房地產營銷的論文
在現實的學習、工作中，大家都跟論文打過交道吧，通過論文寫作可以培養我們的科學研究能力。一篇什么樣的論文才能稱為優秀論文呢？下面是小編幫大家整理的房地產營銷的論文，歡迎閱讀與收藏。
房地產營銷的論文1
摘要：在城市化進程加快與經濟發展的大環境下，房地產市場之間的競爭形勢日益嚴峻。在房地產開發層面，房地產市場營銷策劃問題十分關鍵，通過有效的市場營銷策劃，可以挖掘潛在的市場機會，對于企業經濟效益實現與自我發展存在著巨大價值。然而理性分析當前房地產市場營銷策劃實際，可以發現其在營銷策劃中仍存在著一定的現實性問題，本文基于其中的問題來探究解決路徑及策略，以發揮營銷策劃整體效用，為企業效益服務。
關鍵詞：房地產；市場營銷策劃；問題；對策
一、引言
房地產行業屬于國民經濟發展的重要支柱，在推動經濟發展中占據著重要地位。當前，房地產行業競爭日益激烈，為進一步提高企業核心競爭力，實現企業效益最大化，房地產行業越發關注市場營銷策劃問題。通過科學有效的營銷策劃，能夠準確向消費者傳遞營銷思想，滿足消費者的根本需求，推動房地產行業的發展，從而實現整體效益。然而不可否認的是，當前房地產在策劃營銷層面仍存在著一定的問題，基于此，思考突破問題困境的發展路徑。
二、房地產營銷策劃內涵認知
房地產營銷策劃并非是單一性的工作，而是系統性工程，其包含了房地產全部的銷售及推廣工作。為實現預期銷售推廣目標及效果，結合房地產實際狀況，通過優化內部資源與外部資源，合理編制方案并統籌執行的過程即房地產營銷策劃，從實現階段上來看，其包括前中后三個階段。而為實現樓盤營銷效果及效益，則需要在營銷理念上具備全局性特征，推動“全程營銷”或“整體營銷”。誠信經營與以人為本屬于其營銷活動的基點，而具體方案的選擇與策略應用，則決定著營銷策劃的成效。
三、房地產市場營銷策劃中存在的現實性問題分析
當前，房地產市場營銷策劃存在著較多的現實性問題，具體可以表述為以下幾個方面：其一，缺乏準確定位。在開展營銷策劃之前，需要對市場狀況進行深入客觀的調查，對客戶需求與市場條件等進行充分了解，從而為策劃定位提供科學依據。然而在多數營銷策劃活動中，多缺乏對調查活動的關注，或所推行的市場調查不夠充分，導致市場分析缺乏可靠性與準確性，無法保障營銷策劃方案實施的效果；其二，過于側重形式而缺乏文化內涵。在房地產市場營銷策劃中，很多開發商受市場變化因素、消費者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營銷內涵的關注。多會選用一些廣告來吸引消費者，然而這種宣傳與推廣，并沒有對企業文化及產品理念進行深刻表達，其整體營銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過于“流行化”，將一些網絡語言不合理的應用于推廣之中，在營銷方案中沒有將消費者需求、企業文化與產品特色結合起來；其三，廣告依賴性過于突出。房地產策劃者多會選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著新媒體的`發展，廣告所帶來的傳播收益出現了下滑，僅僅依賴廣告無法實現其預期效益。
四、房地產市場營銷策劃的發展性路徑思考
�。ㄒ唬蚀_定位，表現產品屬性優勢
在營銷策劃中，為提高定位準確性則需要以充分的市場調查為前提�？紤]到房地產商品的特性，消費者在購買行為中多不存在沖動性購買狀況，其對產品的價值及功能更為關注。為此，開發商在開發前期，需要充分做好市場調查，以建筑行業發展實際與未來經濟預測為條件，對產品進行合理定位。在營銷策劃中，需要以消費者心理需求為落腳點，在營銷策略上不應過于關注廣告效應，還應分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會精英階層為營銷對象，在營銷策劃時，則需要避免選用通俗文化來宣傳，宣傳理念應貼合其群體整體特征，以實現營銷策劃效果。
�。ǘw現產品文化差異，關注文化營銷
在開展房地產營銷策劃時，需要積極打破思維框架，選擇產品獨特點作為賣點，并充分分析目標群體的整體特征，植入與目標群體相符的文化元素，關注文化營銷以提高營銷效果。如房地產與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點，重點營銷其文化氛圍，并將該房地產文化優勢與其他賣點相結合，體現房地產產品的獨特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應用于學區房營銷領域。
（三）營銷策劃應關注品牌價值
在營銷策劃中，需要充分關注并提高企業品牌價值。企業品牌集中體現了企業文化、企業價值與企業服務等內涵，也是與其他同類產品相區分的重要標志。在房地產營銷中，不應僅局限于產品物質層上的文化宣傳，還應關注企業價值與企業文化層面的內涵宣傳。以相關樓盤為立足點，將企業文化與企業服務理念等融入到樓盤營銷活動之中，努力塑造良好的企業形象，從根本上賦予品牌更高價值，從而增強營銷策劃的生命力。
�。ㄋ模╆P注營銷策劃人才地培養
在房地產營銷策劃中，人才屬于十分關鍵的因素。優秀的營銷策劃人才，不僅可以降低營銷成本，還可以選擇更為優秀的營銷策略，挖掘更深層次的市場價值，為企業發展帶來效益。通過強化營銷策劃人才培養，提高營銷專業性，定期安排講座或培訓，提高營銷策劃人員的內在素養與整體技能，還可與其他房地產企業之間建立交流機制，通過相互交流及學習，提高營銷策劃的實際水平，從而為企業效益實現提供人才支撐。
五、結語
在市場競爭的大環境下，房地產行業為實現生存與發展，提高整體效益，其對營銷策劃問題的關注日益增加。當前，房地產營銷策劃仍存在著較多的現實問題，如缺乏準確定位，文化內涵缺乏與過于依賴廣告等。為提高房地產營銷策劃水平，從多個方面提出了發展路徑。實踐證明，企業只有充分調查，以消費者需求為導向，不斷提高產品文化價值與品牌價值，方可實現高質量的營銷策劃，并帶來相應的營銷效益。
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房地產營銷的論文2
摘 要：在房地產的銷售過程中，營銷策劃方案的設計對銷售成果起到了決定性的影響作用，從營銷策劃方案的設計到踐行，均需要考慮到客戶多方面的感受。本文以我國房地產營銷背景為基礎，了解了營銷策劃方案設計中所包含的主要內容，并分析了策劃方案在踐行過程中的注意要點，從多個角度探討了提升房地產營銷質量的相關措施。
關鍵詞：房地產；營銷策劃方案；方案設計；方案踐行
房地產是國民經濟中的支柱，與民眾的日常生活息息相關。而房地產營銷工作則是將商品房等房產的價值直接體現出來的一種方式，以便于讓更多人購買到自己所中意的居所。一般房地產的營銷工作包括了非常繁多的步驟，如市場調研、項目定位、營銷策劃方案設計、方案踐行等。其中營銷策劃方案的設計與踐行有著十分重要的作用，需要在設計環節以及踐行過程均考慮到多方面的因素。
一、房地產營銷策劃方案設計內容
1、風格上的設計
房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風格類型如果能夠符合客戶的喜好，那幺營銷成果也就會更加突出。在進行風格方面的營銷設計時，營銷人員可以針對不同的客戶人群推薦相應的建筑風格。比如從現今我國的文化潮流階層構成來看，大多數中年客戶更喜歡歐洲西式建筑，一些愛好中國風的年輕人卻熱衷中式田園風格建筑，這需要在設計方案中進行區分。
2、環境上的設計
這里所指的環境主要為除房屋主體建筑以外部分的環境，包括了綠化帶、小樹林、水景、亭臺等，這類環境因素可以為一個房地產區域內帶來良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內心深處感受到愉悅。在環境方面，營銷設計方案可以抓住當代客戶對青山綠水的需求，重點介紹環境中的生態部分，同時也突出表現環境中的一些名貴花鳥、魚水，讓客戶感受到更加強烈的自然氣息、藝術氣息以及高貴氣息。
3、戶型上的設計
在房地產營銷過程中，戶型往往是客戶最為關心的問題，因為戶型直接決定了住戶日常的生活類型以及生活需求。對于不同的客戶，需對應不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多，對活動空間也要求較大，就需要通風、光照良好的大戶型。另外，一些客戶可能本身的活動比較不便，這樣就比較適合臥室與衛生間距離較近的戶型，從而方便日常生活。
4、物業上的設計
物業屬于房地產營銷中的“售后服務”部分，物業的服務質量對客戶產生的感受影響極其深遠。特別是近年來，房地產行業非常熱門，客戶更為關心物業的質量，因此營銷方案就需要從多個方面設計物業的特點，使客戶能夠較為直觀地感受到物業服務的水平。比如物業服務工作的效率、物業服務的態度、物業服務人員的構成以及物業服務的亮點等，均是可以在物業設計上突出的特色，多管齊下，讓客戶對物業放心。
二、房地產營銷策劃方案踐行要點
1、注意以營銷策劃方案為基礎
在方案設計完成之后，營銷人員就需要遵循詳細的設計方案實施具體的營銷工作。在一般情況下，營銷方案的踐行需要嚴格按照設計中所涉及到的內容，這樣更能夠讓營銷工作具有科學性與條理性，保證營銷質量。特別是對于一些設計質量非常高的營銷方案來說，只有充分踐行，才能夠體現出方案中的優點，為營銷工作帶來獨特的優勢。通常營銷人員只要能夠遵循設計方案中的基本原則以及內容，那幺營銷質量的“最低標準”則可以得到保證。
2、注意適當調整營銷方案
房地產的營銷工作因市場行情的波動而瞬息萬變，很有可能前一段時間較為適用的營銷方案，到了現在就不再適用了。對于這種情況，在營銷策劃方案的踐行過程中，需要及時反饋到設計階段，對營銷方案進行設計調整，使其能夠跟上市場變化的'節奏。特別是在一些大型的樓盤營銷中，客戶人群跨度大、戶型風格差別大，更需要在實際踐行中根據具體情況調整更多類型的營銷方案。比如說針對于年輕客戶的營銷方案，在指導針對于老年年客戶的營銷工作時可能就不再適用，如果依照固有的營銷方案，那幺很有可能使得營銷工作產生負面效應，甚至給客戶留下不良印象。
3、注意豐富營銷措施
房地產的營銷工作是一門高深的學問，依據設計方案踐行工作或者根據工作反饋調整方案，僅僅是營銷工作的最基本內容，在此基礎上，房地產開發商要提升營銷工作質量，還需要進一步豐富營銷措施，實現營銷手段的多元化。多樣化的營銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應用，比如建立針對客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過網絡、電話、短信等方式提出意見，以便于找出營銷工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個客戶的人性化關懷，比如在對客戶來說具有重大意義的日子，為客戶送上營銷組精心準備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營銷質量的效果十分顯著。
結束語：
房地產營銷工作中所包含的學問如瀚海煙波，并非只字片語可一言道盡，營銷人員需要在日常的營銷工作中不斷積累，不斷總結，才能夠穩定地提升營銷服務水平。特別是在當今房地產營銷市場變化較大的背景之下，更需要在營銷策劃方案的基礎上，了解方案，踐行方案，根據具體的情況實施針對性的營銷工作，并豐富營銷手段，讓客戶在營銷工作的影響下選擇最適合自己的住所。
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房地產營銷的論文3
摘要：隨著社會的進步和科技的高速發展，我們國家房地產業取得了很大的成就�；ヂ摼W模式下，房地產的營銷模式需要進行不斷創新和完善，這就需要相關部門和行業加以重視，探究出適合房地產企業網絡營銷的模式。本文就房地產業網絡營銷模式發展的現狀以及優勢進行闡述分析，并對其可能出現的問題提出相關建議和策略。
關鍵詞：房地產；網絡營銷；研究策略
隨著互聯網的高速發展，房地產企業想要持續發展就需要加強自身在市場的綜合競爭實力，所以就需要將互聯網與房地產的相應營銷模式進行科學有效的結合。在現今社會，絕大多數群體都是依靠互聯網來獲取相應的信息，所以房地產企業需要抓住這個機遇。同時，房地產企業想要持久發展就需要全面開展互聯網房產營銷，才能夠在激烈的市場競爭中占據不敗之地。
1、房地產網絡營銷模式研究分析
就目前而言，利用互聯網的大數據可以科學系統的處理和優化房地產市場的各種信息。通過互聯網進行網絡營銷，可以使企業的價值得以提升，進而能夠對相應項目結構進行擴展，全面提升自身在市場的經濟實力。房地產的網絡營銷模式可以激發企業內部創新性思維，進而使房地產營銷模式與現代化社會的需求互相匹配，為房地產企業的發展提供保障�；ヂ摼W不僅使房地產企業的營銷模式創新，還對社會的經濟發展帶來了活力。房地產企業內部需要制定科學合理的計劃和目標，才能夠滿足社會的不同群體，同時與市場經濟的發展形勢相匹配。這就需要相關部門和單位能夠對市場經濟中的資源加以有效利用，進而使得市場經濟與房地產共同協調發展進步。房地產企業需要依靠互聯網的先進技術以及數據系統對現有房地產資源進行綜合評估，進而能夠使得社會各個消費群體滿意。但是在關注消費群體的同時，還應該對購房需求的模式進行多元化創新。這樣，才能夠讓消費群體感受到自我價值的實現，同時還滿足了其日常生活和工作的需要，最終使其能夠加大情感的投入。
2、房地產網絡營銷模式研究策略
2.1通過互聯網對房地產企業的營銷途徑進行創新
房地產企業想要增加銷售途徑，那么就必須要使網絡營銷的模式得以充分發揮，同時還應該根據房地產市場的情況進行適當調整。房地產企業需要做好直接營銷和間接營銷，這就需要使自身服務和商品能夠充分滿足客戶的心理，才能夠使得客戶與品牌企業之間搭建聯系橋梁。同時，還應該對房地產和其相關的產業進行創新完善，才能夠使其滿足市場的經濟要求，進而使得房地產業能夠穩定、長遠發展。在當今現代化社會，房地產企業可以通過網絡來進行直接營銷，所以需要房地產企業能夠建立專門的網絡營銷部門，同時為企業培養一定的網絡人才，進而才能夠建立一個合格的房地產企業網站。互聯網模式下的直接營銷相比于傳統的房地產營銷模式，增加了與客戶之間的互動交流優勢，這在很大程度上促進了直接營銷的影響力。房地產企業的間接營銷就可以通過網絡來進行代理與房產中介的交流溝通，通過對間接機構的考核和評估，可以使得房地產企業穩定、長遠發展。
2.2通過互聯網對現有的營銷策略進行創新和整合
房地產企業的市場資源匹配和調動需要依靠互聯網技術來有效實現，所以房地產企業需要制定出一個科學完善的策略。首先，房地產企業可以建立一個專業的互聯網數據評估部門，對相應的房地產企業發展情況以及相關的房地產營銷的指標進行評估和預測。其次，可以根據互聯網的資源優勢對相關房地產業市場進行調查，充分了解當今社會的房地產業資源占據情況，進行一定的市場調研是滿足市場的必然需求。最后，還可以建立一定的調查問卷和資料整合機制，通過對相關信息數據的規范整合，對社會上潛在的目標群體進行信息的分類，進而能夠精確地掌握市場的現狀。通過一些具有趣味性的市場調研，可以使得房地產企業的.形象得以推廣，進而使自身的品牌影響力得到提升。
2.3通過互聯網進行企業文化與內涵的塑造
企業的文化與內涵是企業的立足之本，只有使企業自身的文化與內涵得以塑造，才能夠提升相應品牌的知名度。房地產企業在服務與宣傳的策略上需要引導員工進行自主創新，并對企業員工的個性創新進行一定的鼓勵。企業在對內部的管理細節上，也應該培養員工的務實求真的工作態度，不過分強調過程，只追求實際的結果。同時，企業還應該定期舉辦團建活動，培養企業的集體精神以及團隊的合作能力，才能夠使得企業員工形成一個創新型整體。房地產企業的文化塑造不能急于求成，應該是踏踏實實地塑造起來的，所以需要企業的高層管理人員有正確的認識，進而對員工產生一定的影響。企業的品牌形象也一定要與媒體宣傳和大眾認知的形象相符合，才能夠加強自身品牌的認知力和影響力。
3、結語
綜上所述，當今社會的科技化發展使相應的科學信息技術取得了巨大的成就。房地產網絡營銷模式也有了更加廣闊的發展空間，所以需要房地產企業能夠在網絡營銷模式的搭建以及完善過程中充分滿足現代化需求。只有這樣，才能夠充分利用互聯網的發展特點，使得房地產企業能夠在互聯網高速發展的背景下，加速自身的綜合發展。
參考文獻：
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房地產營銷的論文4
摘要：當前，房地產行業發展迅速，能夠滿足人們的住房需求。要想促進房地產行業的快速發展，需要對客戶消費心理進行深入的研究，制定出合理有效的房地產市場營銷方案，深入挖掘房地產市場價值。隨著房地產行業的發展，人們對房地產行業的市場營銷策略進行了廣泛的研究，但是有些房地產營銷策略自身存在著一定的限制性，導致房地產營銷存在意識誤區。本文主要是結合消費者心理和營銷策略進行研究，希望能夠為房地產的營銷提供借鑒，制定出滿足消費者和房地產共贏的營銷策略。
關鍵詞：房地產；消費者心理；營銷策略
房地產行業是我國國民經濟發展的重要產業，其發展情況直接關系到整個國民的經濟發展水平。由于房地產行業在我國發展的時間較短，相關的營銷制度比較薄弱，在實際的運用過程中，呈現出不完善的情況，房地產行業的發展，缺乏有效的市場營銷策略的指導。房地產營銷中的失敗案例，是由于沒有從消費者的角度制定出合理的營銷策略有關。因此，需要對消費者的消費心理和消費需求進行深入的研究，制定出合理的營銷策略，以促進房地產行業的快速發展。
一、影響消費者夠煩心理的主要因素
1。環境格局設計。隨著社會經濟的發展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質量的生活環境，良好的生活環境是消費者購房的主觀意愿，人們傾向生態環保綠色購房環境，并且每個消費者對于購房的環境格局呈現出不同的要求，具有各自不同的審美觀點，通常房屋環境的主要格局是復室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。
2。地區位置便利。地區位置便利也是消費者購房首先需要考慮的問題，交通直接關系著人們的出行，對人們的生活質量具有重要影響，是人們日常生活的重要組成部分，相對而言，市區內的交通要更為便利，但是擁擠。郊區的交通較為缺乏，但是環境更為舒適，對于購房地區的選擇，與消費者的不同心理需求有直接關系。
3。設施配套齊全。當前，人們追求高質量的生活，小區內的配套設施齊全也是人們購房需要考慮的問題。小區內的物業管理質量，受到了消費者的重視，其主要的配套設施主要包括：科技智能化的配套設施、運動設施和安全服務管理等，能夠滿足人們對舒適生活的要求，符合物業管理的心理需求。
4。價格選擇消費。價格是消費者在購房時首選的'條件，每個消費者都希望用最少的錢，買到性價比最高的房子。因此，在消費購房時，消費者通常會查閱各方面的資料，選擇優惠和折扣較大的房子進行購買，購房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費者對于購房價格的心理選擇。
二、營銷策略對消費者心理的影響
1。潛意識影響。營銷策略影響著房地產行業的發展，房地產營銷策略的制定，是在消費者購買行為的基礎上發展起來的，直接關系到消費者的購買意愿和服務意愿。消費者完成購買，就是對房地產產品的價值的肯定，消費者會在無意識中來對房地產項目進行評判，消費者自身意識到的沖動和感受，就是潛意識的影響。
2。自我形象影響。消費者購買目的主要是從心理補償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個方面來實現的，消費者購買房地產產品通常會與自身的形象保持一致性，充分展現出了消費者自身的世界觀、人生觀和價值觀。我國的房地產行業發展迅速，房地產種類豐富，消費者在購房時，會追求一致性的心理，需要結合自我形象來進行購房，選擇出適合項目人群的房地產產品。3。房地產產品視覺形象影響。視覺對消費者的購房意愿有著直接的影響，房地產行業通常會利用視覺優勢，來獲取消費者的關注，需要在房地產企業內部建立良好的視覺形象，保證視覺形象的穩定性和統一性，視覺形象對消費者的消費心理產生了重要的作用，會引發消費者的聯想和引起消費者的注意，實現對房地產產品視覺形象感情上的認同，提高房地產產品的忠誠度。
三、客戶消費心理營銷策略的制定
1�？蛻粝M心理的產品策略。以消費者需求為導向的產品策略，要求運用發展的眼光去看待消費者的消費需求，要讓消費者感受到所購買的房產相較于其它同類產品擁有更高的使用價值。盡量去滿足消費者的購買心理，加強對消費者營銷策略的規范。消費者的購房習俗是長期形成的，并且在短時間內難以改變，需要建立在消費者價值與規范心理的基礎上，激發消費者的購買意愿，達到售房的目的。
2。客戶消費心理的價格策略。當前，房地產行業發展迅速，價格是消費者購房首選的條件，也是房地產銷售中較為敏感的因素，直接關系著消費者的購房意愿。當前，我國的房產銷售中，最常見的房地產價格策略，是依據消費者的需求和市場競爭價格來制定的，需要以消費者為導向，消費者下完房產的價格越低越好，質量越高越高。在制定購房策略時，需要滿足消費者的價值心理，要結合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設置不同的茶幾，考量價格策略和價格體系，制定出合理的價格策略標準，滿足消費者的情感心理需求。3�？蛻粝M心理的銷售渠道策略。消費者的心理與營銷策略之間存在較大的聯系，影響著房產銷售工作的順利實施。房地產行業需要制定產品策略和價格策略，確保房產銷售工作的順利開展。如果房產行業處于供不應求的狀態，企業無需制定出合理的消費者營銷策略，企業要想節約營銷成本，可以通過建立銷售團隊的形式直接進行房產銷售，對銷售人員的營銷能力要求不高。如果房產營銷處于供大于求的現象，對團隊營銷能力的要求較高，需要培養大量的房產營銷人員，來促進房地產行業的快速發展。
四、結語
消費者的消費心理直接影響著營銷策略的制定，房地產行業要想取得良好的銷售效果，必須要對客戶消費心理進行研究，制定出合理的營銷策略，從產品策略、價格策略和銷售渠道三個方面進行研究，讓消費者得到心理上的滿足，以便得到更多目標群體和目標用戶的認同和接受。房產銷售者應意識到房產銷售策略的重要性，以促進房地產行業的持續發展。
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房地產營銷的論文5
摘要：房地產市場對于我國國民經濟的影響十分巨大。近年來，隨著我國經濟增速漸趨平穩，房地產市場也逐漸降溫，甚至出現了一些困境。在這種環境下，加強市場營銷工作對于房地產企業的生存和發展乃至整個國民經濟的平穩運行至關重要。因此本文將在分析當前房地產市場營銷環境和營銷問題的基礎上，從房地產營銷的目標制定、房地產產品和服務開發、房地產全新營銷渠道的開辟等方面提出當前房地產市場營銷的對策，希望對我國房地產市場平穩健康發展有所幫助。
關鍵詞：房地產營銷；對策
一、傳統意義上的房地產營銷及渠道
就概念來講房地產營銷即房地產企業為了實現自身產品經濟效益最大化所采取的經營活動。房地產營銷的本質即是充分利用各種外部因素擴大自身的價值影響，通過內部資源整合滿足購房者消費需求，以實現房地產產品和服務綜合效益價值的最優。從經濟學意義上看，企業營銷的結果涉及到諸多影響要素，最主要的包括企業產品、市場需求狀況、以及連接需求和產品的諸如宣傳等媒介性因素。傳統意義上，房地產的營銷渠道主要有三個：最重要的是房地產產品營銷。房地產產品營銷主要是指通過提高房地產企業輸出的產品和服務質量來實現營銷，房地產企業提供的產品和服務質量是影響房地產營銷的本質性因素；其次，市場環境和信息化環境下，媒體營銷對于房地產營銷至關重要�，F代社會大眾信息渠道來源廣，房地產市場競爭激烈。而且媒體宣傳具有影響范圍廣，影響力大的特點，依靠媒體進行營銷對于房地產企業顯得尤為重要；最后，也是最具有自發性的房地產營銷渠道，即購房者營銷。購房者營銷是指購房者在獲得良好的需求滿足后所進行的宣傳，大都帶有自發性。雖然購房者營銷影響范圍不及媒體營銷，但由于其與房地產產品質量水平直接相關，所以一旦形成，往往比較穩固。
二、房地產所面臨的全新營銷環境
（一）房地產市場環境變化
進入二十世紀以來，隨著我國經濟的持續發展，居民收入水平的不斷提高，我國房地產市場發展迅速，供不應求。大量房地產企業只要推出產品，甚至不需要營銷便能取得很好的銷售結果。但是自20xx年以來，隨著我國經濟水平不斷放緩趨于平穩，房價的持續上漲，房地產市場的市場需求也不再火熱，逐步趨于平穩；而且由于前期投資過熱，市場趨于飽和，大量房地產企業面臨巨大的庫存壓力；加上國家近年來限制投資性購房政策的出臺，更加劇了房地產企業銷售的困難性。而且，隨著我國市場經濟的持續發展，居民有了更多的購房選擇，房地產企業內部競爭十分激烈，這些都使得房地產市場的不確定性和風險性加劇，一些不能順應房地產市場變化的企業紛紛被淘汰。
（二）購房者需求心理的.變化
隨著我國國民素質的不斷提高，居民的購房心理逐步趨于理性，從前有房便買的情景一去不復返，這種購房者需求和心理變化可以概括為以下幾點：首先，隨著房價逐步趨于平穩，很多之前出于擔心房價上漲考慮的房地產消費者群體趨于理性，不再盲目購房，所選擇的房地產產品也更加注意貼合自身能力和需要；其次隨著國家抑制投資性購房政策的出臺，投資性購房需求比之前明顯縮�。蛔詈螅用駥τ诜康禺a產品的需求逐步由基本的生存需求向發展需求和享受需求過度，相比過去只看重住房本身，現在的購房者更注重房地產地理位置，周邊的各種基礎設施和保障性設施水平，內外部條件，房屋設計合理性；房地產后期服務維護等因素的綜合考慮，對房地產產品提出了更高要求。
�。ㄈ┓康禺a營銷渠道的變化
過去，房地產營銷所借用的媒體主要包括報紙、雜志、電視、廣播等的廣告信息。數字化時代背景下，網絡技術依靠其強大的信息存儲、共享、處理能力；便捷的通訊能力；快速及時的信息共享能力；全球化的覆蓋范圍等巨大優勢，已經深刻影響到了每個人的日常生活和各個領域的工作方式，眾多企業借助互聯網宣傳產品，擴大企業業務覆蓋范圍，開展全球化生產、銷售合作。網絡營銷這一新型營銷方式便在這種時代背景下應運而生，成為眾多企業主流的營銷方式。
三、當前房地產市場營銷對策的制定
�。ㄒ唬┱暜斍胺康禺a市場環境的變化
要想制定合理有效的房地產營銷對策，房地產企業首先要正視當前新環境背景下的房地產市場環境。首先從觀念上要克服兩種觀念，首先不能對房地產市場過于樂觀，不能停留于過去只重視產品開發而忽視消費者需求和產品營銷的理念，要看到新形勢下房地產產品營銷的巨大價值，看到消費者對于房地產市場的重要作用；其次，避免過于悲觀，雖然房地產市場影響因素眾多，而且在我國復雜的環境下有其自身的復雜特點，但是在我國人口數量難以在短時期內下降的背景下，房地產仍然有巨大的市場空間。其次，要加強企業的市場調研工作，要搞清當前的房地產市場內外部環境，購房者需求等等，建立專門的房地產市場調研團隊，以精確全面的房地產市場調研指導房地產企業發展。
�。ǘ┽槍彿空咝枨蠛托睦硗瞥龇康禺a產品和服務
雖然市場環境在變化，但是產品營銷依然是房地產最重要的營銷渠道。房地產產品營銷最重要的便是要加強房地產產品質量和服務水平。首先，針對消費者多樣化的購房需求推出不同的產品類型，注意產品層次性搭配；其次要注意房地產產品的綜合價值，不僅注重房建本身，還要注重小區文化建設，相關被套設施建設和引進，后期服務水平，個性化服務水平提高等等，滿足現代購房者多樣化更高水平的購房需求。
（三）開辟廣泛的房地產營銷渠道
數字化環境之下，房地產營銷必須打破傳統思維模式，開辟多樣化的媒體營銷渠道，重視網絡營銷對于房地產營銷的重要作用，依靠網絡媒體平臺擴大房地產產品的影響力。
四、結束語
當前房地產市場營銷必須貼合當前房地產市場環境，以新的思維和理念審視房地產營銷工作，借助現代化手段加強房地產營銷。
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房地產營銷的論文6
摘要：運用營銷力理論和系統解釋結構模型理論，分析房地產樓盤營銷力的相關影響要素，構建了房地產樓盤營銷力系統解釋結構模型，并結合全程策劃的思想，提煉出了以房地產樓盤營銷力提升為主線的營銷策劃模式。
關鍵詞：房地產;樓盤營銷力;系統工程;策劃模式
我國房地產營銷策劃大致經歷了概念策劃模式、賣點群策劃模式、等值策劃模式以及增值策劃模式幾個階段，從忽視顧客需求到以顧客需求為導向逐步發展。營銷不再限于解決樓盤的廣告推廣和銷售問題，而是要對項目立項、市調、定位、規劃、推廣、銷售直至后期管理的全過程進行策劃，增值策劃模式就是以提高房屋的顧客讓渡價值為目標的全程策劃模式。但顧客讓渡價值僅僅是影響買房決策的一個因素，開發商受利益驅動往往又不愿向顧客讓渡價值，房價是一漲再漲，大大削弱了樓盤競爭力。因此，以樓盤營銷力提升為目標的營銷力策劃模式得到了發展和應用，取得了良好效果。
1營銷力理論和系統解釋結構模型理論綜述1.1營銷力理論綜述狹義的營銷力是指企業營銷力，這是我國學者于1998年最早提出來的全新理念，由于研究還處于初級階段，對營銷力的界定還較混亂，尚未形成成熟、系統的理論體系。關于企業營銷力的構成，日本CI高級顧問加藤邦宏先生認為主要由產品力、銷售力和形象力構成。而國內則存在資源能力假說、競爭能力假說、策略能力假說、動力假說等理論流派。動力派將企業營銷力放在營銷流研究系統中，認為它是推動企業營銷流在企業營銷鏈上運動的動力系統，它由三大要素構成：1)產品力。主要受到產品功能、形式、外延、價格等因素的影響。
2)形象力。主要受到企業知曉度、知名度、美譽度、指名度、負指度、滿意度、抱怨度等因素影響。
3)銷售力。主要受到組織、戰略、策略、人才、資金、銷售管理等因素影響。
還有學者進一步把它擴展為七大要素，即情報力、商品力、品牌力、渠道力、促銷力、協調力、服務力等。
由于動力學派對營銷力的研究是把營銷力放在營銷流系統中來研究的，動態地考察營銷力對推動產品銷售的作用，內容完備，機理清晰，對營銷實踐活動具有較強指導意義。
1.2系統解釋結構模型理論
解釋結構模型(ISM)是美國J.華費爾特教授于1973年提出的一種結構模型化技術，它將復雜的系統分解為若干子系統要素，通過對表示有向圖的相鄰矩陣的邏輯運算,得到可達性矩陣,然后分解可達性矩陣，最終使復雜系統分解成層次清晰的多級遞階結構模型，幫助人們理解和把握住系統的特性。此模型以定性分析為主，屬于概念模型，可以把模糊不清的思想、看法轉化為直觀的`具有良好結構關系的模型。解釋結構模型在制訂企業計劃、城市規劃等領域已廣泛使用，尤其對于建立多目標、元素之間關系錯綜復雜的社會系統及其分析，效果更為顯著。特別適用于變量眾多、關系復雜而結構不清晰的系統分析中，它的應用面十分廣泛。
2房地產樓盤營銷力系統的ISM構建房地產樓盤不等同于企業，關于企業營銷力構成的相關理論不能直接用于樓盤營銷力策劃。因此，房地產樓盤營銷力研究需要用ISM理論，對影響因素進行分析，構建樓盤營銷力系統的ISM，才會對房地產營銷策劃具有指導意義。
2.1房地產樓盤營銷力影響因素分析對樓盤營銷力有影響的因素很多，為了找準影響因素，應組建一個由業界內經驗豐富的營銷策劃人構成的團隊，召開座談會。會上，由主持人首先提供給大家一份業內著名營銷人關于提高樓盤競爭力的策劃意見，要求與會專家圍繞樓盤營銷力提高的主題，展開影響樓盤營銷力因素及其相互關系的分析，通過歸納整理專家們的討論意見，結合企業營銷力理論，歸納出影響樓盤營銷力(S1)的主要因素有：S2產品、S3形象、S4價格、S5促銷、S6樓盤品質(代表戶型、建筑質量、環境、物管、區位、交通、配套等)、S7升值潛力、S8外觀、S9品牌、S10單價、S11總價、S12廣告、S13公關、S14營業推廣、S15推銷等。
2.2構建房地產樓盤營銷力系統的ISM根據ISM相關理論原理可知，要確定影響樓盤營銷力的因素及其相互關系，是可以通過專家對話過程來建立可達矩陣和解釋結構模型的。據此，在專家座談會上，通過專家對話形式，對以上影響因素，對樓盤營銷力的影響力傳遞關系和路徑進行分析，并構建出各因素的可達關系如圖1。圖中單元格內的“V”表示該單元格所在行元素對所在列元素有影響關系(即可達關系)。
根據以上可達關系，可建立可達矩陣。其具體做法是：在圖1表達的可達關系基礎上，加上了個單位矩陣。即在第一行第1列空格上記上矩陣元素“1”，表示S1可達S1;在第二行第2列空格上記上“1”，表示S2可達S2，又在S1列與S2行空格上記“1”，表示S1可達S2。依此類推，即可建立可達矩陣。
在此基礎上按照矩陣元素為1的數量多少，由少到多將因素依次排列，即可得到樓盤營銷力提高的可達矩陣如圖2所示。
圖1影響樓盤營銷力提高的各因素間關系圖2樓盤營銷力提高的可達矩陣最后，建立樓盤營銷力解釋結構模型。
由圖2可達矩陣可知，影響樓盤營銷力的因素可以分為兩個層級，產品、形象、促銷、價格四大要素屬直接因素，它們又可進一步分解為樓盤品質、外觀、品牌、公關、廣告、推銷、營業推廣、價格、升值潛力等若干第二級影響因素。
據此，可建立樓盤營銷力的ISM如圖3。
圖3樓盤營銷力提高的解釋結構模型(ISM)3房地產樓盤營銷力策劃模式分析通過樓盤營銷力提高的解釋結構模型揭示，為了提高樓盤營銷力，應從產品、形象、促銷、價格四個方面提高競爭力，提升途徑是從樓盤品質、外觀、品牌、公關、廣告、推銷、營業推廣、價格、升值潛力各方面進行綜合提升的。但該模型僅為樓盤營銷策劃指明了一個方向，要形成一個具有實踐指導作用的樓盤營銷策劃模式，還需要引入“全程策劃”的思想。即以“全程圍繞樓盤營銷力提升”為指導思想，在開發各環節努力提高樓盤的產品、形象、促銷、價格競爭力，從而增加其營銷力，這就是“全程圍繞樓盤營銷力提升的營銷力策劃模式”(以下簡稱“營銷力策劃模式”)。該模式是一個動態的全程策劃概念，特別適用于激烈競爭的市場。其策劃流程：營銷力分析→營銷力提升→營銷力展示與傳播→營銷力釋放與延伸。
3.1營銷力分析
由圖3可知，樓盤營銷力主要受產品、形象、價格、促銷四要素影響，產品因素又可細化為戶型、建筑質量、環境、物管、區位、交通、配套、外觀、品牌等品質因素;價格可分解為升值潛力、單價、總價因素;形象則受樓盤外觀、品牌、廣告、公關、客戶關系等影響;促銷則受營業推廣、推銷、廣告、公關、銷售管理和銷售人員，以及售樓部、樣板間、示范景觀、銷售氣氛等銷售展示因素影響。因此，樓盤營銷策劃的起點就是要通過調研分析，弄清樓盤的營銷力影響要素的現狀、存在的問題以及對樓盤可能帶來的影響。
3.2營銷力的提升
房地產樓盤營銷力是可以借助有效的方法進行提升的，提升工作主要從以下方面展開：1)設計能體現項目核心競爭優勢且新穎獨特的開發理念。
2)市場定位。通過市場細分，選定目標市場、項目定位，為規劃設計和營銷推廣指明方向。
3)合理進行總體規劃。包括總體布局、建筑朝向、出入口、人車分流、建設規模、建筑風格、容積率、綠化率、綠地率、建筑高度、建筑密度、樓間距等。
4)規劃生活和商業配套、物管設施。如會所、停車位、活動中心、運動設施、游泳池、商業街、休閑廣場等硬件設施。
5)樓盤外立面設計,確定項目名稱。重視項目名稱及外立面造型、天際線設計和色彩規劃，提升樓盤外觀形象和品牌競爭能力。
6)環境景觀設計。包括規劃景觀風格、景觀軸線和節點，設置景觀小品，選擇綠化植物，水景觀規劃設計等。
7)合理的戶型配置。包括：戶型的面積范圍、格局配比和面積配比，以及各種戶型的功能配置。
8)智能化設計。重點做到樓宇自動化、通信自動化、通訊自動化、安保自動化。如小區廣播和語音系統、小區網絡、寬帶、光纖、可視對講系統、門禁系統、監控設施、消防設施、門衛室等。
9)物業管理策略。包括安保、物業維護及周到的親情式服務。
10)外部環境治理和配套設施規劃。協助相關部門完善小區外道路網絡、公交設施、幼兒園、學校、醫院、農貿市場、金融網點、郵政設施、環衛和治安設施等。
3.3營銷力的展示與傳播
樓盤的競爭力需要通過各種有效、合理的媒介運用，開展針對性的促銷、公關活動等，將其展現于目標客戶群的眼前，刺激其購買。具體工作包括：1)確定適宜的推廣主題和各階段廣告策略。
2)建立視覺形象識別系統。
3)廣告表現策略與廣告設計。
4)制定開盤慶典、公關活動方案。
5)推廣媒介組合及費用安排。
6)銷售現場包裝及展示系統設計。包括施工場地、周邊環境和售樓部的包裝，設計示范景觀、樣板間、生活體驗館、沙盤、模型、多媒體系統、室內看板等。
7)宣傳資料設計。包括：樓書、戶型圖、海報、DM單等。
8)促銷策略制定與促銷活動實施。
9)安保及物管服務的示范實施。
10)評估推廣效果，調整廣告及促銷策略。
3.4營銷力的釋放與延伸
1)制定銷售部管理辦法和管理制度，規范銷售人員言行，提高銷售力。
2)準備銷售資料。包括：銷售人員服裝、名片、客戶登記表、定價表、銷控表、認購協議、銷售合同、補充協議、前期物管協議等。
3)銷售流程設計，規范銷售接待工作。
4)銷售人員培訓。包括銷售基礎知識、項目情況、銷售實戰演練、商務禮儀訓練等培訓。
5)制定現場氛圍營造策略。通過營造適宜的現場氣氛，打消意向客戶顧慮，激發購買欲望，促進銷售。
6)銷售控制。利用銷售控制表展示并有效控制銷售數量、銷售價格、銷售進程、銷售現場氣氛等，營造一種熱銷氣氛，穩步推進樓盤銷售。
7)實施“低價入市，低開高走，有序調價”的總體價格策略，展示樓盤良好的增值前景，促進銷售。
8)開展有效的促銷活動、巡展活動、團購和公關活動。
9)加強客戶追蹤和客戶關系管理，通過口碑傳播，促進新的銷售，實現銷售力的持續和延伸。
4結語
營銷力策劃模式體現了全程為提高樓盤營銷力服務的思想，系統地分析了影響樓盤營銷力的各因素，提出了營銷力提升實現的途徑，操作性較強。但由于影響樓盤營銷力的因素較多，關系較復雜，因此，應把營銷力提升看作一個系統工程，以樓盤營銷力為目標，綜合運用各種營銷手段，形成營銷合力。
此外，由于營銷力策劃模式的構建是基于相關專家意見基礎上的，專家意見的局限性，以及研究者的研究取向等原因，不可避免造成樓盤ISM構成要素和解釋關系與具體樓盤的營銷實際情況有差異，加之系統各構成要素是處于動態變化中的，這就要求該模式在應用中需要不斷改進和完善，才能更加貼近房地產營銷實際，充分發揮其指導作用。
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房地產營銷的論文7
引言
近幾年，我國房地產行業快速發展，成為現代經濟體系中的重要組成部分。同時，受到新營銷思想的影響，房地產企業一般會采取多種營銷方式，保證自身推廣行為能達到預期效果。但從當前房地產企業營銷策劃的實際情況來看，其中存在多方面問題，嚴重影響了房地產營銷策劃整體效果。因此，需要加深對房地產營銷策劃現存問題的認識，再提出相應的解決措施，為推動房地產企業快速發展奠定基礎。
1.房地產營銷策劃的含義
所謂房地產營銷策劃，就是在綜合整合營銷學的相關概念，由最初的市場調研開始，對房地產產品、設計觀念、設計特點、產品定位、企劃創意等項目進行整合，通過充分向消費者傳遞自身積極的營銷思想，最終提高企業效益。從整個流程來看，房地產企業通常會通過市場調研，全面分析消費者的基本需求，再通過市場細分對消費者進行定位。其內涵主要包括：（1）房地產市場營銷策劃的主體是房地產品牌，通過在房地產領域綜合利用多種營銷概念，對其銷售行為進行策劃的一種活動；（2）在當前房地產營銷過程中，主要以企業發展戰略為核心，構建完整的市場營銷、預測體系；（3）房地產的營銷策劃行為具有明顯的目的性，以實現利潤最大化為最高宗旨。
2.房地產營銷策劃存在的主要問題
2.1市場調研不足
市場調研是開展營銷策劃的前提，其調研質量對整個營銷行為產生重要影響。但當前房地產企業普遍存在市場調研不足的現象，主要表現為：（1）市場調研資料不全面，不能成為科學的資料基礎；（2）市場調研目標模糊，不能根據企業要求合理篩選資料，出現調研資料繁雜的現象。
2.2目標市場不明，市場定位模糊
在當前市場定位中，主要是以消費者的某項需求為基礎，以消費需求、消費能力全方面劃分消費群體。對房地產企業而言，其在細分市場顧客群體時，不能正確認識到不同消費者中存在的共性與差別，制定統一的標準去展開市場營銷，導致消費者對企業的服務評價不高。另一方面，在市場影響過程中，企業忽視了對市場結構、企業目標等要素的整合，導致整體市場結構失衡。
2.3產品賣點把握不準，文化營銷面臨困境
產品賣點是本產品明顯區別與其他企業產品的核心，而在當前的營銷過程中，房地產企業的營銷口號幾乎千篇一律，主要表現為：低首付、低利息、贈送空間等幾方面，缺乏對顧客的吸引。在此背景下，房地產企業的文化營銷面臨困境，難以賦予產品、品牌等更具代表性的內涵，更無法建立相應的營銷形象。
3.房地產營銷策劃的對策
3.1加強房地產市場調研與預測
在市場調研中，相關人員可以模塊化工作理念處理相關內容，將市場調研與預測工作劃分為多個模塊，通過逐一解決不同模塊的要求，最終達到市場調研目標。
在落實模塊化工作理念的過程中，可以設置以下幾個模塊：（1）準備模塊。制定調查問卷，調查問卷內容應包括受眾喜愛的戶型、能接受的房屋價格、希望在購房過程中得到的服務等；（2）市場調研模塊。充分借助當前微時代的大背景，以微信、微博為平臺，展開市場調研工作，對于每位認真填寫調查問卷的受眾，可以添加其關注，以提高受眾參與市場調研的積極性；（3）數據分析模塊。根據市場調研結果，整合調查問卷內容，判斷不同用戶的需求，進而建立扇形圖，以真實反映不同群體的購房意向。
3.2明確目標市場，科學市場定位
科學定位市場的核心，就是以“求同存異”的思想判斷消費者的購房需求，在通過聚合消費者的偏好后，正確判斷消費者的購買行為，并確定最終的分散偏好、集群偏好等。例如，在市場定位中，需要正確認識到本價格段位、本戶型等在消費者心中的地位，確定其基本消費需求，并確定在市場定位，應該選擇集中化處理形式還是選擇專業化處理形式。
3.3實事求是，避免故意炒作
在營銷策劃過程中，策劃人員應該根據客戶的不同需求來對產品進行細分。就房地產實質來看，一個開發項目具有很多的賣點，包括住房規劃、配套設施、物業等，而策劃人員就需要根據自身產品賣點，并結合消費者的實際需求，促使消費者完成消費。在策劃過程中，要做到實事求是，充分告知消費者本樓盤項目的主要特點與內容，保證消費者能享受與廣告宣傳相一致的待遇；同時在客觀行動上，要做到細微謹慎，避免引起“炒作”之嫌。
3.4注重廣告品質，重視廣告創意
在房地產廣告策劃中需要認識到：企劃創意是對主體進行抽象渲染的過程，保證客戶能更好的認知本產品，并產生購買沖動。在提高廣告品質的過程中，需要以消費者的注意力、識別力、需求性等為評價標準，并以藝術展現的方式表達本企業的企劃創意，使廣告內容能貼近消費者生活，提高消費者對廣告內容的認可度。
一般在廣告投入過程中，針對性銷售成為當前房地產銷售的.主要趨勢，主要表現為：銷售對象具有一定的固定性，主要集中在26-35歲的年輕人、35-50歲的中年人兩大塊。
3.5重視媒體運作，提高社會知名度
媒體是促進消費的主要載體，為保證營銷行為能達到預期效果，需要重視媒體運作，不斷提高企業社會知名度。從當前房地產企業所開展的營銷策劃內容來看，圖片宣傳所占的比例最大，約占63.4%的比例，其次為廣播電視廣告。然而，隨著現代人們生活節奏不斷加快，這種傳統的媒體宣傳形式難以達到預期效果，因此，迫切需要一種更具有時尚性的廣告傳播方法。目前，手機的推廣范圍不斷擴大，以手機為媒介成為當前媒體運作的主要方式。例如，可以與本地的微信運營商取得聯系，在售樓中心附近展開微信傳播，通過建立相應的公共賬號，邀請消費者關注，并依靠微信紅包等新興手段，對關注的人群進行隨機獎勵，以激發受眾參與度，促使其能潛移默化的接受廣告信息。
同時，以體驗、實景呈現為代表的房屋銷售模式在我國普遍開展，在該模式的銷售中，可以將優秀的物業服務、良好的區位條件、美觀的建筑布局為切入點，通過適當提高綠色植被在體驗房屋中所占的比例，讓體驗者感受到一種親近自然的氛圍，有利于加深其對該品牌的認可度，最終完成銷售。
結束語：
主要討論了房地產營銷策劃現存的問題與對策的相關問題，對工作人員而言，在當前房地產營銷策劃的過程中，需要充分認知當前房地產營銷中存在的問題，并結合多種新型手段展開營銷，確保相關行為能達到預期效果，為企業創造更多利潤。
房地產營銷的論文8
以大數據及消費心理為視角，結合房地產營銷模式現狀，探討了計算機網絡互聯網+房地產營銷模式的構建問題，對房地產企業的市場營銷具有一定借鑒意義。
房地產行業作為國民經濟的支柱產業，對發展城市基礎設施建設、加快城市化進程及帶動相關行業發展具有重要推動作用。利用大數據及信息技術實行互聯網+房地產營銷模式則具有鮮明的時代特征，同時針對消費心理并實現市場定位精準化，有利于提高房地產企業的營銷效率，降低企業的營銷投入成本，有效改善和彌補傳統營銷模式的短板與不足。
一、互聯網+房地產營銷模式現狀
(一)離線商務營銷模式：以互聯網為依托，將房地產營銷模式中的價格、服務和預訂等信息以線下的形式傳遞給經營商店，并由此推動給線下消費者，因此又稱之為“O2O模式”。該模式具有廣闊的市場發展空間，極大節約營銷成本，有效提高營銷效率和質量。
(二)社交網絡營銷模式：借助于新型網絡交流平臺與網絡社交優勢建立社交網絡關系，通過消費者與營銷人員的互動性對消費者進行精準定位，充分了解滿足費者需求，具有高效的針對性、創新新與信譽度。
(三)大數據營銷模式：對多種網絡平臺的數據進行綜合性分析，充分運用大數據網絡信息技術對相關數據進行分析和處理，實現市場定位精準化，宣傳工作目標化，該模式對行業發展走向和前景能進行有效預測，增強企業的市場競爭力，獲得較高投資回報率。
二.消費心理
消費心理是指消費者在消費活動中的心理活動和心理特征的過程。消費者在購買行為時，會產生感覺、感知、記憶、注意、想象、情緒、思維等心理活動，呈現出一般規律的心理活動。大多數消費者在買房時，他們必然經歷一個理性的和復雜的消費決策過程：需求的認知，信息的收集，選擇和評價，這其中消費者購房心理占有主導因素。基于20xx年新浪地產網與桂房網等網絡數據及統計分析顯示，影響消費者購房心理的主要因素包括：區位(22%)：如市區/城郊/商區等;配套設施(11%)：醫院/學校等;價格(30%)：平米售價/總房價/折扣/增值潛力等;房屋質量(20%)：建筑質量/風格/戶型/朝向采光等;環境(9%)：綠化/休閑設施;物業管理(3%)：服務水平/費用等;開發商品牌(5%)：聲譽/資質等。顯然消費心理分布的不同對房地產企業營銷策略具有重要影響。
三.考慮消費心理的互聯網+房地產營銷模式構建
(一)發揮互聯網優勢優化營銷資源：充分發揮互聯網優勢，對行業資源進行優化合理配置實現高效整合，并根據消費者心理制定針對性調研方案，發展潛在市場消費者，并建立高效暢通的互聯網溝通交流機制，根據反饋信息將潛在消費者進行專業化分類歸檔。
(二)針對消費心理拓寬營銷渠道：充分調研消費者心理，以互聯網為平臺拓寬房地產營銷渠道，利用多元化銷售途徑調節企業和消費者在需求、空間結構等方面矛盾，從實際供求情況出發，以最小成本為消費者提供服務。
(三)以互聯網為依托進行多元化推廣：充分發揮互聯網方便快捷、受眾人群廣泛的特點，將互聯網作為企業發布營銷信息的`重要場所，將互聯網營銷推廣手段與傳統化推廣手段有機結合，強化與不同心理的消費者之間溝通交流，以分享網站等形式推廣品牌，擴大受眾數量。
(四)以消費心理為依據制定合理營銷價格：從消費者心理和市場需求的實際情況出發，制定有針對性、合理性和科學性營銷價格，充分發揮市場在資源配置中基礎性作用，充分發揮消費者在互聯網+房地產營銷定價模式中的主導地位，以拍賣和折扣等形式制定營銷價格。
四.互聯網+房地產營銷模式具體措施
(一)加強消費者數據庫建設
實現高效精準營銷，最根本的是消費者數據庫的建立和消費者行為的分析。企業需要以多種方式獲取消費者信息。在線網站是最直接訪問網絡上的互動信息流，網上活動實名用戶注冊、互動媒體等形式的互動可以增加到消費者數據庫。企業信息數據庫的進一步挖掘和分析消費者行為信息，如消費者的歷史，健康，生活軌跡，使用手機的頻率，時間，以確定他們的需求，提供數據支持，制定精準營銷策略。
(二)加強交流途徑多元化管理：1、加強建設跨媒體渠道。若想完成全覆蓋的房產信息網絡，提高用戶的使用頻率，可以通過整合高人氣的搜索引擎、社交媒體、移動互聯網客戶端等資源，以增強購房意向。搜索引擎為企業推廣的房地產產品和服務創造了巨大的商機，不僅為房地產企業發布信息提供了一個極好的平臺，而且還提高了用戶的參與意識，實現互動營銷和口碑營銷。2、加強建設網絡聚合平臺。首先，收集國內主流的房地產開發商，利用3D技術全方位的立體顯示樓盤的地理位置，戶型和配置等，搜索建設并完善房地產行業的信息。第二，提高用戶搜索的準確性，精準整合房產戶型、價格、地理位置等，滿足消費者的相關檢索心理，提供高效、準確的檢索結果。最后，針對新房、二手房、旅游、旅游地產、商業地產等不同地段，根據消費者的心理和購買頻率進行合理的分配和廣告宣傳，達到開發商房產信息高效推廣的目的。3、加快移動客戶端應用程序的開發。對于消費者來說，移動客戶端應用程序實現了消費者高效便利了解房地產信息、參與企業互動的目的。對于企業來說，房地產移動客戶端應用程序不僅為企業帶來更多的潛在買家，同時是企業獲取客戶信息，把握客戶需求的極佳平臺。
(三)加強線上線下結合，提升用戶轉化率：1、在線整合資源，提供便捷服務。首先充分了解網上瀏覽的需求，提供人工咨詢、安排獨家代理等增值服務。其次，向開發商爭取折扣，為消費者提供優惠價格，同時創新房地產金融模式，解決購房者的資金需求。最后，企業要實現多樣化的購買方式，通過團購，秒殺和其他新的方式來提高購買消費者的購買欲望。2、線下優化服務質量，增加看房體驗。因為房地產不可移動的特殊屬性，房產營銷體系不可或缺的是線下看房的體驗。一方面，企業要保護消費者的利益，選擇優質的線下開發商及專業的物業顧問合作。另一方面，推出系列的看房體驗活動，以吸引消費者的關注，增加消費體驗。
(四)加強增值服務與反饋機制建設：1、加強增值服務。一方面，通過開發手機應用程序，匯聚共同地點和興趣的業主形成新的社交圈，以便向客戶提供精準的項目宣傳，客戶維護等互動服務;另一方面，企業應整合社區資源，聚集衣食住行，休閑娛樂的商家信息，打造以社區為中心的新型商圈。2、創建用戶反饋機制。建立完善的用戶反饋機制，時刻與用戶互動了解用戶意見，根據分類、記錄等來改進產品或服務。主動處理客戶投訴，以良好的態度、及時的行動來解決消費者的問題，提高客戶滿意度。
五、結束語
現代信息技術的發展為互聯網+房地產營銷模式展提供了廣闊空間，而考慮消費心理需求則進一步貼合市場實際，在模式的構建和發展過程既要重要充分運用互聯網優勢，又要充分把握消費者心理，才能制定合理化營銷策略，實現互聯網+房地產營銷模式的健康運轉。
房地產營銷的論文9
摘要:房地產行業的市場營銷管理關系著一個企業的建設成功與否，也關系著一大批消費者住上放心房這個人生大事能否實現，做好營銷管理工作是一個對企業對群眾負責的重要工作。所以，房地產企業一定要解決現在行業內部存在的不利于營銷管理的問題，采取措施，完善營銷管理制度，把營銷管理做到更好。
關鍵詞:房地產企業;營銷;問題;管理
前言隨著房地產市場的競爭加劇，房地產投資的高風險開始凸顯，廣大的房地產開發商開始用理性的眼光看待市場營銷的價值。雖然房地產營銷方式趨向多元化，營銷服務已從注重表面趨向追求內涵，營銷推廣已從雜亂無章趨向規范有序，但許多房地產開發商對營銷的認識仍很膚淺，甚至由于對營銷內涵的理解偏頗導致營銷中的失誤。
1房地產營銷存在問題
1.1營銷就是銷售關于銷售與營銷，上個世紀上半葉就已經開始區分了。
簡單來講銷售是營銷的低級階段，營銷包含的內容更加廣泛和全面。什么是地產營銷?目前仍然有相當一部分企業認為地產營銷就是銷售房子。很多房地產公司的營銷部門從房子預售時才開始進入工作。但實際上，營銷應該從選地時就介入，設計什么樣的樓盤應該也是營銷部門分析市場后的結果，而不是設計部門單獨的事情。銷售完成后維護客戶滿意度，為后續開發做準備等等，都應與營銷部門相關。一些地產公司對營銷部門的職責界定只在銷售，前期和后期另外獨立分開。這使得一方面造成人力資本的浪費，另一方面造成信息阻塞，成本上升，決策缺乏必要的依據。問題最大的是在前期。很多公司忽視營銷部門在前期的重要作用，不做調查就直接找設計部門設計。房地產開發中“閉門造車”相當嚴重，關起門來討論幾天就直接下結論。結果建出的房屋，設計師、房產商自己怎么看怎么舒服，但到市場上去銷售卻不像想象中的那么順利，造成滯銷。
1.2先考慮自己，再考慮客戶
很多房地產企業高層把絕大部分精力都放在如何做好政府公關、銀行公關上面，而在真正應該關注的客戶身上投入太少。有兩種表現方式:(1)樓盤定位模糊。打開一些地產公司策劃報告，對消費者的描述充斥著“年輕上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質”、“即將結婚的年輕人士”等這樣千人一面的套話。相對于快速消費品業而言，房地產業對于消費者研究明顯缺乏深度。客戶買房子是一筆非常大的投入，其消費決策的環節、影響因素和時間都很復雜，非采用專業的消費者調研不可。但是很多房地產企業往往站在自己的立場上“為消費者著想”，甚至揚言“我們自有辦法能讓他們上鉤”;
(2)產品無細分。相當一部分企業僅對整體樓盤定位(模糊定位)，而對每種房型、不同樓層、不同朝向等等，僅以價格作為區分。房產消費與普通消費品不同，不僅每一個項目是不同的，甚至連一個房地產項目中的每一套房子都是絕不相同的。作為營銷策劃而言，這其實是非常好的創意切入點。
1.3盲目模仿，缺乏個性
“地段、地段、地段”，這是房地產商成功的.不二法則�？上У氖牵行┢髽I一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要認真研究自己的地段，有針對性做好策劃方案，就會有創新，會有不俗的結果。但是很多企業缺乏新意，導致樓盤出來“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企業特色。
1.4銷售人員邊緣化
大的房地產企業是十分注重對銷售人員的培養的，但是一些小企業因為管理、資金、財務負擔等等問題，往往采取招聘銷售公司的方式進行地產銷售，即使有自己的銷售人員，也對其重要性認識不夠。表現在:①缺乏銷售管理。項目銷售工作中，資料管理無序，雜亂無章;人員管理無序，面對投訴沒有任何措施，亂給折扣使客戶失去信心不敢下定金;②歧視銷售人員。很多發展商并不把銷售人員視為自己公司的正式員工，傾向于用臨時的。某些發展商對銷售人員實施公司消息封鎖，在工程出現難點或出現不可抗力的影響時，不正面交代原因及處理辦法，使銷售人員盲目解釋，錯過溝通時機;③誤導銷售人員。某些發展商剝奪了銷售人員的知情權，對銷售人員錯誤引導，實為對客戶欺騙，造成購房人與發展商矛盾更加激化。
1.5媒體選擇無目標
在廣告方面有兩種極端:一是非常不重視廣告的作用，純粹以客戶拉客戶的方式進行;另一種是仗著財大氣粗，進行猛烈的廣告攻勢。多有“大炮打蚊子”的現象，浪費了大量財力卻收效甚微。在項目定位的基礎上，找到目標受眾最喜用的媒體才是關鍵。除了一些大眾媒體外，房地產營銷的小眾媒體也很重要。
1.6死抓概念炒作
賣概念是如今商業經濟的流行術語，而房地產界最是盛行炒作概念。什么“生態”、“區位”、“人文”、“智能”，“水鄉”、“歐陸風情”、“北美庭廊”等等，層出不窮。從市場營銷的角度來看，“概念”的確十分有效，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊性。但是房地產界炒作的概念過于雷同，反而失去了識別性和沖擊性。
1.7對工地管理的漠視
筆者受邀對某公司的在建樓盤進行考察后，發現在建樓盤的管理非常缺乏，完全就把工地的管理當成是建筑公司的事情，大好的做圍墻墻面廣告的機會白白給了街頭小廣告。這是資源的最大浪費，殊不知工地是樓盤的第一推銷員和樣板間，給潛在消費者以直接的刺激與信息。
1.8賣點無創意
“有創新才有市場”已顯得越來越重要。賣點是營銷工作中必不可少的，但縱觀房地產項目，都是“××水苑”、“××豪宅”之類的賣點，千人一面。認認真真研究地段，賣點才能“笑傲江湖”!1.9品牌建設無規劃很多企業現在開始重視品牌的建設，這無論對于消費者還是對于企業而言都是一件好事。建立統一的標識。部分地產企業居然還沒有正式的標志，這對于長期發展而言是非常危險的。建立一套完整的企業識別系統是品牌建設的初步，需要引起足夠的重視。企業品牌和項目品牌混淆。
地產營銷中的品牌概念包含了兩個概念，一個是企業品牌，一個是項目品牌。以萬科城市花園為例，萬科是企業品牌，城市花園是項目品牌。作為企業品牌，萬科給人的感受是一個有實力、有創新能力、相對可靠的開發商;作為項目品牌，城市花園給人的體驗是有親和力的社區，有秩序的生活和安全的環境。做好產品，做出品質，走差異化的道路，是打造項目品牌的基礎，項目成功了，企業品牌自然就浮出了水面。
2房地產市場營銷中應注意的問題
2.1加強房地產營銷管理對地產行業的指導性作用
一個房地產企業在進行一個項目之前必須做好前期的準備工作，包括對市場的調查分析，環境的分析，項目所在地的人文理念的分析等等，這些都會直接影響到項目從初期建設到后期銷售的整體效果甚至是成敗。洞悉市場，分析當地房地產的行情，了解當地消費者的購買力、購買欲望、期望戶型、環境要求等等，通過這些宏觀和微觀的綜合調查總結出一個項目施行可行度參照表，給項目前期預測提供很好的理論依據，為后期銷售埋下關鍵伏筆，為整體項目的高收益和回報奠定基礎，這些都是地產營銷管理必須具備和考慮的。
2.2堅持誠實守信，樹立良好的社會信譽
房地產企業要講誠信，在客戶群體中樹立誠實守信的形象。重視客戶滿意度，在宣傳、銷售、簽合同，物業管理等各階段都要把誠信放在首位，不做超出自己能力的承諾。合同約定的條款不打折扣的兌現，如遇到特殊情況，應積極、妥善的解決。鑒于房地產行業的特殊性，誠信是企業長遠發展的立足之本，因為隨著市場經濟體制進一步完善和健全，市場經濟及信用經濟的觀念日漸深入人心，這就要求一切經濟活動主體必須遵循一種游戲規則。隨著我國住房制度改革的深入，開發商是否誠信已成為消費者尤為關心的話題。當前正處在信息時代，信息傳播非常快，講誠信、社會信譽好的開發商開發的樓盤會受到購房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房價格上“玩貓膩”，在售房面積上“短斤少兩”，在位置表述上“閃爍其詞”以及配套設施遙遙無期的房地產企業開發的樓盤，即使用再動聽的口號，再完美的方案，也難以打動消費者。誠信是建筑設計、施工、監理及物業管理等不同主體合作的前提，堅持以誠實守信作為行事準則，不僅是樹立企業品牌的重要內涵，更是維系房地產健康發展的重要因素，是房地產企業樹立品牌形象的必然要求。
2.3過硬的產品質量，有效的成本控制
產品質量是企業的生命線，營銷理論非常重視產品質量，從長期來看，市場營銷活動的成功都是建立在過硬的產品質量之上。建筑材料的品質、施工工藝、商品房面積等問題，已成為關注的焦點。強化企業內部管理，降低各個環節成本，才有可能給客戶更大的讓利空間，各種營銷策略應用起來才能游刃有余，發揮出應有的作用。嚴格控制成本是任何企業經營的基本方法和手段，建筑產品愈來愈趨向同質化，消費者對產品“同價同質”的思想會越來越濃，而提升房地產產品的性價比就會變得尤為關鍵。房地產低成本營銷并不是通過降低產品質量來實現，而是在保證房地產產品質量不降低或有所提升的前提下降低成本，以產品的較高的性價比來吸引顧客，并提升房地產企業的品牌。房地產市場的競爭將變得愈來愈激烈，而房地產企業品牌效應可以有效地減少房地產產品的推廣成本，從而達到降低總成本的目的，兩者相輔相成，互相促進。
2.4對市場進行充分調研，細分市場，做好產品定位
只有市場定位準確，銷售才能進展順利，進而資金流動順暢。動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”，“為誰建房”是房地產企業必須首先認真思考的戰略問題。因為“為誰建房”的準確回答直接影響到“怎樣建”和“建成什么樣的房子”。如果目標客戶定位不準確、不清晰，只會造成對客戶需求理解的含糊不清，因此，必須在進行充分的市場調研和熟悉客戶的基礎上進行科學的市場細分，以有良好發展潛力的細分群體為目標客戶;同時加強對競爭者狀況的研究，以防定位趨同。概念房產可謂是房地產市場細分的典范。如住宅與寫字樓復合形成SOHO，住宅、寫字樓、酒店復合形成商務型社區，住宅與體育復合形成運動型社區，住宅與學校復合形成學習型社區，住宅與文化藝術復合形成文化藝術社區等。
2.5注重推廣策略
有效的宣傳可以起到引導客戶需求，進而創造新客戶的作用。應進行如實宣傳，不能做過分的炒作，否則可能會適得其反，沖動型或盲目型的購買者已越來越少，他們很清楚自己真正需要的是實實在在的好產品。由于房地產的購買決策行為高度復雜，決策時間相對漫長，因而要求房地產的廣告信息不但必須詳細、準確、有吸引力，而且應該可重復接觸。
2.6加強房地產行業專業營銷管理人才的培養
一個房地產企業是否擁有一支高素質的營銷管理人才直接影響著企業在市場競爭中的地位和成敗。人才是競爭的關鍵，培養這樣一批專業的營銷管理人才，可以為企業從前期項目籌劃到中期項目建設再到后期項目銷售以及售后的綜合服務幾個方面為企業打造專業地產品牌，讓消費者看到的是專業、技術、誠信。營銷管理的人才培養應主要從敏銳的分析能力果斷的判斷能力和較強的風險防范意識和能力三個方面進行培養，只有擁有了這樣的銷售團隊，企業的業績才會逐步上升，提高企業的競爭實力。
3結束語
總之，房地產市場營銷是一個系統工程，市場經營活動紛繁復雜，營銷策略和手段各種各樣，在新形勢下，應深刻理解市場營銷理論，并按照市場經濟規律結合房地產特點把營銷理念有效的貫徹到房地產營銷實踐中。
房地產營銷的論文10
[關鍵詞]房地產產品；營銷策劃；理論；應用研究
1、引言
房地產營銷策劃就是運用整合營銷概念，以消費者對各類房地產商品的需求為出發點，從設計理念、環境設計、戶型設計、產品定價、品牌打造、銷售推廣
等方面對房地產產品進行整合，以優質的服務銷售房地產商品，使消費者在生產或生活，物質或精神方面得到滿足，為開發項目規劃出滿足消費者需求，擴大消費渠道，使開發商獲得利益的全過程。
營銷與推銷在本質上是不同的，在整個營銷過程中，體現了鮮明的創新特點和具體的可操作性。市場營銷策劃要求房地產企業對未來的市場情況進行準確的
預測，并根據預測結果，制定出市場變化的具有分析性的經營方案。在競爭激烈的房地產市場中，房地產企業為占有最大的市場份額，在營銷活動中取得成功，需要采取適當的方式促進產品的銷售，包括以適當的價格，通過適當的渠道向市場提供滿足不同消費人群需要的房地產產品。因此，借助多門學科的知識制定營
銷策劃，在買賣雙方之間溝通信息，把企業與消費者有效的結合起來，使企業了解顧客的要求，包括房屋的建筑形式、開間布局、裝修標準以及色彩等，摸清規律，改進產品，使產品更加適銷對路，擴大市場份額，使企業形成有效的傳遞和反饋的信息系統，在房地產市場中，為企業開拓一個具有生命力的嶄新市場。
2、房地產營銷策劃的階段和方法
2.1房地產營銷策劃的階段
房地產營銷策劃是分階段的，與銷售過程相呼應。在不同的銷售階段，市場推廣的目標、任務和具體活動都有所不同，主要包括開發階段的營銷策劃、銷售階段的營銷策劃、物業管理階段的營銷策劃。
根據銷售過程的預熱期、強銷期、熱銷期、尾盤期階段性劃分，項目市場推
廣過程也可以相應地分為四個階段，針對各個階段銷售任務的'不同制訂不同的推廣計劃。在預熱期，市場推廣應該以推介物業特點為主題，向消費者展示樓盤的基本情況；在強銷期應該以推介市場為主題，讓更多的目標客戶群關注；茌持銷期應該以推介廣告主體為主，配合樣板間，在人氣積聚的環境下，使消費者產生購買欲望；在尾盤期應該以樸實的宣傳為重點，突出項目各種功能性特點，吸引消費者。
2.1.1開發階段的營銷策劃
企業在開發階段的營銷策劃應具有前瞻性，要用發展的眼光，運用科學的方法對市場前景開展調查和預測，進行供需分析和和開發潛力分析，做好前期準備工作。只有這樣，才能使所開發的產品在相當長的一段時期內一直處于保值甚至增值的狀態，在長期的市場競爭中處于不敗地位，贏得市場份額。
2.1.2銷售階段的營銷策劃
企業在銷售階段的營銷策劃就是采取各種有利的促銷手段，如廣告、媒體、活動推廣、品牌效應、公共關系等手段，讓更多的消費者了解企業的形象和產品的優勢，用各種方法增強消費者的購買信心，為消費者提供滿意和周到的服務，在銷售的黃金期占有市場。
2.1.3物業管理階段的營銷策劃
物業是連接企業和消費者的橋梁和紐帶，消費者通過物業了解和熟悉企業，因此，物業服務的質量，在一定程度上對消費者是否購房起到了關鍵性的作用。加強物業管理營銷策劃的關鍵應當把為客戶服務最為宗旨，如果顧客在享受物業服務中感受到安全放心，達到滿意的程度，才能吸引顧客踴躍購房。
2.2房地產營銷的幾種方法比較
為實現房地產的營銷目標，一般使用以下幾種營銷方式：廣告，活動推廣，品牌推廣，公共關系。幾種方法的主要特點見表1。
表1幾種營銷方式對比
2.2.1廣告推廣
廣告推廣是根據營銷推廣的計劃和目標，在市場調查預測的基礎上，對廣告活動的戰略和策略進行整體的系統籌劃。它是一種提前的、先行的、具有指導性的活動，決定廣告活動的基本思路和方向。它包含有分析環境并明確要求、分析廣告產品、確定廣告對象、確定廣告目標、確定廣告主體和創意、廣告策略選擇、確定廣告預算、廣告決策、廣告效果分析等九項內容。
2_2.2活動推廣
活動推廣是指企業調動各方力量，通過舉辦大眾關心的、具有創意性的活動，吸引消費者的參與并吸引媒體的報道，從而提升企業和樓盤的知名度，樹立良好形象，達到促進銷售的目的。
活動推廣的類型有：樓盤慶典儀式；社會公益活動；社區內活動；大型有獎銷售、打折促銷活動；導引教育型活動；善用時勢環境型活動等。
2.2.3品牌推廣
品牌推廣是從規劃設計到整個開發過程的一項系統工程，在整個過程中開展品牌積累與創新工程，通過品牌推廣，提升了項目的附加值，充實了項目的內涵。
可采取以下方法：樓盤品牌戰略；企業品牌戰略；企業與樓盤品牌聯動戰略。
2.2.4公共關系
公共關系是利用各種方法和途徑，同消費者、中介、社區民眾、政府機構以及新聞媒介在內的各方面公眾進行溝通和交流，在社會中建立良好形象和營銷環境的活動。
可以采用以下幾種方法：新聞；事件；社區關系，調研活動；對外聯絡協調工作。
通過以上分析，房地產營銷策劃是在不同的銷售階段，對產品所處的區位、配套設施、環境設計、單體建筑設計、物業管理等情況進行分析，從而對顧客群進行全方位的分析調查，制定出以滿足消費者需求為核心的切實可行的營銷策略，在市場競爭中取勝。
3、“DL—YLY”項目的營銷計劃
3.1項目基本情況
DL-YLY項目位于大連市旅順軟件產業帶，屬于宜居生態地產，周邊有輕軌和多個公交站點，交通便利。小區附近設有商業綜合體和中小學校，周邊有多個低碳環保山體公園，設有居民健身中心等。
3.2項目營銷計劃
一期在20xx年7月份開盤銷售，銷售周期計劃在2年左右。
（1）20xx年3、4月蓄勢待發期。售樓處裝修、裝飾完成正式啟用；樣板間完成對外開放i參加春季房展；客戶積累；會員征集、招募會員。
（2）20xx年5月內部認購期。一期工程開工啟動；會員客戶預訂。
�。�3）20xx年7月開盤熱銷期。具備銷售條件；一期第一組團開盤銷售。
（4）20xx年8、9月續銷。
�。�5）20xx年10持續推廣期。形象宣傳；主體全面封頂；參加秋季房展會，根據銷售情況分期推出房源（秋展強銷）。
（6）20xx年11、12月續銷（活動促銷）。
�。�7）20xx年3月完成配套及室內裝飾；參加20xx年春季房展會準現房促銷。
�。�8）20xx年5月完成室外硬軟覆蓋；現房銷售；預留中央景觀帶20%-30%房源現房實景銷售。
�。�9）20xx年6月尾盤清理期。全面交房；尾盤銷售。
“DL-YLY”項目，使項目周邊整體地域價值實現質的飛躍，引領大連城市居住新的遷徙文明。
結語：
本文的分析和研究，得出如下主要結論：企業在各個階段實施營銷策劃，可以使企業決策準確，避免盲目性和運作出現偏差；優秀的營銷策劃有利于提升開發企業的營銷素質和競爭力。運用房地產項目營銷策劃理論，有效地整合房地產項目資源，使之形成優勢。結合房地產開發項目的實例，通過系統分析，提高企業的管理能力，拓寬房地產產品的銷售渠道。
房地產營銷的論文11
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。
最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。
接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的`需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。
機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。
房地產營銷的論文12
對房地產營銷來說，現實為樂觀的情緒所籠罩，開盤即售罄的神話還在上演，似乎一夜間，房地產市場完成了從買方市場向賣方市場的過渡，成為市場經濟大環境下，少有的賣方市場。這對房地產開發商而言，興奮之情溢于言表，隨之而來的就是開發商對營銷活動的關注度日趨減弱；與此同時，正是由于營銷壓力的弱化，使得開發商正在強化把自己看成是銷售終端，即普遍選擇所謂的零階渠道策略，以期最大限度的降低營銷渠道成本，獲取高額回報。
然而，在一片叫好聲中，開發商在樂觀之余，對于營銷，特別是蘊藏最大變數的房地產營銷渠道的建構問題，更應保持一份清醒和警惕。畢竟，市場經濟的競爭是殘酷的，其調節功能也是強大的，現代市場營銷中的渠道為王、終端取勝的法寶將是決定開發商如何贏得先機的主要因素，因此，作為開發商在渠道建構方面不能居于一時之得，應有寬泛的視野，長遠的戰略和規劃，才能立于不敗之地。
其實，零階渠道策略本身并不利于開發商的自身做大、做強的發展要求。專業化的分工才是發展趨勢，該怎么做，如何做，為什么要這樣做，對自己應該有基本的分析和判斷，要有自己明確的定位，才能最大限度地發揮所長。開發商需要的是追求整合優勢，而不是面面俱到，都由自己來做。因此，在當前房地產市場的營銷渠道建構中，如何充分運用具有專業水準的房地產營銷公司及其它形式的渠道、加以整合才是發展主流，整合渠道優勢是不可替代的。
當然，由于房地產的行業特點，營銷商與開發商在承擔市場風險上并不對等�，F實中，開發商往往對營銷商的顧慮較大，同時也承擔了較大壓力，因此，即使有合作，一旦樓盤走勢與預期有差異，在風險不對稱的情況下，開發商往往會強制中斷合作，改由自己直接操作，回到零階渠道策略上，這是一種慣性，也是規避風險的本能。因此，從營銷商來講，也有如何先期與開發商溝通，如何進行市場風險分擔，如何培育市場，如何彌補開發商在市場資源不足等方面有所安排，從而激發起開發商建立一階，或者二階渠道的欲望和決心。
基于當前這一現實，作為房地產的營銷渠道建構問題，筆者提出以下三點思考：
思考之一：開發商的渠道定位策略一定要有，并且定位準確。
眾所周知，就市場營銷學基本原理而言，影響渠道定位策略的因素主要有：產品、顧客、中間商特性、競爭、企業、環境六大要素。對房地產營銷渠道的定位策略的選擇，仍然需從這六個要素的組合入手：
(1)房地產產品有其兩面性，即房產一方面是基本生活必需品，吃、穿、住、行，人人需要；另一方面，房產同時又具有較強的投資性，在一定階段，則表現為較大的投機性，即可能導致需求泡沫的產生。
(2)房地產投資巨大，在現階段中國，幾乎耗盡一個人、一個家庭的畢生積蓄。因此，該類產品特征決定了消費者應是較理性、慎重（現階段的銷售熱潮，只能看著是短暫的、非正常的一種現象，不能做常態研究之用）。
(3)房地產在城市化的大環境下，較長時期內，消費意愿較強，需求比較旺盛，但競爭也異常激烈，門檻越來越高，開發商之間的競爭，已經不是單個企業之間的事，更多的表現在其價值鏈的競爭。
(4)基于房地產價值鏈的競爭態勢及發展趨勢，開發商的渠道定位策略就不是可有可無的事，而是必須有，且要準確。筆者以為，對開發商而言，現階段要做好渠道定位策略，應著重在以下兩點上用力。
①先期造勢。渠道建設應在開發拿地時，就與開發項目可行性研究、評估等前期工作一并進行，并有意識的通過前期4P組合與目標市場溝通，進行初步市場切入。
�、谠谀繕耸袌銮腥氤晒�，須進一步造勢，以形成強烈的市場需求信號，造成營銷商主動聯系要求合作的態勢時，有針對性的篩選出符合自己樓盤定位，且在財務、信用及營銷推廣能力良好的營銷公司，作為最終的渠道合作伙伴，在一條價值鏈上，直接借助其強勢渠道，依靠其網絡，進行目標市場拓展，向最終目標客戶群滲透，全面覆蓋目標市場。思考之二：渠道完成由“縱深狹窄型”向“扁平寬廣型”組織架構轉型。
在分銷渠道的發展趨勢由縱深型向扁平型轉變的大前提下，房地產營銷渠道也不例外。開發商在建構分銷渠道的基本框架時，應由選擇習慣的自銷為主，即“縱深狹窄型”向選擇實力雄厚，有特質的營銷商和個人渠道，即“扁平寬廣型”過渡，從而形成渠道的重心由高向低，由窄向寬的多渠道的轉變、建立專業化運作為主的渠道整合優勢。
如何轉型，在已非常專業化的房地產市場，有個獨特現象，值得重視——個人營銷渠道的潛在網絡優勢。
樓盤營銷有一大特點，即社團與交際紐帶的特殊作用——口碑效應。往往一位老顧客所帶來的營銷價值，非�？捎^，作用尤為明顯。這些老顧客，他們有固定的朋友圈子，有基于親戚關系的網絡資源。在關系營銷、整合營銷逐漸成為主流的今天，為了追求利益，他們希望發揮其所掌握渠道資源的效益，以獲得個人收益，因此有動機作為個人營銷代理，對于開發商來說，老顧客是可充分利用的.口碑渠道資源。
但目前，許多開發商更多的把這種渠道看成權宜之計，并沒有相應營銷戰略跟進。其實，從長遠來看，對個人渠道，開發商完全應納入其營銷渠道整合中，必要時(市場網絡基本理順)應爭取將其并入自身營銷網絡體系，把現實、潛在與將來的關系顧客固化在目標群中。
同時，在與老顧客個人合作時，筆者認為應從以下三方面入手。
(1)應制定出切實可行的營銷策略，吸引個人加盟，納入渠道網絡布局；如通過VIP會員制等形式，建立起基于利益上的對公司的忠誠度。
(2)要具有可控性。通過個人的利益依附于開發商整體利益的實現和提高來控制個人的營銷行為。
(3)公司相對應的服務流程要便捷和靈活，公司應對個人進行有效地扶持，特別在營銷分層兌現上應尤其重視。因為，個人與開發商相比，本身處于相對弱勢，如承諾沒有實現，很難挽回，可能影響寬泛。
思考之三：開發商應與營銷商建立起心理契約關系。
所謂心理契約，是指一種非正式的、非書面的，無法律效力，但如果違約會給違約方帶來極大心理壓力的心理關系，嚴重時可導致中斷合作。根據艾奇奧尼矩陣模型，在組織與個人之間，存在三種有效的心理契約組合，這些組合，同樣適用于開發商與營銷商的關系。因此，開發商與營銷商在完善有關書面合作契約的同時，應盡量選擇有共同價值觀的營銷商，在戰略利益上結盟、在相互之間扶持、在獎勵政策靈活等方面、建立起雙方之間規范型與道德型的心理契約關系。
(1)開發商的規范型：建立富有誘惑力的價值觀體系、與營銷上共建價值鏈條。
2)營銷商的道德型：基于對開發商價值觀的認同，合作有長遠考量，不計較暫時的得失。
房地產營銷的論文13
【摘要】市場營銷被譽為房地產企業經營和運作的生命線。從傳統經濟學的角度上講，制定合理而具有潛力的營銷策略是企業將自己的勞動成果轉化為社會勞動的一種努力，對于房地產企業這個微觀個體而言，市場營銷是其最終獲取利潤并在激烈的市場競爭中立足的制勝法寶。文章從不同角度分析了房地產市場營銷策略。
【關鍵詞】房地產市場營銷策略
一、房地產產品概念分析
普通老百姓通常把房地產理解為寫字樓、住宅等，即具有某種特定物質形狀和用途的物業。而現代市場營銷理論認為，房地產產品不僅僅限于有形物品，它是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者所期望的實際利益。因而，凡是提供給市場的能夠滿足消費片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構筑物、土地和各種無形服務均為房地產產品。其內涵不僅包括物業實體及其質量、特色、類型、品牌等，還包括可以給消費者帶來的附加利益，如心理上的滿足感等。因而產品可以理解為核心產品、有形產品和外延產品三者的有機結合。
網絡經濟時代產品策略是房地產營銷組合的重要組成部分，但是隨著社會的網絡化和信息化進程，產品策略中信息因素所占的比重越來越多。消費者的意愿將在產品策略中得到更多的體現，不再是消費者被動地適應房地產開發商的產品，而是開發商為滿足顧客需求而進行產品開發，所以網絡時代市場營銷觀念將得到更完全的實踐。傳統意義上的房地產產品是一種物理的概念，物業總是實實在在的東西。而信息社會中產品概念會發生變化，從物質的概念演變為一個綜合服務和滿足需求的概念，也就是說，房地產企業出售的不光是一些物質產品，還有一系列服務。例如消費者還可以通過網絡向房地產公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內部結構、面積等，房地產開發企業綜合這些信息進行個性化設計，實現房地產業的一對一營銷。同時房地產公司通過對這些問題的統計和分析，能夠準確及時地確定什么類型的人需要什么樣的產品，原有的設計在哪些方面不能滿足他們的需求，消費者認為有哪些不便等等。統計分析結果就奠定了房地產公司下一步開發的方向。
二、房地產價格的組成因素
房地產價格受多種因素影響，且隨時間、地區不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產開發商在開發經營過程中所投入的總費用，包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎設施建設費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產價格的主要決定因素。供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況，供大于求，價格下跌;供不應求，價格上升。供求因素又受到經濟因素、社會因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來說，經濟增長、金融景氣、政治穩定時期，社會總投資增加，土地需求也會相應增加，致使地價房價上漲，反之就會造成房地產價格的下降。
三、房地產的定價方式
定價方式對實現房地產企業的經營目標至關重要。房地產商品價格的高低受成本費用、市場需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價思路可歸結為成本導向定價法、需求導向定價活和競爭導向定價法。所謂的成本導向定價就是在產品成本的基礎上加上一定比例的預期利潤作為售價，利潤率根據企業的目標進行選擇。這種方法簡單易行，但缺點在于比較呆板，不能反映市場需求狀況和競爭的激烈程度。需求導向定價法，是以市場上消費者對于房地產產品的需求狀況為定價依據，以買方對產品價值的理解、需求的強度以及價格承受力為基礎確定售價。網絡經濟必將對房地產的定價方式產生不可避免的影響。有人將這個時代稱為一個“網絡為王”的時代，因為網絡極大地改變了我們的時空觀和信息獲取方式。經典經濟學把信息不對稱作為價格波動的重要原因，在互聯網上由于信息傳播的高效性、對稱性，價格的波動將會非常有限，價格的制定將更接近房地產產品的`成本。因為價格一旦離譜，就會有別的廠商取而代之。
網絡競價也是目前新興的一種定價方式，它利用網絡傳遞信息的便利性，由消費者按照自己對物業的評價給出報價。在網上消費者綜合所掌握的有關信息和對物業本身的評價以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價，若消費者預期比較高，報價也會比較高：反之若預期或評價不好就會給出較低報價。房地產開發商將眾多消費者報出的不同價位進行比較分析，擇優達成交易。網絡的互動性使得消費者足不出戶就可以參加競買，也為房地產開發商獲得最優價格提供了可能，供給與需求相互匹配的經濟學原理在此得到充分的體現，這是需求導向定價法在網絡經濟下的新形式。
四、房地產的網絡直銷
網絡直銷是指房地產商通過網絡渠道直接銷售產品。目前通常做法有兩種：一種是企業在因特網上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，由網絡管理員專門處理有關產品的業務;另一種做法是企業委托信息服務商在其站點上發布信息，企業利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。首先它的低成本可以為房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托代理傭金。其次，它有利于利用網絡工具，如電子郵件、公告板等收集消費者對產品的意見，有利于企業提高工作效率和樹立良好企業形象。
網絡直銷方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產公司，在公司內部設有專門的網絡銷售部，專門負責樓盤銷售。比如，香港大型房地產公司，如長實、新鴻基、恒基兆業等已經開始準備采用這種直銷方式。（2）市場為賣方市場，房地產市場供不應求，推出的樓盤受到投資者的歡迎。當出現房地產熱時，發展商圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，當然無需代理了。（3）樓盤素質特別優良，市場反映非常好，甚至有的業主愿意預付部分或全部建設費用。如深圳某公司開發的物業整體規劃占地230萬平方米，建筑面積45萬平方米。因其優越的地理位置，歐洲風情的設計風格加開發展商的實力，早在該項目未公開推出時，其首期幾幢多層住宅就被市內兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當然無需再找網上物業中介機構了。
當然，網絡直銷也有自身的缺點，雖然許多房地產企業在網絡上都有自己的站點，但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個一個地訪問一般企業的主頁，尤其是一些不知名的中小企業，大部分網絡漫游者不愿在此浪費時間，或者只是路過走馬觀花看一眼。因而許多房地產網站訪問者寥寥無幾，銷售額不大。
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房地產營銷的論文14
摘要：體驗營銷突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的。消費者在消費過程中的體驗成為品牌經營的有效途徑。本文結合某開發商的具體項目，討論體驗營銷在房地產中運用。
關鍵詞：體驗營銷房地產
美國未來學家阿爾文·托夫勒預言服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動。目前，房地產市場逐步進入成熟時期，房地產產品的同質性日益嚴重，市場競爭加劇，在這種情況下，“體驗營銷”這一方式受到房地產業廣泛的關注。
體驗營銷就是從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面來重新定義、設計營銷理念。在體驗營銷時代，營銷的重點是，發現產品從設計到投入使用與消費者接觸的所有點，研究這些點，通過對它們的體驗建立起品牌在消費者心中的深刻印象。
房地產項目開發的全過程，體驗應貫穿始終。從開始的規劃設計到客戶入住后的長期物業服務。每一個環節，開發商都必須從消費者的角度來構思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費者看到它、使用它時，會產生什么樣的感受。
本文以廈門某房地產商，在洛陽新城區首次投資的成功案例為例，淺談“體驗營銷”在房地產業中的運用。
一、項目基本情況
1.項目位置：洛陽古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區域內，臨隋唐城遺址。
2.項目占地:690573㎡
3.SWOT分析。(1)優勢S。地段優勢明顯，處洛陽新城區，是住宅集中區，地段好;交通條件較好，王城大道與古城大道均為城市干道，且周邊有多條公交線路;臨路狀況較好，有利于沿街店面設置，商業價值形成;臨隋唐城遺址，為項目未來業主帶來良好的視野及景觀。(2)劣勢W。地塊不規則形,且呈條形，在項目規劃上存在較大難度;周邊配套薄弱,目前周邊配套少，生活不便利;周邊人流較少，人氣較弱，商業氛圍相對較難形成;道路交通污染，臨城市干道，存在一定交通污染。(3)機會O。洛陽房地產市場正處在發展階段，市場走勢基本穩定;洛陽經濟發展，城市化進程推動;南方開發商介入洛陽市場，在政府及消費者層面都能帶來一定的優勢。(4)隱憂T本案體量較大，消化周期較長，未來項目銷售存在不確定性壓力;隨著競爭加劇，產品品質提升，這在一定程度上將影響本案項目競爭力的形成;宏觀經濟及政策的不確定，是本案未來開發的潛在性風險。
二、項目之體驗營銷
1.目標客戶群分析。
根據區域市場及消費者需求的了解，結合本案的區位特征，將本案客戶群定位為——洛陽地區中高端的購房需求消費群體——其具備以下特征未來客戶群:來源地——洛陽市區及城郊居民為主，部分周邊縣市居民;置業類型——以自住型消費為主，老城區二次以上置業者占多數，進城置業者比例突出;職業類型——私營業主、農村高收入者等為主要客戶群;消費特征——對新城的區位認同度高，對項目總價值要求較高，戶型、園林及配套均有相對突出的要求，并看好區域及社區發展前景。
根據馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強烈。當物質生活水準達到一定程度以后，人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產產品與自我定位的吻合。人們在購房時除了價格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產品。因此，產品定位應該緊緊圍繞客戶需求展開。
2.產品定位及創新。
根據對目標客戶群的心理分析，本案從以下幾方面對產品進行定位：(1)公園地產概念，倡導生態、人文的地產開發理念;(2)軟性配套，體現在項目配套及各項服務的突出優勢，與區域市場形成差異化競爭優勢;(3)以綜合性社區的姿態入市，體現規模優勢，有利于項目形象的樹立。綜上，將本案定位為洛陽新城區中高檔的、公園主題的、集居住、購物、商務等功能于一體，具有突出軟性配套特色的復合大盤，并附以下產品特色，以滿足客戶需求，實現項目差異化。①生態車庫——創新“會呼吸的地下車庫”，增強產品附加值;②空中別墅庭院——帶大庭院的高層戶型規劃，增強觀景效果及品質;③組合結構戶型——創新2+1，3+1的戶型結構，靈動變通，實現戶型多樣化;④社區配套方面：生態社區——通過建材選擇、人車分流、垃圾處理、直飲水系統、中水處理等系統等與社區園林綜合實現;智能社區——智能化社區安防系統、家居智能系統;數字社區——社區網絡一體化，物業管理網絡化;音樂社區——社區背景音樂系統，家居背景音樂系統;文化社區——通過社區會所文化性設施及社區商業配套等實現;名流社區——休閑及運動雙會所規劃;
3.體驗式活動。
購房即便對于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情，次次體驗給客戶新的感受。耐心陪伴著顧客，從初步體驗到認可產品品質。(1)文化性會所先行建設，通過會員活動，讓客戶了解本案的開發及服務理念;(2)參觀前期完成的園林景觀樣板區(結合舉辦書畫展)，讓客戶真實地感受規劃方案中的園林風格社區主題。(3)專業人士解說規劃設計方案——產品不僅需要有好的功能和質量，還要有能滿足使用者視覺，觸覺，審美等方面的感官質量。密切聯系消費者和使用者，在專業人士的解說過程中，通過客戶的.意見了解到產品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗，表面上，品牌是廣告或服務的標志;深層次上，品牌則是對人們心理和精神上的表達。在體驗營銷者看來，品牌就是“消費者對一種產品或服務的總體體驗”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統、生態車庫等產品特色演示、介紹(6)戶型選擇、居家風水常識小講座;——通過額外的服務細節，給消費者帶來美好而難忘的體驗。(7)組織客戶戶外游，增進準客戶的“鄰里”關系。本案目前已開發完成，取得了良好的銷售業績，并獲得客戶好評。
體驗營銷這種基于為消費者提供服務，最終與消費者實現共同體驗的商業模式下的行銷方式，成為地產商、地產項目樹立市場形象，吸引市場關注的一劑強心針。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預期欲望，并將其對項目的良好體驗，愉悅的感情升華為客戶的忠誠，這是房地產項目營銷成敗的關鍵。
參考文獻：
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房地產營銷的論文15
引言
房地產市場營銷主要是生產力發展以及商品經濟發達的必然產物，房地產市場營銷的組成部分主要有經營商以及營銷人員和開發商等幾個重要部分所構成。房地產企業在實際的銷售環節所面臨的問題比較突出，營銷管理在當前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強，這對房地產企業的健康成長就有著很大的影響。所以在當前的房地產營銷發展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實踐的科學合理化的發展。
一、房地產營銷渠道以及發展階段分析
1. 房地產營銷渠道主要內涵分析
對于當前的房地產市場的快速發展背景下，房地產的企業要能夠注重營銷渠道的應用，要能從傳統的被動營銷理念當中解放出來。營銷渠道主要是產品從生產者向終端使用者中轉移的過程并通過中間環節所連接成的發展路徑。結合房地產的特征以及單個樓盤特性進行針對性的構建靈活營銷渠道這對開發商而言在目標市場上就能夠有效實現銷售數量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當中占據發展的優勢[1].對于房地產的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個類型所組成。
2. 房地產營銷重要發展階段分析
房地產營銷渠道的發展過程中經歷了幾個重要的階段，在建設觀念階段處在計劃經濟的大背景下，這一時期只有房地產這一簡單概念，在住宅建設標準層面是通過政府進行統一化制定的。房地產走向了市場化的階段，一些大的項目開發意識還是停在計劃經濟 ,在市場調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產的推銷觀念的發展階段，一些開發商為能夠將樓盤空置及泡沫現象等問題得以有效解決，就開始主動的進行房地產推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準營銷的發展階段，在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產市場供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點，這就逐漸的將樓盤的品質得到了有效提升，而開發的成本層面也因此得到了增加。房地產整合營銷的發展階段，要求在營銷的活動能夠整體和協調發展，成為當前房地產營銷的新的營銷形式。
二、房地產營銷渠道的方式以及房地產營銷市場發展現狀分析
1. 房地產營銷渠道的方式分析
從當前我國的房地產營銷渠道的方式發展層面來看，有幾個渠道方式，即加盟連鎖店的房地產營銷渠道、多家代理房地產營銷渠道、區域獨家代理房地產營銷渠道以及全國總經銷房地產營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產營銷渠道層面房地產企業對房地產分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產品銷售分給了不同房地產分銷商。還有的企業是結合產品特征以及在各地進行設立連鎖總部，在各大城市進行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷售的環節上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點銷售形成的`銷售結構，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強的滲透性。
另外，區域獨家的房地產營銷渠道是在產銷雙方平等互利基礎上并在一定協議下形成的，這一模式最為顯著的優點就是在區域內能夠實現協調統一的管理，并且在價格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經銷房地產營銷渠道，這也是在產銷雙方平等互利上在簽訂協議形式下所形成的。這一模式的主要優點就是能夠在全國范圍內實現協調的運作和管理，從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。
2. 房地產營銷市場發展的現狀分析
縱觀 20xx 年上半年，宏觀經濟方面，20xx 年我國一季度GDP 同比增長 7% 增速 6 年來新低，創 20xx 年二季度以來歷史新低；一季度固定資產投資增速為 13.5%（ 同期基建設施投資增速為23.1%,房地產開發投資同比增速為 8.5% ），房地產開發首次跌破10%,達到歷史新低，房地產的深度調整已經拖累了 GDP.對于當前我國的房地產市場的發展情況來看，在房地產的價格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來對這一問題進行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協調問題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的發展問題對房地產營銷市場的健康發展就會產生相應的影響[4].
當前我國的房地產營銷市場的發展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產生的問題原因是服務因素以及價格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產的中間商的相關問題比較突出，主要體現在房地產的中間商在發展過程中較為緩慢，整體的人員素質和有待進一步提升，這樣對房地產的銷售企業就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發展趨勢下通過合理化的方式對房地產進行銷售就有著其必要性。
三、房地產營銷渠道的影響因素及戰略優化策略探究
1. 房地產營銷渠道的影響因素分析
通過實際的分析能夠發現，對房地產營銷渠道產生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環境層面比較突出，在這一過程中房地產企業對市場環境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環境在急劇變化過程中必然就會對房地產營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。
而從微觀環境的影響因素來看房地產企業和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產品市場中渠道戰略就要求著企業選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業以及產品市場當中，企業間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產企業自身的影響因素的情況來看，房地產企業自身的實力因素層面，是管理的經驗以及財務實力等，最后有產品的特征。其中在管理經驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業文化保持一致性。
2. 房地產營銷渠道的戰略優化策略探究
第一，對房地產營銷渠道戰略的優化要從多方面進行考慮，從產業戰略的設計上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優化以及修正。從房地產營銷渠道的結構設計流程層面來看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協調分銷目標，明確具體的分銷任務，開發可選擇的渠道結構，評價影響渠道結構的變量，選擇最優化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網絡系統，還要能夠對渠道的結構實施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營銷渠道的開放性系統。對于當前能夠開發的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據。
第二，針對房地產的營銷渠道的開發來說，要能采用當前最新的營銷渠道，當前的網絡技術不斷蓬勃發展下，要能夠加強網絡營銷渠道的應用。這主要是通過現代化的電子商務手段在互聯網下來實現的房產的租賃能，通過網絡化的房地產營銷渠道能夠將營銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進行溝通，這對房地產企業的無形資產增加就比較有利，并能有效的消除房地產銷售地域性的限制。通過房地產的網絡營銷方式能夠將房地產的特質得到有效呈現，能夠立體化的將房地產的全景向客戶進行展示 [7].
第三，對于房地產的營銷渠道中跨地區的銷售層面，由于當前的房地產行業的發展中有著較大的競爭力么諸多的房地產企業就將目標瞄向了全國的市場進行尋求跨地區的銷售。這就說明了地區外的房地產市場的發掘潛力還比較大，為能夠將銷售的成本得以有效降低以及對房地產的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進行銷售。這一銷售渠道下就能夠將房地產企業的品牌形象得到了有效宣傳，同時對各地房地產的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產在未來的發展中提供了前進的動力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。
第四，對于中間商組織營銷渠道房地產開發商能夠選擇子集的銷售部門以及產品，將其和營銷戰略的目標發展相一致。在營銷渠道應用中，對兩個層面要注意即專業化與勞動分工，和關聯效率。房地產是比較復雜化的產業，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專業性就表現在營銷的功能層面能夠得以有效實現，同時也能夠對房地產的商品價值得到有效實現，從而就能夠有效保障了房地產開發公司的效益。另外從關聯效率層面分析來看主要為實現營銷目標實施的談判程度，中間商運用的愈多在關聯的效率層面就會愈高。
第五，對房地產營銷渠道戰略探索過程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產品牌是房地產企業在房地產開發經營過程中進行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產企業的形象以及服務水平統一體。品牌作為房地產產品的一個重要象征，實施品牌戰略對房地產企業的利潤提升有著積極促進作用，并能夠對房地產企業開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產企業的融資能力提升也比較喲里，在對風險的抵御以及樹立房地產企業的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。
四、結語
總而言之，當前我國的房地產行業的發展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學性。房地產營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產企業是獨立的經濟實體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發展的優勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產企業樹立良好形象，從而促進企業的健康長久發展。此次主要就房地產營銷渠道的類型方式以及發展現狀和戰略優化策略進行了相應分析，希望對實際發展有所裨益。
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