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銀行客戶經理面試問題及答案
客戶經理在日常工作中，常會遇到這樣那樣的困惑。如下是中國人才網給大家整理的銀行客戶經理面試問題及答案，希望對大家有所作用。
銀行客戶經理面試問題及答案 1
一、銀行的產品同質化較為嚴重，客戶對我行的產品不認同怎么辦?
"你們的產品收益太低了"，"這個我已經在XX銀行辦過了"……這是客戶經理在推介產品時遇到的最普遍的問題。
既然是銀行產品同質化比較嚴重，那么客戶的認同與否就不是產品問題而是銷售方法問題了。不過，在解決技巧問題之前，首先要理清一個問題：到底是客戶不認同這個產品還是銷售人員不認同這個產品?如果銷售人員對這個產品不了解或者不認同，想讓客戶接受就難上加難。銀行產品是抽象的，不像普通的實物產品可以從視覺上打動客戶，如果銷售人員過多地把關注點集中到產品價格上，很容易陷入一個陷阱：習慣性地拿自己(產品)的短處與別人(產品)的長處相比較。因此，一個優秀的客戶經理或產品經理，首先要解決思路和認識問題，必須先認同自己的產品，把上面的那種比較反過來，將自己產品的優勢向客戶展現出來。
大多時候，客戶之所以接受你推薦的產品，原因有兩個：一是這個產品能夠給他帶來一定的好處(如便利、費用低)或利益(如收益較高、費用低)，特別是陌生客戶最為關注這兩點;二是認同銷售人員的服務，你的真誠或貼心的服務打動了客戶，使客戶覺得你是可信賴的，因為認同你這個人，價格問題就退到了次要的位置，我們熟悉的客戶(回頭客)大多如此。
那么，這就好了，我們就針對這兩個問題找到解決辦法：
1)熟悉我們的產品，及時總結出產品的賣點，先讓自己認同這個產品，條件允許的情況下，自己先體驗或交易，只有這樣面對客戶時才有底氣。
2)在客戶拒絕后，再換個思路和方式，多從客戶的實際情況和需求出發，跳出產品講產品，讓客戶感覺到你在為他提供的是服務而不是產品，讓客戶主動樂于接受這個產品的同時更樂于接受你本人。
3)客戶以其他銀行也有類似產品且收益更高為由婉拒的時候，不要亂了方寸，可以通過點對點對比(如期限、風險度、實際收益、方便性等)，以己之長攻其所短，通過比較讓客戶鑒別孰優孰劣，當然要避免夸張和誤導。
舉一例子：客戶李女士在柜面辦理轉賬30萬，柜員在交流中得知該客戶轉賬的目的是準備到附近某股份制銀行購買一款收益率9%的理財產品，馬上通知理財經理。理財經理出于職業的敏感，感覺到這個產品風險較大，經過與客戶的簡短溝通，先從風險的角度提醒客戶。但該客戶對該產品并不十分了解，經過電話咨詢得知，這款產品起點的期限是一年半， 所謂的9%是總收益率，換算成實際年化收益率是6%;再根據該產品起點較高(100萬元起)，進一步了解到該產品是一款類似信托類的產品。理財經理馬上給客戶推薦了本行即將發售的一款期限一年、收益率5.5%的產品，將兩款產品進行了比較，最后得出結論：前者收益高出后者0.5個百分點，但起點較高，風險較大。
找到了客戶的一個痛點，客戶經理說："李姐，我給您算了一筆賬，您轉來轉去折騰一番，一年下來也就比在我們這兒多賺了5千塊錢，你總不會為了5千塊去冒100萬的風險吧?"該客戶立馬改變了主意，非常認同客戶經理的觀點。第二天又從其他行轉來60萬元。
客戶拒絕的理由也許很多，但歸根結底還是信任度問題。這時，我們應該做的不是被客戶的話牽牛鼻子，而是給出充分理由取得客戶的信任，這時，你的專業度和真誠就會大顯身手了。需要提醒一點：你不僅要熟悉自己的產品，還要熟知對方的產品，做到知己知彼。
二、電話營銷成功率低，如何突破?
首先要反思：電話營銷成功率低的原因是什么?是自己的方法不對，還是產品或客戶沒有選對?電話營銷失敗90%的原因都是過于急功近利了。一提"營銷"二字，大家習慣性首先想到的是產品，因此在電話和短信傳導過程中關于產品的話題較多，其結果是容易導致客戶的逆反心理。既然是營銷而非推銷，那么，我們與客戶所談的話題就必須是能夠抓住客戶心理的，只要是對方所感興趣的話題，都應是電話營銷的內容，而非僅限于產品。因此，提高電話營銷成功率的關鍵要遵循以下原則：
1.不打無準備之仗，每輪電話溝通盡量做到三點：
(1)事前準備：打電話前應明確溝通目的且列出要點，同時準備要點與應對話術。
(2)事中控制：在致電過程中應注意情緒、語調、笑容勢等，細節方面的差異會帶給客戶帶來完全不同的感受。
(3)事后跟進：打完電話后，要做好記錄、總結和跟進計劃。總之，致電前、電話中和電話后三個階段都需精心設計與準備。
2.打破電話營銷的習慣性思維，變"推銷產品"為"營銷客戶"。對于電話營銷，個人認為有兩大目標：
(1)第一要務是爭取客戶的信任和認可。所以，找客戶的興趣點比介紹產品更為重要，建議在溝通前事先了解客戶基本情況，找到"共同語言"，通過關心、提醒、聊天等獲得客戶對本人專業的信任和為人的認可;
(2)第二要務是約客戶前來網點或到現場參加活動，這是最主要目的，在與客戶溝通中，務必要讓客戶明確感受到"你能為他提供什么價值"，讓客戶感受到他的尊貴和"特權"。
3.按照熟悉程度對存量客戶進行分門別類：最熟悉的--比較熟悉的--不太熟悉的--陌生的。對不同的客戶采取不同的策略，比如對于最熟悉的客戶可單刀直入。而陌生客戶首次電話一定不要說產品或搞什么活動，而是讓客戶認識你、記住你、找到你，最好能用最簡潔的語言介紹一下自己，給自己貼一個鮮明的"標簽"，在電話結尾的時候也要制造亮點，如"祝您生活愉快、祝您工作順利"等問候信息，切忌啰里啰嗦說個不停。第一輪電話過后要發送確認短信，讓他明確地記住"XX銀行XX網點有一個為他做專職服務的理財經理"。
第二輪電話的目的是讓客戶知道你能為他做什么;第三輪電話的目的是獲取并收集客戶的更多信息，通過談話了解客戶的喜好、家庭信息、資產信息等;第四輪電話的目的是達成客戶面談意向，為客戶優化資產配置，提供合理理財建議。
4.建立并做好客戶聯系計劃，并按照計劃去實施。
第一步，通過現有的客戶維護系統(OCRM)，做好客戶的分類和分層，建立不同的客戶群組，如未配卡(貴賓卡或信用卡)客戶、基金類客戶、理財類客戶、臨界點客戶等等，梳理并確定目標客戶。這個功能非常實用，做起來也很容易，但要注意定期更新群組客戶名單。
第二步，根據上述已經建立的客戶群組，對群組中的每個客戶進行電話聯系，了解客戶動態和更多信息，完善客戶檔案信息;同時通過電話或短信邀約，盡量實現與客戶面談(客戶來網點或上門拜訪)。注意，在做客戶聯系時最好給自己制定一個中短期計劃：每天的聯系目標，多少天內(一個月或兩個月)對該群組的客戶聯系一遍，要達到什么效果，等等。
5.確定目標客戶，明確拓展目標。
通過短信、電話、面談等方式，進一步了解客戶的想法和需求，對群組中的客戶進行篩選，縮小范圍，確定目標客戶。舉例來說：某客戶經理名下處于白金級臨界點客戶群組中共有50名，經過不斷的溝通和篩選(運用電話、面談、數據分析)，其中的20名最有升級的可能，那么下一步營銷重點就是集中精力營銷這20名客戶，根據實際情況給自己設定一個目標，比如3個月之內讓其中的10名升級為白金級客戶，6個月之內全部升級。同理，基金類、信用卡類等目標客戶都可以參考如此方法。
三、基金、黃金被套的客戶，如何讓其重拾信心?
1.先給大家說說基金被套客戶溝通的三個原則：
(1)與客戶一起"團結一致向前看"最重要，千萬不要生活在懊惱和后悔中;
(2)告訴客戶投資漲跌是生活的一部分，一虧損就"躲避"并不是個好辦法;
(3)客觀分析市場，如果市場情況發生變化，晚調整不如早調整，越早越主動。
2.再解決幾個關鍵問題：
第一，首先要解決客戶經理自己的信心問題。包括兩個方面：一是對客戶的信心，不要總是自我設限，對被套的客戶有一種負罪感就不敢面對客戶，想當然認為客戶會拒絕，事實上，雪中送炭比錦上添花更容易打動人。二是對市場的信心，世界上沒有只跌不漲的市場，何況近兩年股市的結構性行情已經使大多數基金遠遠跑贏了大盤。就A股市場來說，8年的熊市接近尾聲，而基金早在3年前就已經走出了低谷，近幾年基金整體表現遠遠好于大盤。在自己堅定信心的同時，引導客戶樹立信心：不少在6000點附近買的基金，4000就開始賺錢了，這不是事實嗎?
第二，指導客戶樹立正確的投資觀和理財觀。通過客戶沙龍活動、基金診斷活動，解決好客戶教育和投資策略問題，找出被套的真正原因。事實上，目前仍然被套的基金客戶大多屬于兩種：一種是投資經驗較少的人，第二種是比較固執但卻愛跟風的人。買基金的時候愛追逐熱點，往往買在高位，到了低位的時候有不愿意補倉攤低成本;或者買了一大把各種各樣的基金，一只基金只有幾千元、幾百元，連自己都不知道買的是啥，管理起來非常麻煩。
對于"破罐破摔"的客戶，建議理財經理主動聯系客戶，引導客戶與其被動等待不如主動解套，根據客戶具體情況或低位補倉，或調倉轉換;而對于錯把"分散投資"當作"分散風險"的客戶，盡快進行梳理"重組"，確定三兩只不同風格的基金繼續持有并低位補倉，手中市值小、表現不佳的基金無論賠賺，都堅決賣掉。需要指出的是：基金轉換不是基金診斷的唯一目的，其更重要的意義是為客戶做好市場分析并提出合理化建議，讓客戶重拾對市場的信心，進一步取得客戶對我們的信任。
第三，把握好大的趨勢對客戶經理來說更為重要。比如宏觀經濟的變化對投資的影響主要體現在哪里?不同階段采取什么樣的策略?美林投資時鐘理論不妨是一個有效的工具，就目前來說，經濟仍處于"衰退期"，大宗商品和貴金屬還在下跌途中，債券基金雖然為第一選擇，但債基牛市已經持續了3年，已成強弩之末;股市已經開始好轉，但根基并不牢固;但偏股型基金中主動型基金表現良好，大額定投盡可放心去做;在5000點附近進場且被套的客戶3500以下可分批補倉，原來被套的部分可以不動，將補倉的這部分資金進行滾動操作，特別是金額較大的一定要設止盈點。比如3200點附近補倉進去的那部分資金，盈利20%或大盤到3800附近堅決出局，待大盤調整后再分批補倉。
對于被套的黃金投資者，要看看其是以實物金還是賬戶金為主。實物金應更多從家庭資產配置、財富傳承或儲存、規避風險的功能上去理解，不要灌輸過多的增值保值功能，以免引發客戶的誤解;賬戶金可以大膽做定投，但不建議盲目抄底;T+D風險較大，需要有一定的專業技能和充裕的時間，普通客戶還是不涉及為好。
銀行客戶經理面試問題及答案 2
1.你認為自己有什麼有點?(我們為什麼要錄用你?)
答案一：我不認為自己有特別突出的優點，在上學的期間最重要的收獲是在做事上體現一個勤字，做處事上體現一個真字。做事上我恪守勤的原則，不講條件和待遇；處事上體現真字，真誠的待人接物，說真話，做實事。以上兩點我認為非常重要，而且這兩點已經擴充到我對待生活的各個方面。我認為銀行最需要的就是求真務實的態度。
答案二：首先，我的在上學期間培養了與人溝通的能力和良好的服務意識。其次，我態度嚴謹、認真，能夠細致的完成瑣碎的事情。第三，我有責任感，上進心，我的座右銘是：只為成功條件，不為失敗借口。以上3點我認為對銀行的工作很重要，是我的優勢所在。
2、為什么選擇銀行?
01.在知識積累方面，我上學時學習的專業是計算機科學與技術。在校期間，我成績優良，不僅具備較好的適應能力，還具備良好的溝通能力，我報考的是工行的的柜臺，這個職位最基本的是人與人的溝通，我在這個方面是占有優勢的，并能更好更快地在工作中學習相關專業知識，提升自己的業務能力。
02.我性格謹慎穩重，做事細心。在平時生活中養成了
做事仔細的習慣。而工行的工作會跟大量的數字、金錢打交道，必然要求工作人員要具備細心謹慎的工作風格，這有助于盡快適應工行的工作氛圍。綜上，我報考工行是深思熟慮后的選擇，如果有幸能被錄取，我一定在工作中努力提升自己，鍛煉自己的業務能力，切實為單位做事，為人民辦事。
3.在一次事件中，明明是顧客做錯了，但顧客卻一味認為是你錯，你該怎么做?
(1)首先，我會保持冷靜。作為一名工作人員，在工作
中遇到各種各樣的問題是正常的，關鍵是如何認識它，積極應對，妥善處理。
(2)其次，我會反思一下客戶不滿意的原因。一是看是否是自己在解決問題上的確有考慮的不周到的地方，二是看是否是客戶不太了解相關的服務規定而提出超出規定的要求，三是看是否是客戶了解相關的規定，但是提出的要求不合理。
(3)再次，根據原因采取相對的對策。如果是自己確有不周到的地方，按照服務規定作出合理的安排，并向客戶作出解釋；如果是客戶不太了解政策規定而造成的誤解，我會向他作出進一步的解釋，消除他的誤會；如果是客戶提出的要求不符合政策規定，我會明確地向他指出。
(4)再次，我會把整個事情的處理情況向領導作出說明，希望得到他的理解和支持。
(5)我不會因為客戶投訴了我而喪失工作的熱情和積極性，而會一如既往地牢記為客戶服務的宗旨，爭取早日做一名領導信任、公司放心、客戶滿意的職員。
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