銀行營銷心得

時間：2022-03-23 11:04:02 心得體會我要投稿

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銀行營銷心得(15篇)

　　當我們受到啟發，對學習和工作生活有了新的看法時，馬上將其記錄下來，通過寫心得體會，可以幫助我們總結積累經驗。那么你知道心得體會如何寫嗎？下面是小編幫大家整理的銀行營銷心得，歡迎閱讀與收藏。

銀行營銷心得(15篇)

銀行營銷心得1

　　俗話說：“一年之計在于春”。三月是溫暖的季節，也是我們開始奮斗的季節。在這個充滿希望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。

　　第一：具備專業的業務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導客戶完成之后的操作。

　　第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產品通過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

　　第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一直在積極的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應的計劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。

　　第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。

　　以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅持就能獲得勝利。只有堅持不懈的付出，做到把握現在、向過去學習、著手創造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標，才能將我們的團隊建設的更好，才能讓中

　　信的明天更加輝煌。

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銀行營銷心得2

　　作為一名普通的銀行柜臺員工，有幸被評為兩節營銷“營銷明星”，萬分感激。在長期的柜臺服務與營銷中，我有以下的幾點心得體會供大家參考。

　　一、微笑

　　微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息。柜臺是銀行的窗口，我們迎接客戶時，微笑能拉近我們的距離，為我接下來的服務與營銷創造了條件。

　　二、知識技能

　　有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習能力的差別。由于個人素質、經驗、訓練程度的差異造成服務水平的高低，所以我們要通過學習和培訓，熟練掌握各種產品的特點和分析適用人群，向客戶作個性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產品，向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、代理業務。掌握各項業務的操作規程，提高自身分析和處理問題的能力，提高服務質量，增強客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，為進一步營銷打下基礎。

　　三、換位思考，加強溝通

　　我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。我們要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發，適時為客戶提出符合客戶利益的理財建議，這樣才能與客戶實現真正的溝通，為客戶提供全方位的服務，出國留學讓客戶獲得超出期望值的需求。

　　以上幾點需要在平時的工作中日積月累，需要在平時的工作中訓練及培養。因為現在的銀行已向營銷型轉化，營銷是一個過程，是我們日復一日工作的一個目標。我們柜員只有做好了以上幾個環節后，才可以更好的做好服務客戶的最后一步。

　　四、有的放矢，做好差異化營銷

　　營銷中的“二八法則”告訴我們：企業80%的利潤是由20%的客戶創造的，而80%的其他消費者只創造了20%的利潤。如何挖掘優質客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當務之急。銀行有著得天獨厚的優越性，它掌握著大量的客戶資料，我們可以根據顧客的年齡、性別、職業、收入、文化程度等情況進行市場細分，根據不同顧客的不同需求，提供差異化的便利性服務和支持性服務以達到優質服務的無差異性。

　　對待高端客戶或老客戶時，如果你能主動的招呼客戶，準確地稱呼某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產品，相信有事半功倍的效果。又如，對第一次接觸銀行的新客戶，應主動熱情介紹服務品種、方式，適時為客戶理財當好參謀，準確快捷地做好每筆業務，給客戶留下良好印象。對異所大客戶，可以向其介紹理財卡、信用卡、理財產品等，或問其是否住在我行附近，爭取做好異所轉存工作。

　　當有人開戶時，我們應積極介紹借記卡，在為其辦理的過程中，適時推薦我行的電子產品，在推薦電子產品時應注意兩點：第一，對于新開電子產品的客戶，不要一開始只介紹產品的使用方法，因為他們不了解，辦理時間有限，他們往往會拒絕。而要讓他們對你所推薦的產品產生興趣，比如上網購物、不用去移動廳交話費、淘寶網等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或叫來大堂經理給他講解。電子產品抓一個，辦一個。但作為銀行的生命線——存款，只能以人為主。我們只能以服務讓每一位客戶滿意，持之以恒的服務好我們的客戶，以我們的服務留住客戶，已達到留住存款的目的。我們柜臺人員還應學會從人群中分辨出那些是異所的優質客戶，那些有可能是未來的優質客戶。當然做到這些很難，因為無章可循，唯靠多年的工作，用心去發現，才有可能得到一些經驗。

　　以上便是我作為一名柜臺人員，通過多年的柜臺工作，用心去尋找關于銀行柜臺營銷的一些心得。

銀行營銷心得3

　　20__年于我個人而言是非常忙碌與充實的一年，無論在思想、工作、學習、生活各方面都有了長足的進步，尤其是在銷售方面取得了可喜的業績。成績的取得離不開自身的努力奮斗、積極進取，離不開我所在團隊的緊密配合，更離不開各級領導的關心與大力支持。現將一年來的工作總結匯報如下，以饗來年。

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　　想上，與時俱進，及時更新營銷思路為支行的營銷發展獻計獻策，使得營銷工作能夠緊跟上級行部署。20__年年初，在旺季營銷活動期間，及時統計各類業務量和整理報送信用卡，確保了旺季營銷活動的成果得到了及時的鞏固。3月份參加了省行與保險公司組織的“風勁齊魯”培訓班，充分發揮了黨員的帶頭作用，推遲了休息時間，連續工作十四天，多方聯系客戶106人，拔打電話上百通，成功電話邀約客戶9名，最終簽單56萬，收官的最后一天簽單31萬，占整個團隊業績107萬的半數以上。最終獲得了“總保費王”，“總件數王”，“長跑王”等榮譽稱號，在日常的營銷工作中也不輕言放棄，不輕易放棄。另外，積極編寫稿件消息，使得支行開展的所有業務能夠及時傳達到上級領導部門。

　　在工作中，埋頭苦干，積極高效地完成各項工作任務。下半年滬深300基金銷售方面，個人銷售單支基金100萬，占支行全部銷售量的50%以上。全年營銷理財產品1400余萬，另外積極發掘潛力客戶，向支行領導提出良好建議，促成支行成功營銷理財產品系列4000余萬，為支行的理財產品實現新的突破奠定了良好的基礎。在做好營銷工作的同時，將營銷的后續工作打理的細致認真。20__年全年核打、登記信用卡征信1500余份，整理報件1300余件；尤其是在批量卡的整理報送上更是加班加點確保了所有客戶資料的及時上報。另外簽約鉆石級客戶6名，新增鉆石級客戶一名，在客戶關系的維護上更是盡心竭力，確保了中高端客戶的服務體驗和客戶關系的持續。

　　在學習上，身處一個學習型的組織，積極學習更新各類業務知識，認真對待各項培訓，參加各類考試，保持了業務知識的暢通和良好的知識形態。在中，我積極參加了各類業務知識競賽，組織參加了支行自身刊物《一家人》的創立與編輯，參加并通過了上級行組織的各類考試、基金銷售資格考試以及取得了銀行業從業資格全科證書。通過不斷地學習豐富了自身對銀行業政策法規的理解、認識，為更好地服務我行、服務廣大客戶奠定了良好的基礎。

　　生活上，作為一名黨員，克勤克儉，厲行節約。為支行的節約大計提出合理化建議，比如為節約每天的身份證復印用紙，將平日日終打印后的廢紙及時收集起來，交由前廳工作人員使用。對批量領卡客戶填寫的憑證進行了合理化設計，將支行廢棄的信紙進行了充分的利用，節省了大量的紙張。

　　以上成績的取得離不開領導的大力支持和廣大同事的密切合作，在平時的工作中，支行領導在業務資源配置上傾力相助，廣大同事也積極向我推薦客戶，確保了在營銷各類理財產品方面客戶資源的豐富與持續。成績只能說明過去，未來更需努力，作為支行的一份子，我將趁著20__年的東風，在繼續做好各項工作的同時，力爭將銷售工作做得更好、更細、更強。

銀行營銷心得4

　　第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：“失敗乃管理才能發展的培訓，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學習中，彌補管理方面的不足。競爭的結果無非就是優勝劣汰，市場如戰場，要想贏得戰爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處于揚帆啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實踐和演練，最后讓市場來檢驗可行度。

　　本次培訓班雖然課程上已經結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恒的精神、認真嚴謹的作風，立志為中國人保財險的光輝事業奮斗終身！

銀行營銷心得5

　　我從事這個大堂經理崗位的時間也不算短了，據我的經驗，客戶純粹來找茬的案例幾乎是很少，當然也存在(如敲詐銀行)，絕大部分的客戶實際上并不想來找氣受，也就是說我們首先要反思的是自己，而不能認為客戶是在無理取鬧，只有抱這樣的心態才能真正的解決問題。

　　如果客戶找到你把你當成救命稻草，來向你反映我們的工作人員某某存在什么問題，不要急于去辯解什么，無論誰對誰錯，這本身并不重要，因為這不是法庭，就算你駁倒了客戶也許帶來的是更糟的結果。首先要真誠的向客戶道歉，因為你代表的不是你自己，你首先要取得客戶對你的好感，這樣才可能很好的進行以下的溝通，其次，要弄清楚客戶他的需求是什么，要盡快幫客戶解決他的問題，如果這個問題的確與制度沖突，要耐心的聆聽客戶為什么如此的為難，要給他發泄的渠道，不要插嘴，因為有些客戶他可能并不是真的就要逆著我們的制度辦事，他需要的是一種宣泄，也可能他是在其他方面生氣來到你這發泄，而我們要想解決問題能做的就是一種理解，你可能覺得做到這一點太委屈也太難，的確，這就需要一個良好的心態。

　　這是你的工作，不要對某個客戶一直耿耿于懷，過去的就當作一次經驗，僅此而已。

　　你可以堅持記工作日記，只要遇到客戶投訴便記錄下來，加之自己的總結。下一次的客戶投訴也許是重復的，那么你可以輕松的把以前總結的拿來就用，如果又是一個新的投訴，這對你來說又多了一次經驗的積累，你會發現你的心態可能由最初的抵觸客戶投訴到最后的平靜應對。

　　客戶著急的時候，你做事不要亂，但一定要和客戶一樣急，讓他能感覺到你是真的全力以赴的為他辦事，尤其是有些問題涉及到了另外一個部門，客戶在抱怨的時候，你要順著他的意思，同時也可以一起來埋怨某個部門的確存在問題，讓客戶覺得你們是一個戰線上的。

　　客戶無論怎樣態度不好，我們的態度一定要好，這是重中之重，這也是摘除自己責任的最基本的原則，因為有時客戶并不時沖你來得，但你要態度惡劣的與客戶辯駁，他的矛頭很可能指向了你，所以，保護好自己十分重要。

　　無論上班時遇到什么樣的客戶，下了班，就全都忘了吧，或者當作笑談和朋友調侃一下，記住的是經驗，但不要對這樣的不愉快念念不忘。

銀行營銷心得6

　　我做客戶經理已經快一年了，當初行里的領導把我安排到這么重要的崗位，還特意安排我去哈爾濱學習，對此十分感激，下方我就說說我在客戶經理崗位中的一些做法：

　　一、維護客戶要循序漸進。客戶經理的工作方式就是透過打電話主動聯系客戶來購買理財產品。但在我們和客戶都十分陌生甚至都沒有見過面的狀況下，如果直接向客戶營銷基金、黃金或是保險，那么成功的概率十分低。我的做法是：在客戶的定期存款到期的時候對客戶進行提醒并借這個機會向客戶推薦理財產品，這些產品的特點是風險低，期限短、收益固定，客戶比較容易理解。如果客戶對這些產品有興趣并且愿意來網點購買理財產品，就利用和客戶見面的機會作進一步的溝通和交流。如此反復幾次客戶經理對客戶就就應有一個比較深入的了解，包括客戶的風險承受潛力和投資偏好等，能夠有針對性的向客戶推薦產品，同時向客戶講解一些理財知識和投資理念，引導客戶將一部分資產轉移到基金、黃金等產品上來。對于新客戶的營銷要謹慎，一旦沒有賺錢甚至賠錢就很難進行二次營銷了。

　　二、注重對理財知識的積累和財經信息關注。現階段我們應對的大部分客戶對理財知識和相關的財經信息了解的都不多，客戶經理就就應在這些方面表現的專業一些，有利于增強客戶對我們的信任，進而完成營銷工作。

　　三、營銷策略要靈活多變。我們的很多客戶在過去都有投資失敗的經歷，比如投資基金被套，那我們就轉變思路向他介紹黃金；股票型基金被套就向他介紹債券型的；大盤指數基金被套就向他介紹中小板基金或是QDII基金；如果以上投資產品都別套，就換個人營銷，原先是柜員A營銷就換成柜員B，柜員B不行就換成C…

　　再說說我隊這個工作崗位的一些看法：

　　一、客戶經理就應具備良好的溝通潛力以及人際交往潛力，注重培養和客戶之間的感情。此刻銀行業的競爭越來越激烈，金融產品同質化現象嚴重，同時隨著電子銀行的快速發展，物理網點的分布對客戶的影響也越來越小。這就造成了客戶的資產放在哪家銀行都一樣，買誰家的產品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來維系。

　　二、維護客戶要用心。客戶經理所應對的貴賓客戶是一個相對固定的群體，數量有限，要想持續地取得出色的業績，需要經常接觸這些客戶，多次向他們營銷理財產品。這就要求客戶經理要取得客戶的信任，包括職業道德方面和理財投資的潛力方面，在維護客戶的過程中要用心，使其資產保值增值，滿足客戶的理財的需求。

　　以上是我在客戶經理崗位工作一年來的一些心德體會，期望在今后的工作中，透過自我的不斷努力，將我行的高端客戶維護好、拓展好。

銀行營銷心得7

　　電子銀行是現在各大商業銀行的發展重點和發展方向，隨著電子商務市場的日趨完善和健全，人們會越來越多的應用在線支付手段，而且追求的目標是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。伴隨電子銀行成為銀行發展主渠道的浪潮中，作為一個剛剛入行的新員工，在電子銀行柜面服務和營銷中，我總結出了以下幾點心得體會。

　　第一，了解電子銀行產品。所謂“生平多閱歷，胸中有丘壑”。建行的電子銀行渠道多、功能全、易使用、保安全。了解我行電子銀行的優勢，找到適合該產品的客戶群。個人網銀而言，我們主要向兩類人推廣。第一類，主要是年輕人。年輕人的思想比較開放，更加容易接受新的思想。現在電子商務盛行，年輕人對網購比較熱衷，電子銀行也就成為了年輕人的必需品了。第二類主要是商務人士，商務人士需要實時掌握資金動向，更有效率地轉賬匯款，因此電子銀行可以為他們提供一個省時省力的平臺。“電子銀行是移動銀行，足不出戶在自己家就可以辦理銀行業務。”

　　第二，了解客戶的心理。我在營銷過程中發現，大部分客戶并不在乎費用，而是在乎付出費用后，能得到什么樣的服務。客戶使用網上銀行交易不僅可以節省交易時間，更能省去在柜臺排隊的時間，同時自助操作更能滿足客戶的需求。真誠地詢問客戶是否需要開通網上銀行，就資費問題，可以強調免費；是否開通短信服務，當然資費問題清楚明白的告知。我每次為客戶開通網銀后，都會提示客戶登入銀行官方網，激活網銀，強調其使用便捷的功能。在這種情況下，客戶一般都會接受，如果我營銷的這個客戶真的使用了我行的電子銀行，并且確實覺得方便，那么他便會對我行產生信任感，更有利于我們做其他產品的營銷，甚至會推薦給他周圍的朋友，這便形成了潛在客戶。

　　第三，發揮團隊的精神。大堂經理，負責幫助客戶填單、柜面引導。業務顧問、高柜，發掘目標客戶，辦理相關手續。每開通一戶網銀，電子銀行激活人員就積極地幫客戶在體驗機上改好新用戶名和新密碼，并且還給客戶演示一些重要的功能，防止出現客戶開通后使用時問題重重的局面。通過員工的配合，我們的電子銀行業務一定會蒸蒸日上。

　　現在金融行業競爭激烈，柜面營銷已經成為我們一種常態化工作內容，下面是本人在平時柜面營銷中的一些心得。

　　一、要敢開口，勤開口。

　　首先要主動與客戶溝通，了解客戶需求。不要怕拒絕而不去營銷，敢開口就有成功的機會，勤開口就能贏得更多成功的機會，不開口就連被拒絕的機會都沒留給自己，何談成功的機會呢?其次我們要有“大度能容，容天下難容之事”的胸懷和心態，笑口常開，把拒絕和失敗一笑了之。

　　二、剛柔相濟。

　　柔，是帶著微笑帶著耐心，出國留學誠信及熱情向客戶營銷自己和產品，讓客戶在倍感溫暖與尊重的氛圍中覺得自己有需要，喜歡并且值得購買。剛，則是在工作中始終保持激情，對產品的了解，對自己產品的自信，讓我們的產品能為客戶帶來收益可以幫助客戶排憂解難;因此，只有在自己對自己的產品認知的時候，才能更好的對客戶動之以情，曉之以理，撬開營銷的大門。

　　三、把營銷當樂趣。

　　如果每天都是在產品任務的壓力下消極被動的營銷，那么自己也會麻木，客戶也將無情冷漠地拒絕我們。只有讓自己從心里認可這種挑戰，積極主動地去營銷，讓自己的熱情感染每一位客戶，才能從每一次的成功中獲得巨大的成就感，從而在營銷中找到真正的快樂，并把這份快樂轉換為動力，感染到同事和客戶。

　　四、營銷應具備良好心態。

　　第一，全身心投入到自己所在的環境中，才會成為環境的主人，而非競爭的犧牲品和淘汰者。第二，要堅持學習，活到老學到老，不斷更新自己的知識，去迎接新的挑戰。處處留心皆學問，也要學習身邊同事的營銷技巧，為己所用。第三，持之以恒，不要因為一兩次的拒絕而灰心喪氣，失敗乃成功之母，要相信陽光總在風雨后。只有發揮堅持不懈的營銷精神，才能讓自己在不斷的實踐歷練中成長，才能所向披靡。

銀行營銷心得8

　　俗話說：一年之計在于春。三月是溫暖的季節，也是我們開始奮斗的季節。在這個充滿期望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。

　　第一：具備專業的業務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情景，需要我們營銷人員具備良好的專業知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導客戶完成之后的操作。

　　第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能給自我一個清晰的思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

　　第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一向在進取的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的進取，我需要制定相應的計劃。僅有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：失敗乃是成功之母!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅持就能獲得勝利。僅有堅持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學習、著手創造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標，才能將我們的團隊建設的更好，才能讓中信的明天更加輝煌。

銀行營銷心得9

　　注重營銷方法講究營銷策略 ――對于如何提高x場營銷能力的幾點思考隨著全球經濟一體化的不斷深入，金融業的競爭顯得尤為激烈。x場營銷能力的強弱直接關系到一家銀行的成敗與發展。筆者以為在x場營銷的過程中關鍵是做到“整合資源配置、細化客戶類別、注重營銷方法、講究營銷策略”。

　　一、整合資源配置。在現有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。

　　1、選對人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會干事的人充實到客戶經理營銷隊伍中來。把那些不想干事、干不成事人請出營銷隊伍。業績是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進行調整，用其所長，盡其所能，突出業績導向，更好地發揮個人潛能。 2、著力構建全員營銷體系。加強全體員工的營銷理念教育。創建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍。x場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經理的工作，要使x場營銷的觀念成為全體員工的共識，培育全員營銷意識，并轉化為每位員工的自覺行動。保證上下通暢，左右協調，形成立體營銷網絡。

　　3、制定相關學習培訓計劃。著力提高營銷人員業務素質及營銷技能，支行每周安排一個下午進行業務培訓及現場演示，使其熟練掌握新興業務，便于更好地開展營銷工作。

　　4、充分發揮各網點為營銷功能。各網點可以利用自身優勢通過進懸掛橫幅、散發宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創建活動等形式，擴大本網點影響力。每逢節日可以舉辦活動，向客戶贈送一些小紀念品，吸引客戶。

　　5、網點組織進社區活動。網點周邊居民往往是分理處重要而以穩定的客戶群。進社區活動可以提升網點美譽度，并可適時推出我行新產品。筆都者認為這是一項重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網點存在。

　　二、細化客戶類別。不同的客戶有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶實行差別營銷。

　　1、建立客戶檔案，邀請優質客戶進行座談，充分發揮以點帶面的作用。建立客戶關系管理臺帳，對客戶信息進行搜集、積累、分析、整理，建立客戶信息數據倉庫，并適時對客戶資源信息的價值、貢獻度、成本、效益進行分析評價，為x場開拓與業務營銷提供決策參考。 2、成立長期性的目標客戶調研小組。利用客戶資源管理與價值分析評判機制，每月選定幾個單位作為營銷目標，對每一客戶進行可行性分析后，找到營銷的重點和難點，針對不同的客戶采取靈活的營銷方式，確定攻關客戶經理和分管行級領導，制定了一對一的營銷方案，再次是相關部門密切配合。

　　三、注重營銷方法。共享客戶資源強化聯動營銷。這是部門間相互協作，獲取信息的重要途徑。

　　1、在x場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人金融業務與公司業務部的合作，發揮整體資源優勢和營銷功能，充分挖掘和發現個人優質客戶，不斷創新服務手段，建立公、私客戶經理聯手制，實行一攬子服務，以公司業務帶動個人業務、以整合營銷推動x場拓展，積極競爭優質客戶，確保客戶質量。

　　2、個人業務科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發、策劃，組織形式多樣的x場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內涵，吸引優質客戶，為優質客戶提供全方位、高質量的服務。在服務的過程中同樣可以把優質客戶后面的企業反饋給公司科，相互協調發展。四是講究營銷策略。對不時期、不同地點開展有針對性的營銷活動。

　　3、在開學前，積極宣傳“匯款直通車、同城匯款、e時代等業務”，大力宣傳教育儲蓄，定期一本通業務，可以有力地促進儲蓄存款和中間業務的增長。在我行網點所不能觸及到的鄉鎮企業中，開展網上銀行、電話銀行等宣傳。

　　4、展開強大的宣傳營銷攻勢，積極搶占業務x常充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過宣傳報道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業務品種，宣傳我行近年來所取得的成就，有效提升我行的社會知名度和影響力，有力地推進業務x場的擴張。總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優勢積極參與整合營銷、分層營銷、出國留學一體化營銷的策略，想方設法做好優質客戶的維護工作，營銷成果一定會轉化為經營結果，工行的明天一定會更輝煌。

銀行營銷心得10

　　我在柜面工作有一年多了。柜臺，這個銀行與客戶面對面溝通和交流的方寸之地，為銀行與客戶之間增添了濃濃的感情色彩。柜員作為銀行的一線工作人員，是客戶了解銀行的門戶，代表的是整個銀行的形象。同時，也是面對客戶最多的人員，所以柜員的營銷更為直接、有效。柜臺營銷，是銀行營銷的一種促銷手段，從狹義上講就是利用現有的柜臺和人員，為客戶辦理的業務的同時，把客戶需要的.其他金融產品推銷給客戶。那么，如何做好柜臺營銷，最大限度地滿足顧客的需求，培養顧客的忠誠度，取得競爭優勢呢？以下是我在柜面工作的心得體會。

　　一、微笑、優質服務

　　微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息，是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。柜臺是銀行的窗口，柜臺員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象。柜員的營銷技巧和熱情是決定銀行金融產品市場占有率重要因素之一。如果客戶來到我們的柜臺前時，看到的是柜臺里一張毫無表情的臉，客戶還會再來嗎？無論是工作壓力太大，還是累了，不管什么原因，都不能擺出一付債主的臉。這樣會使客戶感覺他是不受歡迎的人，將會引起客戶的不滿，把許多客戶拒之門外。說實在的，面對這世界上各種各樣的人，要使每個人對自己的工作百分之百滿意是很難的。那么，我們應該怎樣做呢？微笑就是無往不利的武器。保持良好的心態，養成微笑的習慣，這對于自己毫無損傷，但卻已經給別人產生良好的印象，在別人的心中引起快樂的共鳴，使客戶走進銀行時感覺到撲面而來熱情，即使是初次到銀行辦理業務的客戶也不會感到畏懼。只要我們真情付出，一定會得到回報，為別人帶來快樂，將使自己更加快樂。我們發自內心的微笑，已經很大程度的提高了客戶的滿意度，也使我們對產品的營銷得以繼續。柜臺作為銷售渠道，不僅僅是存取款業務，代收代繳各種費用、多種形式的理財等等新業務品種不斷推出，這無疑給柜臺增加了壓力。柜員如果從開始營業到營業終了面前都是排著長龍，那么哪有時間和精力開展營銷？所以，我們要地將零散客戶辦理的簡單業務引導到自助設備、網上銀行、電話銀行等渠道上，適當減輕柜臺人員的工作壓力，可專門辦理一些復雜業務，同時積極展開營銷，這樣，不但減少了排隊現象，提高了辦事效率，也為客戶節省下大量時間，服務水平最終得到了保證,為客戶提供了優質高效的服務。

　　二、了解所營銷的產品

　　首先，我們需要全面的了解產品的用途，通過學習和培訓，熟練掌握各種產品的特點，找到適合該產品的客戶群，向客戶作個性化的推介。在面對客戶的咨詢時，做到應答自如，體現柜員的專業性。因為專業，營銷才更有力度。只有我們堅定信念才能使客戶相信我們的推薦，愿意接受我們的建議。就我行的理財產品為例，我們會分別推出5萬起售、10萬起售、50萬起售還有面向高端客戶的100萬、200萬的理財產品，在產品的時間上我們有一個月的月月有約和月計劃，也有時間長一點的兩三個月的產品，還有時間更長的，在短期理財方面，我們有兩三天的周末理財和七日有約，這就需要我們的做好對新產品的學習，了解每一期我們推出的是怎樣的產品，多少錢起售、時間的長短以及利率是多少，這樣在客戶向我們咨詢時，才可以將適合的產品推薦給客戶。周五，一女士在我們興化支行營業部的柜臺辦理有折存款業務，我們的柜員在為客戶辦理時，發現客戶的存折上有200多萬員余額，就向客戶推薦定期存款，但客戶解釋說這筆錢下周是要轉到企業賬戶上的。柜員了解到這個客戶是某企業的總經理，于是柜員向客戶推薦了我行的周末理財產品，周五下午開始做，周一早上到賬，不影響客戶把錢轉到對公賬戶，客戶對此很感興趣，并購買了我行的周末理財產品。至今，該客戶已經在我行做了很多期的周末理財新產品，并介紹家人朋友在我行購買了其他的理財產品。對產品的了解，對信息的掌握可以很好的將新產品營銷給客戶,從而提高我行的業績和形象。

　　三、把產品推薦給需要的客戶。

　　一個產品的價值體現于能夠令更多的人使用。金融電子技術日新月異，自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行相繼問世，讓老百姓盡情地體驗了高科技成果給金融活動帶來的便捷。客戶使用網上銀行交易不僅可以節省交易時間，更能省去在柜臺排隊的時間，同時自主操作更能滿足客戶的需求。

　　在網絡科技發達的今天，已經越來越多的人適應了網購的方便，這也為我們網上銀行的營銷帶來了方便。比如年輕人開戶，就先問是否需要免費開通網上銀行業務，可以上網轉賬、購物的。對于這樣的客戶群，免費開通、網購是他們的吸引點，自然欣然接受。網上銀行的營銷不要局限于開戶客戶，還有一些潛在客戶。前來辦理轉賬業務，尤其是賬戶到賬戶業務的客戶，可以大力推薦使用網銀，既方便又快捷。例如子女在外地上學的父母，他們經常要來到我們的營業廳來辦理匯款轉賬業務，我們的柜員一邊在為客戶辦理業務時，一邊詢問：“先生，請問您有我們中行的卡嗎？”

　　“有啊！”

　　“那您可以開通我們中行的網上銀行，在家就可以把錢匯給您在外地上學的子女，不用您每次來都排這么久的隊。”

　　“網上匯安全嘛，我怎么知道孩子有沒有收到。”

　　“現在網上銀行匯款也跟柜臺一樣快到賬的，而且您在匯款時，可以錄入對方手機號碼，這樣匯款成功，對方就會收到短信提示，這是免費的。”

　　“那這么方便，別人把我錢轉走了怎么了怎么辦？”

　　“怎么會呢，我們中行的網上銀行為提供雙重保障。要從您的賬戶把錢轉出去，需要有您這個動態口令碼，除此之外，還需要您手機收到的短信驗證碼。”

　　“那你們這個網上銀行這么好，要收多少錢？”“先生，我們中行的網上銀行是免費的！”“那好吧，你就幫我開個網上銀行吧。”

　　“先生，您拿好，這是您的動太口令牌，這張紙上有您的初始用戶名，我們那邊月電腦，您可以先在這邊修改一下，如果不會使用可以讓我們大堂經理教您使用。”

　　“謝謝，謝謝，我以后在家就可以給孩子匯錢了。”

　　在為客戶服務的過程中，養成微笑的習慣，不要吝惜自己的微笑。從客戶的角度出發，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。以“準確、高效、快捷”的高質量服務為切入點，促進柜面營銷的成功，贏取客戶的信任。

銀行營銷心得11

　　繁忙的工作之余，又迎來了總行為營銷人員提供的培訓機會。四天緊張有序的培訓，一晃而過，但留給我的感觸卻是頗深的，猶如醍醐灌頂。

　　首先，“三個辦法一個指引”的學習

　　“三個辦法一個指引”初步構建和完善了我國銀行業金融機構的貸款業務法規框架，作為我國商業銀行貸款風險監管的長期制度安排，不僅使監管部門在監管過程中有法可依，有利于貸款業務健康規范發展，更促使銀行業金融機構加強貸款流程化管理，實現發展和風險的平衡。

　　“三個辦法一個指引”重點強化貸款的全流程管理，要求將貸款管理各環節的責任落實到具體部門和崗位，并建立貸款各操作環節的考核和問責機制，實現貸款經營的規范化和管理的精細化。同時，以貸款資金向交易對象支付的“受益人原則”為抓手，重點強調貸款資金交易的真實性，可以從源頭上有效防范和杜絕貸款用途虛構和貸款資金被挪用所形成的風險。

　　在“三個辦法一個指引”的學習中，我掌握了流動資金在貸款操作中，銀行業金融機構一方面應合理測算借款人的營運資金合理需求，審慎確定借款人的流動資金貸款的授信額度及具體貸款額度，并據此發放流動資金貸款，不得超過借款人的實際需求超額放貸。另一方面，應加強對流動資金

　　的支付和貸后管理，加強對回籠資金的管控，針對借款人所屬行業及經營特點，通過定期與不定期的現場檢查和非現場監測，分析借款人經營、財務、信用、支付、擔保及融資數量和渠道變化等狀況，掌握影響借款人償債能力的風險因素等。

　　其次，“客戶經理面對面溝通技巧”的學習

　　面對面的溝通，作為銀行銷售人員與客戶之間最直觀、簡潔的溝通方式，在整個的銷售過程中顯得尤為重要。溝通過程中，基本的銷售禮儀是每個營銷人員必備的素質，然而，及時捕捉、發掘客戶的需求，抓住客戶的利益點所在，將所擁有的產品特征和優勢轉化為“產品利益”，才能更有效的贏得銷售。

　　在面對客戶的異議時，采用五步處理法：首先，要認真傾聽異議；第二，對客戶的異議表示充分的理解；第三，確認問題的所在，對具體問題進行進一步澄清、量化；第四，提供有力證據,比如先同意客戶的說法，轉而向客戶表述其他優勢，培養其一定程度的認同感；最后，促成并跟進交易，這一步是整個銷售過程的最后一擊，幫助客戶做出合理決定，最終促成交易。

　　第三、銀行客戶的開發、管理與營銷策略

　　銀行客戶，是銀行服務的對象，資金的來源，效益的源泉，因此，銀行作為客戶資金融通的中介，與客戶已經結成

　　了“榮辱與共”的利益共同體。如此來說，銀行只有把資金運用到最優質的客戶當中，才能提高效益和保證資金的安全性。

　　客戶總有“潛在的”和“現實的”之分，對于現實的客戶，必須做好客戶關系的維護工作，真正做到“想客戶之所想，急客戶之所急”。開發一個新客戶要比留住一個老客戶的成本高7倍，留住5%的老客戶就可以給企業帶來100%的利潤，流失一個老客戶的損失需要10個新客戶來彌補等等，一系列的數據都顯示，老客戶對于銀行業務的重要性、特殊性。

　　開發“潛在的”客戶就是按照自身的經營戰略和市場定位，尋找潛在客戶并將潛在客戶變成現實客戶的過程。潛在客戶的開發可以通過電話行銷法、轉介紹法、編織客戶關系網路等，其中客戶轉介紹法，即客戶介紹客戶的方法，雖然不是唯一取得優質客戶的方法，卻是最佳、最有效的方法。因為與老客戶之間所存在的關系，使新客戶自然而然產生了某種信賴，在此基礎上開展的業務質量也比較高。

　　要想獲得更多的客戶轉介紹的客戶，人脈直觀重要。正如好萊塢的流行語“一個人的成功不在于你知道什么，更重要的是在于你認識誰”，卡耐基也指出“人脈是通向財富和成功的入門票”，因為善于使用人脈、經營人脈顯得尤為重要。機會總是留給有準備的人，所以，主動開拓自己的人脈，

　　才能發掘更多的潛在客戶，吸引優質客戶。

銀行營銷心得12

　　在xx銀行工作已經很多年了，一直做前臺網點的高級柜員，接觸了大量的客戶，營銷經驗談不上有多老道，自己總結了幾點營銷技巧。

　　一、產品深度要了解，營銷態度要真誠。

　　營銷大師菲利普科特勒曾經說過：三流的營銷賣產品，二流的營銷賣服務，一流的營銷賣自己。向客戶營銷我們的產品時，首先，自己一定要熟知我們的產品，不能讓客戶問住，切記不能對產品一知半解，與客戶建立信賴關系是非常困難的一件事，本來客戶對產品已有了興趣，因為自己對產品解釋得不透，客戶的第一反應就是對你產生懷疑，你再一味的去強調產品的好處是沒有用的。但是一旦這種信賴關系建立起來，你就是把一塊石頭賣個鉆石價給他，他也會欣然接受。其次，與客戶溝通時態度一定要真誠，把自己放在客戶的位置上，用客戶的思維思考，著重突出網銀、手機銀行、短信銀行能帶來的好處，并詳細準確地列出收費標準，以及與其他渠道辦理業務的收費比較情況，讓客戶覺得你是真正為他著想的人，客戶對你就會產生一種依賴感。我剛到建行的時候，客戶都不認可我，即使我這個窗口空著，旁邊同事的窗口忙著，客戶寧可在旁邊排隊等也不愿意找我辦業務，當時我也非常郁悶。后來經過我的不懈努力與多次體驗，許多客戶覺得我也不錯，辦業務也挺快，懂得也不少。客戶同我之間走出了一條從試著接觸開始，到開始建立信任，再到逐漸加深信賴，最后到完全信賴的關系之路。信賴感的取得也許需要十幾二十次的接觸，花幾個月甚至更長的時間，但是毀掉它也許只需要五分鐘。因此，我像珍惜自己的眼睛一樣珍惜客戶對我的信賴。

　　二、眼神要精準，判斷要準確。

　　在前臺工作時間長了，接觸形形色色的客戶多了，就要對客戶進行分類，大體判斷出客戶的一般需求，與客戶進行溝通后，要迅速精準判別出客戶的真正需求，針對性的開展營銷。比如，年齡較大客戶來開卡，推薦使用網上銀行和短信銀行，尤其家有外地大學生的家長，這兩種電子產品操作簡便，方便快捷。年青白領與學生首選手機銀行和網上銀行，他們頭腦靈活，反應迅速，接受新事物較快，網上購物、游戲充值是營銷亮點，尤其手機轉賬手續費一折，成功率高。來網點辦理交通罰款的客戶或者咨詢交納各種費用的客戶，推薦使用網上銀行。遇到比較頑固的客戶，用電話銀行交話費打動他，我試了許多回，基本都成功了。

　　三、手勤、嘴勤、思想也要勤。

　　前臺柜員營銷和其他崗位不同，沒有固定的客戶資源。客戶都是稍縱即逝的，今天你講了半天，沒能促成，有可能下一次就到其他網點去出單了。你就喪失了一次為本網點中間業務收入作貢獻的寶貴機會。但也不要氣餒，最少你已經讓客戶動心了，給客戶留下了很深的印象，下一次，你在他面前營銷的把握就會很高，不能因為一次沒說通，下次見到他就三緘其口，與客戶面對面的營銷，一定要做到眼明手快，嘴勤手勤，還要看人下菜碟、見人說人話，在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：1、收不收費；2、特別功能是什么；3、是否安全；4、我已經有好幾家銀行的網銀了，沒有辦的必要。5、辦理手續麻煩不，我趕時間；所以在交談之前，一定對這些問題有所準備。回答時要充滿自信，產品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當中，我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由，多說亮點，客戶反感的話題一帶而過，但不能不說。我們要想方設法的很自然的讓客戶感受到電子銀行的特別之處。主觀上，不能有懶惰思想，不能有畏難情緒，思想上不活躍，行動上就滯后，時間長了更張不開嘴了，每天機械地辦理業務，營銷就更談不上了。

銀行營銷心得13

　　在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產品的把握;第二，是對市場的了解和開拓;第三，與客戶面對面的營銷;最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護。

　　首先是對產品的把握。熟悉產品的各種功能并不代表對產品的把握。剛開始，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產品，一定會有市場，我還準備了很多套說辭，如果客戶問我這是什么卡?我就這么說。如果客戶問我，你們行的卡有什么特點?我就那么說。可是當我真正面對客戶時，他們的問題完全出乎我的意外，已經脫離了本身的功能。他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費?或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了?還有的說你們行的網點少，還錢不方便。說的最多的是，我沒有用卡的習慣。這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。

　　到底是我出了問題，還是客戶出了問題。最終，我發現忽略了三個細節：一是建行在9月之前，已經覆蓋了一遍信用卡市場，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質性;另外一個就是中國人的消費習慣，量入為出;第三個就是人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因為他對你不熟，請人辦事要講人情的。經過一陣時間的思考，我對信用卡的認識開始轉變。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么?是放在身邊的一顆定時彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。

　　目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去強調信用卡的透支消費功能，我覺得是一種誤導。很多消費者不接受這種理念。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應急的卡，當資金周轉不靈的時候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當一部分人會認同，他們認同了，就有機會了。營銷到了這種程度，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。

銀行營銷心得14

　　作為銀行的一線工作人員，是面對客戶最多的人員，所以柜員的營銷更為直接、有效。或許，通俗點說我們所謂的營銷就是把我行好的產品推薦給需要的客戶。為他們帶來更便捷的服務。以下是我對于柜面的網銀、短信營銷工作的心得。

　　一、了解所營銷的產品。首先，我們需要全面的了解產品的用途，找到適合該產品的客戶群。在面對客戶的咨詢時，做到應答自如，體現柜員的專業性。因為專業，營銷才更有力度。我行網上銀行內容豐富，功能多樣。作為柜員的我們，在營銷前，必須要了解網銀的內容，如何使用以及分析短信服務的好處。

　　二、把產品推薦給需要的客戶。一個產品的價值體現于能夠令更多的人使用。客戶使用網上銀行交易不僅可以節省交易時間，更能省去在柜臺排隊的時間，同時自主操作更能滿足客戶的需求。而對于我行來說，客戶大量使用網上銀行，能夠節省我行大量的人力、物力、財力。更重要的是能通過網上銀行宣傳我行的企業文化，使客戶更加直觀的了解我行。網銀、ATM機等自助設備，能很好地起到分流客戶，節省客戶時間，提高我們的服務效率，同時節省更多資源。所以我們有必要把網銀推薦給會用、要用、需要用的客戶，提高我行網銀的交易量。我每次為客戶開通網銀后，都會提示客戶登入銀行官方網站，激活網銀，強調其使用便捷的功能。如果我營銷的這個客戶真的使用了我行的網銀，并且確實覺得方便，那么他便會對我行產生信任感，更有利于我們做其他產品的營銷，甚至會推薦給他周圍的朋友，這便形成了潛在客戶。反之，就會抵觸我行的任何產品。這種結果的營銷寧可不做，也不能讓客戶對我行產品產生反感。因此，把好的產品營銷給需要的客戶是非常重要的。三、營銷技巧。現在柜面上最好營銷的就是網銀、短信。所有營銷的前提，都是認真辦理好客戶需要辦理的業務。辦完業務后，向客戶詳細的講解我們產品的亮點。真誠地詢問客戶是否需要開通網上銀行，就資費問題，可以強調免費;是否開通短信服務，當然資費問題一定要清楚明白的告知。這些都是要經客戶同意，才能開通。因為網銀涉及賬戶安全問題，短信涉及服務費問題。及時的告知服務既可以規避風險，也體現了對客戶的尊重。網銀的開通必須在本人同意的情況下，才能辦理。網絡是強大的，無論是什么樣的網銀保護形式，都是存在不安全性。而這樣的不安全，帶來的損失也是巨大的。我們一定要有這樣的風險意識，以免產生不必要的糾紛。短信開通也是，雖然不會涉及安全性問題，但是畢竟是收費的服務，需要客戶的同意才能辦理，不能強買強賣。還有一點很重要，不要把營銷做成推銷。營銷是把好的產品推薦給需要的客戶，做有區別的推薦，中肯的建議客戶使用此種產品，開通此種功能。而不是強行甚至逼迫客戶開通、使用，影響我行的形象。

　　以上只是我個人在辦理業務中總結的一點小小心得，跟各位同事相互溝通、交流下。有什么不足之處，還需要大家相互指出，互相學習，共同進步，為農行創造更美好的明天，努力奮斗。

銀行營銷心得15

　　當銀行業競爭完全市場化、銀行間的競爭已經超越技術和資本層面，營銷已經成為銀行的核心要素之一。本文就國內商業銀行在金融產品的營銷理論和方法中存在的問題進行探討和建議。

　　一、客戶是資產。不是“上帝”

　　不僅是銀行業，中國的很多企業都慣用一種說法：客戶就是“上帝”。如果今天的中國銀行業過于強調把客戶當“上帝”，顯然這一觀念已經落伍。西方的銀行界已經把客戶當成資產來對待。“上帝”和資產有著本質的區別，這種稱謂的改變其實是銀行營銷理念的徹底顛覆。

　　一方面，過分強調客戶是“上帝”，銀行則缺乏主動性和話語權，給客戶提供的理財、投資的指導性意見則顯得被動，銀行完全是根據“上帝”調整營銷計劃。另一方面，當銀行服務、技術出現問題或引發客戶不滿時，“上帝”與銀行之間就有可能產生矛盾或隔閡，這將使銀行更加被動。

　　如果銀行把客戶當成資產看待，則會有更多的主動權。因為銀行需要對資產進行管理和經營，在利益最大化的同時，銀行要把風險降到最低。這需要得到客戶的認同與支持。銀行對客戶不僅要負責，而且要時刻維系與客戶的關系，這樣的結果將會形成銀行有大量的長期客戶關系，在為客戶創造價值的同時，銀行將會獲取收益。把客戶當成資產，為銀行的長遠利益奠定基礎。

　　二、營銷是投資。不是支出

　　一位銀行的客戶經理曾經抱怨，花了很多錢做廣告，效果并不明顯。在他看來，營銷就是廣告費用的增加。這位經理存在的問題是，首先他沒有弄清營銷與廣告的關系。其次是認為營銷就是純粹的支出，這是概念和理解上的錯誤。好的營銷創意是一種投資，能吸引銀行的目標客戶并使他們更加集中。

　　營銷是需要支出的，但這種支出是為影響潛在的客戶進行的前期鋪墊。如果簡單認為營銷就是支出，說明銀行對營銷的理解還有一定的局限性，是缺乏戰略眼光的。美國國家銀行一位新上任的信用卡經理把營銷當成投資，基本前提是把營銷傳播預算當成投資，而不是支出，這一做法大大提高了工作效率、提升了業績。銀行不僅要衡量營銷傳播投資并說明理由，還要確定它應該投資的營業區域以及可能從這些投資中得到的回報。

　　三、營銷是戰略。不是策略

　　對于銀行來說，如果僅將營銷作為工具技巧加以利用，而不能上升到一個戰略高度。就無法確保收到良好效果。銀行應該將營銷放在一個戰略高度來考慮品牌營銷，只有設立一個長期的戰略營銷方案，才能在滿足客戶產品、服務、收益等方面做得更好。

　　戰略營銷是從戰略的高度思考和規劃企業的營銷過程，是聚集最有價值客戶群的營銷模式。把營銷上升到戰略的高度，也就意味著在客戶細分層面上，針對精準客戶制訂詳細的營銷方案。要充分了解客戶的需求、渴望、背景、閱歷等，這些信息將有助于銀行的分析、判斷，從而能區分客戶的真正需要，這是把營銷上升到戰略高度的必經之路。

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