在在本行業工作經受等，大家相互介紹完畢,播放我們企業的幻燈片，公司的歷史、文化、背景、實力等，似乎大公司都喜愛這樣的溝通，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。

　　二、談判中的.技巧，良好的競技心態

　　談判如同競賽，誰調整的好，誰就有可能勝利。坦然面對失敗和勝利，有時放棄也是勝利，有的公司最大只有接30萬美金的力量，那要是300萬美金的訂單，假如遠遠超出了你們的接單力量，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應商，莫非他們不會調查你們公司的實力嗎?放棄或許會避開受騙的風險。

　　1 .推銷自己

　　客戶大多是先熟悉你，然后才了解你們公司，因此，我們的角色很關鍵，假如客戶對我們業務技能持否定態度，那他們對我們的公司也會持懷疑態度，如何展現我們的坦率、真誠、可信以及敬業，從而讓客戶對我們有好感，我們要下功夫。這個可能因人而異，有時候盡量為客戶推舉幾款好的產品，假如客戶在價錢上選擇遲疑不定，可以關心客戶正確分析,不肯定讓他們買價格高的產品，遇到前期技術上，或者材料上的問題時，由于時差，可以晚走一會，這樣都會博得客戶的好感，增加了合作的機會。

外貿業務員工作心得7

　　回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個做外貿工作的同志都深深地體會到，我們是在新鋼聯公司領導的親自關懷指導下成長起來的，是在各部門同事們的樂觀關心協作下進步的。受外貿組其他同志的托付，在這里我要代表他們感謝領導、感謝同事們。

　　下面我分兩個方面對大家匯報自己過去一年來在外貿這個全新的工作崗位上的收獲和體會。

　　一、克服困難，在工作中邊學習邊摸索，做到從內貿到外貿的勝利跨越。

　　我不是外貿專業出身，最初轉到外貿崗位時，以為自己有從事內貿業務的基礎，外貿業務不會難到哪去，沒想到工作一上手后，其中的感覺完全不樣，除了外語要過關，專業學問更是至關重要的。國際貿易實際上是由貿易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結匯兒個部分組成，而每一個部分都具有很強的專業性。所以我一上崗，就感受了不小的壓力。知道要想勝任這項工作，首要任務就是學習。但由于我們人手少，任務在身，不行能是先學習再上崗，只能是一手托書本，一手干工作。所以在06年中，我把大部份業余時間都用在了強化外語、學習外貿專業學問上了。從一開頭我就給自己制定了雷打不動的學習方案，不管工作再忙、家務事再多、都必需抽出一些時間學習。在家里，常常是孩子睡下了，就是我最踏實的學習機會，時間長了，孩子問我：媽媽又上高校了？在工作中為了弄懂一個概念，我肯定要多問幾個為什么，工作中遇到難題，有閱歷的同志關心解答了，我都會認真記在本子上，班后再找時間細細消化，逐步提高。學以致用，讓我增長了學問，練就了本事，提高了技能，在工作中的自信念也在不斷增加。

　　例如，外貿業務中的審證工作，是一項很重要的內容，假如有問題我們不能準時發覺，就直接導致我們公司結匯的風險。所以用戶往往會為了愛護自己的利益設法打擦邊球,我們收到的每一份信用證都會存在一些開證行或申請人提出的特別要求，這其中就會隱蔽著對我們的不利條款，這種狀況遇到的多了，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自己拿不準的條款，都會提出來相互之間進行切磋，閱歷不夠用了，就查找相關書籍兗找依據,請教銀行也是家常便飯。年，我共經手處理了16份信用證，在自己的審證過程中發覺有些條款不利于我們平安結匯，每一次我都會堅持要求外商修改，雖然要求外商改正信用證是一件特殊麻煩的工作，有時外商為了自己的利益常常會堅持自己的看法，甚至很不客氣地同我們發脾氣，但為了公司利益，我都會在急躁的商談之中，堅持不放棄原則。16份信用證中曾經有40多處都是在審證中發覺于我公司結匯不利，我都堅持據理力爭，直到信用證修改滿意我們的要求為止，從而確保了資金正常回收。

　　外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的，專業人上通常稱其為單據買賣。我們制作的單據和交單時間假如與信用要求存在不符點，就無法保證貨款準時、全額的.收回，單據的作用和其重要性是可想而知的。所以單據制作同樣是我工作中，重點學習和把握的內容。起初由于業務生疏，總是越焦急越抓不住重點，屢屢出錯，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大堆單據，被銀行挑出毛病退回來重做時，心里真不是味道。記得有一次中板合同交單,由于外商要求將幾個合同交叉發貨，又在一個信用證下，分出多套單據議付，經過反復調整，離交單的時間只剩一天，這個時候我只能抱著全部單據，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關門了，單據才最終寄出去了。為了搶時間，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子。

　　經過近半年的實踐枳累和不斷摸索，到下半年，制單工作對我已不是太大的難題了。年我共制單套，每一套都是數拾頁的單據和數不清的數據，按時、如數收回貨款余萬美元。在制單中我體會到不僅需要嫻熟的專業學問和糊涂的頭腦，更需要是對工作的高度責任心。

　　二、細心盡力做事，努力為公司多創效益年月份以后，總公司出于業務分工的考慮，新鋼聯的出口業務只能在首鋼以外的市場尋求進展，只能通過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以首鋼頭銜的公司來講是很困難的，由于外商知道你隸屬于首鋼,他就盼望從你這兒拿到苜鋼的產品，規模大一點的鋼鐵企業都有外貿經營權力和力量，而我們拿不到穩定的出口資源，這對于我們都是不利因素。

　　可是新鋼聯公司的特點就是要變不利條件為有利條件，用自身的努力，開創出一條自我進展之路。

　　在大家的關心協作下，我從江陰西城鋼廠選購歐標圓鋼965噸，江蘇漂陽扁鋼廠選購美標扁鋼噸，包鋼選購歐標圓鋼噸。分別出口到墨西哥和歐洲。加上上半年出口的首鋼產中板噸，年，由我經辦出口鋼材合計噸。這些成果的取得，與自己堅持不懈的努力和細心盡力的工作是分不開的。

　　年月份，從包鋼友情軋鋼廠選購噸圓鋼的事給我留下很深的印象。

　　當時我公司與包鋼友情軋鋼廠簽訂了圓鋼選購合同噸。由于要趕在國家退稅調整之前發運，所以我們要求他肯定要在xx月xx日前將全部圓鋼運抵，具備裝船條件。

　　由于此批圓鋼是首次出口歐洲，所以在外包裝、掛牌、材質證明等方面都有特別要求，保證產品質量和履約信譽很重要。盡管我們在與包鋼的選購合同中作了明確的商定，包鋼也緊趕慢趕，最終在12月4口將我們所需要的貨物運到了，但當貨代理貨時卻發覺了很多與合同規定不相符的小問題，如包裝、刷色不規范等。接到貨代的信息時已是周五的下班時間，可假如不去現場驗貨就有可能消失問題，造成外商索賠，不準時處理，錯過船期，就有可能造成退稅損失。想到這些，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往，與貨代一起按工廠的明細一一理貨，對于消失的問題反復與工廠溝通、確認，最終得到了廠方的理解和支持，問題部分很快得處處理，保證了此批貨物在12月14日前具備報關條件。

　　通過年的工作總結，我的確有許多感受和體會，但讓我感受最深的是：自己很幸運，雖然在外貿工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一個領導關懷、同事支持、蓬勃向上的集體，有老同志的傳幫帶，我從中學到了許多東西。最突出的體會是：新鋼聯的外貿比起首鋼國貿，比起其他專業外貿公司，的確面臨很多困難，但我們信任，只要大家共同努力，這個“難〃字也會造就出能吃苦、敢打硬仗的外貿隊伍，敢于戰勝困難，就能創建出具有新鋼聯特點的外貿事業。

　　xx年是我公司外貿業務的攻堅年，我們要總結年的閱歷，重點在產品開發上和市場拓展上下功夫，在隊伍建設初見成效的基礎上，以更加飽滿的熱忱，為我公司外貿事業做大做強而努力工作。