營銷完美，追求完美

近年來，隨著互聯網的發展，社會資源得到整合。信息流，物流，資金流成為社會經濟的主動脈。對于現代企業，能夠準確把握這三大脈搏，將是同業間崛起的關鍵。
銀行是經營貨幣的企業，肩負著為社會提供更多服務的職責。如何在交易過程中解決好現金的支付流轉，提升整個交易的社會效率，成為銀行間競爭的重點。也是銀行間搶奪客戶資源，維護客戶關系的保證。
憑借敏銳的行業審視力，工商銀行先于同業開始了全新領域的業務拓展——電子銀行。有效彌補了傳統銀行服務時間，地域的限制，加速了資金的轉移，提高了資金的使用效率。并通過嚴格的安全檢測，安全隔離和審計監控的實施，保證了客戶的個人資料的安全性和完整性。這一業務的發展改變了銀行傳統的以存貸業務為主的收入結構。
電子銀行業務的擴大，也促進了傳統存貸業務的發展，很多客戶在開通了我行的電子銀行后，將其賬戶轉入我行，成為我行的客戶資源。
通過電子銀行業務搶奪傳統銀行業務客戶資源最成功的案例便是我行營銷的中山完美日用公司。
中山完美日用品有限公司是由馬來西亞完美資源有限公司投資設立的一家現代化大型企業，在全國設立有十九家分支機構，一千多家專賣店，具有龐大的營銷網絡，是各家銀行競爭的目標優質客戶。
1994年完美公司正式成立，基本賬戶落入中國銀行，作為中行的優質大客戶，相互間有著穩固的關系。為了挖掘這樣一個大客戶，我行做了大量的工作，調動了各方面的資源，仍然收效甚微，完美公司只象征性在我行開立了賬戶，日常的結算仍然主要集中在中行與建行。
對于這樣的結果我們沒有氣餒，開始尋求新的營銷突破點。

分析目標客戶 完美采取的是財務集中式管理體制，分支機構不具有財務自主權，專賣店的貨款首先要匯到所在地的分公司，再由分公司匯到總公司，總公司在收到貨款后才會發貨。這樣的一次資金運轉往往要延擱一周以上，傳統而緩慢的資金流明顯地阻礙著物流。
一個現代企業，信息流，資金流，物流任何一個循環的滯后都是可怕的，而這三者又是相互牽制相互作用的，如果能夠有效改變企業資金的流轉速率，對于企業將起到不可估量的帶動作用。完美對于資金快速回籠的需求，傳統的銀行服務已不能夠完全滿足。而以網絡為媒介，客戶自助金融服務為特征的電子銀行卻可以做到很好。認識到這一點，我們明確了新的營銷方向。

制定營銷計劃 在深入了解完美公司的資金運作需求后，我們決定以針對企業為主的“理財e站通”入手，重點介紹“集團理財”產品。以能夠幫助他們迅速歸集貨款作為切入點，制定出針對完美資金運作需求的網上理財實施方案：
首先要求完美從總部到分公司，到各專賣都集中在工行開立結算賬戶，分別用于歸集各地貨款及其他支付項目；上劃銷售款及其他經營支出；上劃銷售款。在工行賬戶體系下，利用資金匯劃系統及網上銀行搭建一個扁平化財務管理體系平臺，使公司總部能夠直接下管，監控到全公司賬戶。根據不同需要查詢，下載各分公司，專賣店的賬戶信息，動態監控全公司財務狀況。同時總公司可自由調度所有賬戶資金，使資金的運作更迅速，有效。
在一次次的溝通后，完美公司對我行的網銀漸漸表現出極大的興趣。并最終通過對案例的演示以及在真實環境的模擬，同意嘗試使用工行網上銀行。我們對完美的營銷邁出了成功的第一步。
然而這僅僅是一個開始，要把完美公司的所有結算與存款拉到我行，還有很長的一段路要我們去摸索。

產品營銷是踏出一條路，走下去還要勇氣 完美公司只是將十七個分公司作為分支機構注冊到我行的網上銀行，并且僅僅申請了三張證書。當初的喜悅漸漸遠離，大家都認識到后續工作的重要與艱難。
如何爭取到他們的信任？獲得更多的業務占比？
為了使其能順利的使用，我們在最短的時效內協助完美完成了對十七個分公司的授權工作，并派專人向其演示整個業務的流程。第一個月下來，成績是有目共睹的，隨后的三四個月內，完美在我行注冊并成功通過授權進入網銀系統的分支機構達到400多個。這是對我們工作的肯定，對我們每個人辛勤努力的認可。
在這一段堅持的日子里，我們以細心的講解，嚴密的技術，可靠的服務和堅似的安全保證贏取了完美的信任，獲得了更多的業務占比。
2004年一季度，完美公司單單是在我行賬戶通過網銀結算的金額已超過了一個億，日均存款余額超過千萬。同年5月我行成功爭取到該公司部分代發工資業務。目前完美在我行開通網上銀行并上掛分支機構2500多戶，目標到05年底新增分支機構2500戶，總數達5000戶，全部上掛我行網上銀行。現在完美公司大量的資金回籠主要通過我行的網上銀行結算系統進行辦理，月均回籠資金額超億元，為工行的結算業務帶來可觀的效益。
我們做到了。完美從最初的存款不足300萬的普通客戶，現在發展成各項存款近億元的重點大戶，這是我行全體員工共同努力的結果，凝結了我們每個員工的智慧和汗水。回頭看看，不是沒有遇到過挫折，不是沒有跌倒過，只是我們都勇敢的站起來了，路就在腳下了。
對完美公司的營銷不是一朝一夕，從開始到現在再到以后都要我們繼續不斷的努力。現在我們擁有的完美公司的業務份額只是該公司業務的25%，還有更長的路要走，還有更多的業務需要我們大家共同去開發去爭取去完善。

這次對完美公司的營銷，是我行每個員工共同努力的結果。通過這次營銷我學會了很多東西，“知己知彼，百戰不殆”首先清楚的分析自己與客戶是很重要的，才可能更準確的找到切入點，用自己的優勢搶灘；下來，制定的營銷方案一定要實際可靠，你不能侃侃而談沒有重點，也不能理論滿篇不可行，更不能謹小慎微沒有出彩，一個好的營銷方案會為你開啟一扇門；接下來是團隊的精神——不能忽視的環節，好的團隊會有很強的核心的競爭力，她可以支撐著每個人走下去，也可以讓你事半功倍；最后，也是最基本的，過關的技術支持和拓展。這其中的點滴都是我們大家在對完美營銷的過程中得到的。
完美公司有這樣一個宗旨，“追求完美事業，追求完美人生”，我們營銷完美，也要追求完美。

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