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客戶經理年終總結

時間:2020-11-13 10:40:43 年終總結 我要投稿

精選客戶經理年終總結四篇

  總結是在某一時期、某一項目或某些工作告一段落或者全部完成后進行回顧檢查、分析評價,從而得出教訓和一些規律性認識的一種書面材料,它在我們的學習、工作中起到呈上啟下的作用,我想我們需要寫一份總結了吧。你想知道總結怎么寫嗎?以下是小編幫大家整理的客戶經理年終總結4篇,歡迎閱讀與收藏。

精選客戶經理年終總結四篇

客戶經理年終總結 篇1

  時間過得真快,轉眼間20xx年即將逝去,新的一年正在走來。回顧這三年來的工作歷程,才發現自己一路走來并非坦坦蕩蕩,而是充滿著坎坷和挑戰。然而,這三年的客戶經理工作,對于筆者而言,不但是一種磨礪,更學到了很多與人交往的道理,也在失敗中不斷成長。下面就個人方面以及對今年的工作做一下回顧和總結。

  一、20xx年度個人感悟

  工作的目的并不僅僅是賺取生活的砝碼,更重要的是通過工作贏得社會的尊重和認可,從而獲得工作帶來的成就感和滿足感。然而在這個競爭激烈的環境下,能找到一個讓自己發揮能力的舞臺是不易的。自從進入煙草公司以來,非常感謝同事們在工作上以及生活上的幫助,更離不開廣大零售戶對工作的支持。然而在服務零售戶方面,與其他同志相比,還有很大的一段差距;在工作任務的執行方面沒有明確的側重點;對低消費以及人均分布較稀地區的消費群體沒有靈活的應對措施等種種因素的影響,通過深刻反思這段成長空間,我越發要擺正位置和心態,明年創造出更優異的成績。

  二、20xx年工作回顧和總結

  1、隨著網上訂貨工作的深入開展,網訂客戶數也逐步上升,網訂客戶數為141戶,占總客戶數的61.1%,占的比例并不高,仍有很大的發展空間。在網訂客戶的選取方面,主要先從鄉鎮街道及主干道入手,讓新增入網戶感受到網上訂貨的便捷性,以逐步吸引周邊的零售戶加入網上訂貨。這樣不愿意買電腦的零售戶也漸漸地開始委托其他的零售戶代訂,有的直接將訂煙的事情交給了家中的子女。

  2、自“135”工作法實施后,工作模式逐漸發生了改變,工作方向也逐步明確。隨著“月計劃”、“周安排”、“周總結”、“日拜訪”、“月總結”的實施,工作模式漸漸固化,工作方向也隨之明確。這五項內容大致是這樣的:在月末安排好下月的工作計劃,有利于工作計劃的開展;每周及時的安排、總結,有利于工作的回顧;在每次走訪之前事先安排好要拜訪的對象,這就節約了拜訪時間,有針對性的關注異常客戶;而月總結則可以將發現的問題及時的歸納匯總。

  然而“135”并不是一套萬能公式,它需要每個人靈活運用。通過工作讓客戶最大程度的滿意,進而增進與客戶之間的關系。良好的客情關系的最大的好處就是得到廣大客戶的衷心支持,最終獲得良好的市場效益。比如,在拜訪的過程中指導客戶卷煙經營,加強與零售戶的溝通,有針對性的對新品牌進行培育。否則,“135”可能會變成一套的現代版《四書》、《五經》了。

  3、工作中的“狄德羅效應”。比如當客戶經理在走訪市場的過程中遇到客戶通常的提問:“為什么有些煙別人訂到,自己卻訂不到?”、“為什么有些煙自己總是比別人訂的少?”,請不要過于籠統回答道:“國家對卷煙實行計劃生產”之類的話了。因為客戶關心的不是總體的市場環境,而是經過與別人比較后自己的切身利益,這是就有必要向客戶說明不同的客戶類別之間的區別了(比如在卷煙銷量、卷煙陳列、柜臺展示等方面),從而讓客戶爭相做類別高的客戶群了,這就是狄德羅效應了。

  4、專銷聯動工作

  目前專銷結合還存在的一些問題:

  (1)信息反饋不及時,專銷雙方難以達成全面的共識,專銷結合效果不理想。三員缺少直接交流,信息時效性不能保證。在新的訂貨模式下,專賣難免在檢查中與零售戶發生摩擦,不利于維護煙草形象。

  (2)專銷日常工作缺少監督或監督不力。有時顧于情面,難免在日常工作中出現相互推委現象,很不利于專銷結合工作的正常開展,也不利于專銷聯動工作的健康發展。

  有效做好專銷結合應從幾方面著手:

  (1)市場走訪方面。專賣、營銷兩支隊伍不僅要在日常工作中各司其職,而且要在日常走訪中相互監督,比如每月組織一次客戶經理隨同市管員進行走訪。市管員在市場檢查中、在對違法戶的打擊中發現問題,要及時告知客戶經理,以便在客戶經理在貨源上加以控制。

  (2)信息反饋處理方面。信息既是做好營銷服務的基礎也是做好專賣管理的基礎,以信息共享為基礎,建立一種專銷共同參與的動態市場分析機制,是專銷結合的核心內涵。通過綜合信息平臺及時傳遞,做到發現問題傳遞及時,部門即時落實,責任人限時解決。同時專賣、營銷應該共同遵守規章制度,共同遵守行紀行規,保持一種良好的工作態勢。

  5、20xx年片區卷煙銷售分析

  (1)主要指標情況:本區域總銷量與去年基本持平,省產煙需求有所增加,條均價也有所提升。20xx年共計銷售卷煙977.87箱,比去年同期相比減少了30.26箱,減幅為3.00%。其中省產煙本年度銷售850.13箱,與去年同期相比上升10.18%。本年度條均價為85.66元,去年同期為73.93元,增幅為15.865%。

  (2)各類煙銷售情況對比:一類煙75.47箱,比去年同期增長49.18%;二類煙236.39箱,比去年同期增長21.35%;三類煙211.98箱,比去年同期相比下降1.95%;四類煙392.78,比去年同期下降7.49%;五類煙61.22箱,比去年同期下降49.782%。可見低檔煙的銷售數量在各類煙中占的比例是最小的,同時低檔煙的降幅也是最大的。

  現將低檔煙的下降做如下分析:

  (1)健康意識的提高。由于吸煙與健康問題越來越受到人們的關注,低焦油、低危害卷煙也逐步被人們所接受。然而五類煙一般不包括低焦油卷煙,出于對健康的考慮,會導致越來越多的消費者退出低檔煙市場。

  (2)零售戶無利可圖。現在卷煙的批發價市場透明度過高,一般情況下無利可圖,大多為了吸引客戶前來購買零、副食品,所以這部分客戶的售煙積極性并不高,但這部分客戶卻能影響周邊地區的卷煙銷售結構。

  (3)消費結構在提升。隨著人民生浩水平提高,消費者在卷煙消費方面也提高了檔次,如現在一般出于三線以下城市的郊區辦喜事一般檔次都是13元以上的卷煙,而去年用的較多的仍是10元以上價位的。

  三、本年度工作中存在的問題

  1、農村市場小戶為大戶代訂貨現象嚴重,影響對客戶真實銷量的核定,建議專賣部門加大檢查力度,對代訂貨的小戶給予取締。

  2、“三員”之間扭曲了相互監督的實際意義,情面工作時有發生,導致很多隱藏問題的不能被發現,影響公司整體形象。

  3、由卷煙供貨引起的客戶滿意度下降,投訴率降低,但服務客戶的能力有待加強。

  4、低檔煙銷售形勢仍然嚴峻,未能實現時間過半任務過半。

  5、績效考核有待進一步提高。

  6、未能通過初級、中級職業技能的報名。

  四、來年工作計劃

  1、密切注意在新的客戶評價執行后的卷煙市場動態,重點走訪農村中小型客戶,了解中小型客戶的真實需求,提高核量準確率。

  2、扎實開展品牌培育。以市公司品牌為主線,重點在轄區內構建面向零售客戶和消費者的營銷體系,提升品牌結構,拓展品牌寬度。

  3、按要求逐步開展“135”工作法的一條主線,三個要點,和五個步驟進行工作,有針對性地開展服務營銷工作,能力提高片區的卷煙銷量。

  4、做好零售戶基礎信息維護工作。主要做好訂單指導,讓零售戶盡快消化庫存和維護卷煙標價。

  5、關注零售戶的銷量波動情況。對卷煙銷量波動較大的零售戶,及時溝通,并及時與片區專賣管理員聯系,防止其違規行為。

  6、加強學習,重點學習卷煙職業技能相關教材,爭取明年通過卷煙營銷師中級考試。自覺養成勤于學習、勤于思考的良好習慣,在學習中加強自身修養,增強個人素質。

  最后,由衷的感謝這一年來領導和同事們一如既往的關心和幫助,在來年的工作中筆者會加倍努力的工作,為今后煙草的可持續發展貢獻一份力量。

客戶經理年終總結 篇2

  截止至20xx年12月,我擔任XX分公司客戶經理工作崗位一職已滿四年。在此期間本人十分榮幸的連續第四年獲得“XXX分公司年度銷售能手”的殊榮。回顧這一年的工作,作為哈分公司藍天油庫營業室客戶經理團隊一員,我們在XX分公司領導的關心和指導下,在市公司、藍天油庫各部室的積極配合下,開發市場、發掘客戶,較好的完成了本年度的直、分銷個人任務,在此要感謝領導及同事們的鼓勵與信任。現將本人今年工作總結匯報如下:

  一,銷售方面:

  1,上半年銷售情況:

  截止至20xx年12月,本人總銷售量為xxx噸,其中直銷量為xxx噸,分銷量為xxx噸。本人共計開發用戶xxxxxx戶,其中批發客戶為xxx戶,直銷客戶為xxx戶。,客戶開發排名哈分公司之首。在客戶開發方面我認為,首先要經營好現有客戶,老客戶是我們的主要消費群體,建立良好的口碑,并實施老客戶家介紹新客戶一起優惠活動,把小客戶聚在一起享受團購政策,拉動客戶與銷量的增長。

  2,順利開展承兌業務,促成與中煤集團再次合作。

  由于近期全國的煤礦業不景氣,導致本年度中煤集團與我方的合作在付款方式上產生分歧,原因是對方想向我方通過承兌匯票付油款,而我方暫時無法接收,致使雙方合作經歷了半年的停滯時期。由于是我公司從未開展此業務,各部門都無從下手,在此期間我多次往返于中煤集團,省、市公司與銀行之間。經過半年多的努力,在各部門的配合下,20xx年6月19日,我取回了哈分公司第一張承兌匯票XXX萬,并第一時間為其配送油品。得到中煤集團認可。本年度中煤共計使用承兌匯票XXX萬,提油XXX噸。

  二,下半年工作計劃:

  1,避免客戶流失。

  本年度流失大客戶為:XX發動機集團。XX集團從20xx年初與我方合作,雙方始終進展順利,但從今年5月份起,由于對方的進口發電機器零件與我方油品型號產生沖突,最終導致合作終止。對此我很難過,針對大客戶流失情況我認為20xx年首當其沖必須全方位的掌握客戶信息,對客戶所提到的各種問題逐一理清,準確的把握客戶的需要。總結工作經驗,切實提高自身素質與經營能力。通過高品質服務,創造高利潤的銷售業績。

  2, 借助網絡新媒體,掌握調價新機制,拓寬服務新渠道。

  從今年開始國內成品油調價窗口采用新的調價機制,大約每半個月調價一次,比如這兩個月來的十連跌,對銷售很不利,因為客戶不再大規模囤油,都采取了觀望態勢。給客戶搭建一個了解中國石化、學習油品常識、掌握成品油動態的平臺。積極創新產品營銷方式,利用微信平臺拓寬服務新渠道,增進客戶經理與客戶之間的情感交流。用戶只需將咨詢的事項通過微信發送到文字到相關的公共賬號,在線智能客服根據客戶輸入的文字內容就會作出回復。采用較低的營銷成本,讓客戶得到良好的客戶體驗,提高中國石化品牌影響力。

  哈市成品油市場達到了前所未有的開放,且哈市各家成品油市場銷售銷售工作各有千秋:有的可貨到付款;有的負責免費配送;有的價格優勢明顯。同等商品比價格,同等價格比質量,同等質量比服務,我認為還要再加一條,那就是同等服務比態度! 因為客戶經理一定要留住客戶的心,通過高品質服務,推動銷售工作,創造高利潤的銷售業績。 將繼續以銷售工作為重點,聽從上級領導指示,結合自己以往經驗,和同事積極配合發揚團隊精神,用自己的的行動和銷售成績來表達對這份工作的珍惜和熱愛,為新一年的銷售任務做好鋪墊,為客戶創造價值,為企業創造效益,為公司銷售工作貢獻力量!

客戶經理年終總結 篇3

  轉眼間20xx年已過去了2個月,雖然白駒過隙,可坐下來,靜靜地回憶,這2個月以來的工作,真是收獲頗多,感觸頗多。非常榮幸,有機會和大家一起分享工作經驗,這不僅是對我工作的認可,更是對我個人的鞭策。

  我的經驗可以用三個小案例去概括,這3個小案例集中體現了我的工作思想。

  第一個,循序漸進,有的放矢

  客戶經理首要任務就是拓展客戶,但當我看到“5221“任務中要求新增一個AUM500萬的客戶時,我是沒有很大把握,而我心中有數,我知道我的目標在哪里。因為20xx年9月剛到大慶路儲蓄所的時候,我就已經開始關注白金級以上的客戶,分析他們卡的流水,約訪客戶了解情況了。從系統中我發現一位白金級客戶,放在卡里的活期存款足足有70萬,竟然半年沒有任何變動,我感到非常的可惜,因為即使客戶要隨時用錢,存上我行的7天通知存款,收益也是非常可觀的。

  我聯系到客戶,客戶表示自己經常外地,工作比較忙,無暇到銀行理財。10月客戶來到了網點,我了解到客戶主要從事采礦方面的生意,去的地方都比較偏遠,我詳細為其介紹了我行的網上銀行、手機銀行,客戶沒想到手機還可以理財,非常喜歡這樣便捷快速的理財渠道,當場自己使用手機銀行購買了10萬理財,還說以后有合適的理財產品通知他就可以了。就這樣每當有合適的理財產品時我就會給客戶打個電話,客戶就會自己在手機銀行上購買,雖然每次不多都是幾十萬左右,隨著前期的理財產品到期,收益還不錯,慢慢建立起了信任。就這樣客戶陸陸續續的從他行把錢轉來,購買了500萬理財產品,成為了我行的鉆石級客戶。從這位客戶的拓展上,我發現有些高端客戶注重的是便捷,他們平時很忙,尤其經常出差的,不可能為了某個產品專程來購買,我們的產品很多,但是客戶知道的很少,我們要從專業的.角度推薦符合客戶的理財方式和渠道,只有因勢利導,循序漸進,有的放矢,才能為客戶所接納。

  第二個,以心相交,成其久遠

  作為客戶經理來說,產品的銷售尤為關鍵,拓展和維護客戶的最終目的就是為了銷售。只有銷售產品才能使得客戶利益化,建行的利益化。OCRM系統為我們提供了最基礎的目標,而整個儲蓄所聯動機制更是不可或缺的。從聯動機制中,高柜同事為我推薦了一位對黃金感興趣的客戶,我在OCRM系統中搜索了一下,發現是我所的金級客戶,沒有理財產品和定期存款,卡的流水記錄發現有很多大筆的進出,在后續的服務中發現,顧客主要從事銷售工作,客戶關系網比較復雜,每年過年都為送禮品而犯愁。當了解這些情況后我找到我的一位專門做公關的同學為其做了一下策劃,其后也收到了很好的效果,客戶也十分滿意。之后客戶銷售的款項基本都從我處金卡上過度,為我處在存款時點上貢獻了不少力量。

  最叫我感動的是客戶在山東建行,詢問黃金的時候發現山東建行的報價比我們要便宜1塊錢,但仍舊回到徐州在我處購買了1000克實物金。客戶說,我做生意賺錢,你們開銀行也得賺錢,你也有任務,你前面幫了我這么大的忙,我要在其他地方買了,我心里會過意不起不舒服的。就這樣這位客戶不僅成為了白金級客戶,還貢獻出了產品。從這位顧客的營銷上,我發現,其實我們營銷的不僅是產品,更是一種社會關系,路人有難還出手相助,作為我們建行的貴賓級客戶我們又怎能袖手旁觀,不為其分憂呢?現代銀行同質類的產品很多,我們靠什么取勝呢,唯有優質的服務,我們不僅要為賣出去的產品服務,也要為維護這種社會關系而服務。

  第三個,善建者行,竭力者贏的優勢在于什么,很多時候我都在思考。我覺得就是我們可以有大量的時間去優化我們的服務過程。高柜,低柜,服務的時間有限,服務的人數眾多,是大眾客戶,而我們呢是少而精的高端。或許高柜、低柜在客戶咨詢貸款、支付電話、網上銀行的事宜的時候會一帶而過,而我們呢要發現客戶深層次的需要。一位紅星美凱龍的客戶從我處經過辦理匯款業務,低柜在得知其要辦理支付電話,便把聯系方式留給了我,之后整理材料并遞交,當審批時候才發現,客戶已經辦理過,無奈我向客戶說明情況,這時客戶才想起來前段時間我行到店做活動辦理POS機的時候同時申領了。顧客有點不好意思,我覺得也沒什么,并且到店為其裝好電話,并演示了下。

  客戶是做家具生意的,異地跨行匯款較多,當處辦理支付電話就是為了節約手續費的。當2月13日我看到《于江蘇省分行減免結算通卡跨行匯款手續費的批復》,我第一時間給客戶打了電話,并為其辦理了此業務。之后隨著客戶對我各種業務的緊密度逐漸增加,客戶在我處辦理了金卡,并且轉來50萬購買理財,之后又介紹來自己的朋友也到我處辦理了金卡并且轉來了100萬來購買理財。通過這位客戶我發現,為客戶服務要有始有終,不能因為服務到一半發現不屬于自己服務的范圍無利可圖就推諉了,你為客戶盡力服務,客戶是看在眼里記在心里的,對于有潛力的客戶,是應該付出點力氣,并且也是值得付出的,雖然這個過程比較長,但最后的結果是令人滿意的。

客戶經理年終總結 篇4

  我擔任大客戶營銷經理四年來,盡力用誠心贏得客戶,用細心服務客戶,用愛心關心客戶,表現出良好的服務能力、協調能力和承受能力,取得了顯著的營銷服務業績,得到了公司領導和員工們的充分肯定,受到了大客戶們的一致好評。

  一、積極推進轉型業務,把握商機增效益

  為積極推進電信業務轉型,我堅持做到把握商機。20xx年5月**陽光保險公司成立,在走訪客戶時發現,該客戶比較重視宣傳本公司品牌。我看在眼里,喜在心里,迅速向這一客戶推出了XXX業務,其中客戶首選冠名播報業務。冠名播報是在用戶撥打114查詢號碼時,商家可以在播報查號進入服務程序前插播企業的品牌宣傳,每天近十萬次的查號量有助于商家迅速樹立品牌形象。

  但一開始,該客戶對114XXX陌生,對可能產生的效果表示懷疑。我當場撥打114,首先聽到的就是某品牌的播報,并告訴客戶平均每天撥打114的話務量。同時為客戶算了一筆經濟帳,將XXX廣告和電視廣告、報紙廣告以及其他媒體廣告的受眾群體、經濟成本、效益評估等方面進行了比較和測算。比較過后,客戶覺得冠名播報真的十分劃算,當場簽訂114XXX冠名播報的協議,繳納了業務費10000元。

  20xx年3月,**商廈改制賣給仇九陶等私營業主,原**大酒店由于電信費用問題將所有電話撤除,仇老板委托趙律師全權負責電信業務談判,趙律師與聯通、移動、鐵通、網通等電信運營商全面接觸,了解各運營商的費用、服務等情況,用其他運營商的低資費作為談判的法碼,我與部門負責人商量,采取避重就輕方式與其周旋,不在價格上與其糾纏,反復宣傳我公司的產品品牌、服務品牌,合理利用電信業務的組合營銷,精心制作方案上門拜訪詳談。當我發現趙律師關注重點在于服務,我欣喜萬分。因為我有百分之百的信心做好服務工作,有百分之百的信心讓客戶滿意。

  雙方就虛擬網、管道鋪設、寬帶上網、公共場所的無線上網以及小靈通的信號覆蓋等方面的細節作了進一步的交流,在整個談判中終于戰勝其他運營商,與該酒店達成了合作意向。該客戶4月16日提出需求,要求在5、1勞動節之前將96部電話、1條10m光纖安裝到位。要在這么短時間內完成這么多任務是相當困難的。但要強的我覺得正好讓客戶真切感受我們的服務質量和響應速度。于是我當天就將訂單及時輸入到客響系統中,從工程立項、查勘、設計、鋪設管道、放電纜到裝機,安裝無線市話基站,我放棄了周六、周日的休息時間,做大量協調工作。在客響中心的大力支撐下,我僅用了10天的時間全部完成了這一工程,給了客戶一份滿意的答卷!

  二、大力宣傳電信服務優勢,鍥而不舍贏得業務。

  公安局組建四級網,2m電路改100m電路,移動公司利用雙方領導層的私人關系,廉價出租100m電路,公安局通信科人員要求移動公司做出租電路的組網方案,這段期間,相互交往密切,在此嚴峻形勢下,我作為負責該單位電信業務的客戶經理沒有退縮,反而更激起了斗志,我一面向公司領導匯報,贏得領導支持;一面做公安局通信科領導的工作,指出使用移動100m電路的弊端,并宣傳和分析我們中國電信的優勢。通過一系列的對比分析后,公安局領導和通信科相關人員都表示贊同,對我的服務態度表示滿意,表示如果報價合適將愉快地與電信合作。經過我的努力,一舉扭轉了被動的局面。然而在公安局排除移動公司后,聯通公司和廣電局又聞風而動,欲以更低廉的價格再把我電信擠出競爭之列,對此,我一直嚴密關注此事,積極聯系并協作配合,及時制定出相關策略應對,加大了和公安局相關人員的溝通,取得了共識。從開始洽談到簽定協議,幾經反復,歷時達半年之久,該局終于同意與我公司簽定四級網2m改100m的協議,新增每條電路700元,電路租金每年增加達40萬多元。(番禺營業部經理招聘)

  三、密切客戶關系,盡心盡力增量保量

  我市勞動局組建的醫保網,涉及分布于各醫院、各醫療診所、醫藥公司的營業網點,多數醫療網點使用的是窄帶撥號刷卡業務,每個網點電信月刷卡資費約30元/月左右,為激增量,大力發展寬帶業務,我反復與該局醫保處萬秀風主任洽談,將窄帶撥號刷卡業務全部改用XXX寬帶業務,開始萬主任不贊成,我毫不放松一次一次地上門說服,融洽客戶關系,只要有一點希望我要做100%的努力,攻關該局信息科科長徐伯明,請他提出窄帶刷卡設備老化已到期,已不能正常使用而需升級換代;讓醫療網點紛紛反映刷卡機使用不正常,影響生意。萬主任根據這一情況決定由勞動局醫保處發文通知所有醫療網點在20xx年12月31日后不再使用窄帶撥號刷卡業務,應全部到電信公司登記、簽訂XXX寬帶刷卡業務,如不與電信公司簽訂XXX寬帶協議的將取消其辦理醫療網點的資格。根據勞動局醫保處萬主任所說:在全省全部使用XXX寬帶刷醫保卡的,**市是第一個,現在電信公司登記醫療網點的有200多家,已辦理的用戶127家,每年增長收入約14萬元。在簽訂協議時,用戶對我們盡心盡力的敬業精神欽佩不已。

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