膜生意的多元化的創業故事

　　藍偉光第一次接觸膜行業，甚至連"膜"是什么樣子的都沒見過。

　　那是1992年，他在新加坡國立大學化學系念博士。導師希望申請一個海水淡化的國家項目課題，這一任務落到了他身上。他查閱了很多資料，才知道有"膜"這樣一種東西，可以進行海水處理，于是就按照這樣的思路寫了報告。這個項目后來獲批、立項，并與企業合作進行開發。

　　如今，藍偉光大部分時間在新加坡，他的三達膜（廈門）有限公司也在新加坡上市。在新加坡，藍是一位創業典范，他的企業目前占據了中國工業膜應用市場25％左右的份額，同時還是世界知名膜企業之一。他還樂意提及，如今的新加坡廣泛采用膜技術，進行水回收利用，并成為全球的水處理中心。他不無得意地說："那就是從我們的項目開始的，這算是一種對技術的判斷和嗅覺吧。"

　　多元化陷阱

　　2003年，我們在新加坡上市。當時PE最高的時候30多倍，企業發展很好，可謂氣象萬千。

　　這時候，我開始進行多元化擴張。多元化擴張本來是拓展業務使之更寬廣，但為何我要說這是"窄門"呢？因為，如果條件不具備，多元化不是更寬的路，而是陷阱，只會走得更窄。這一點，在我經歷了挫敗之后才意識到。

　　在2004年，我開始多元化發展時，并沒有意識到這一點。我當時的想法是，既然維生素C制造行業中的每家企業都用我的技術，那我為何不參股一家企業，得到更多利潤呢？理論上這樣做很美妙，膜可以應用在很多行業里，每個行業我挑選一家進行合作，就此進入下游。

　　一開始是行得通的。我參股的企業有所盈利。但隨著合作的深入，我開始發現越來越不好控制。盡管參股時取得了公司的控制權，但由于只派少數幾位管理人員進入參股企業，在實際經營中，常常會發生控股人與合作者思路不一致的情況。我開始著急，飛去和對方溝通，但人家不會聽你的，結果雙方開始吵架，吵架以后矛盾越來越大。最后我不得不承認，實際上你控制不了參股公司，而且會浪費很多時間。

　　當然，我們也有收購成功的例子。2005年，我們并購了德國原赫司特公司膜研究技術部Microdyn—Nadir公司，這是一家擁有領先技術的膜企業，它有非常嚴格的法人治理結構。我也有成功的國內并購例子。但總的來說，你整合別人不容易，一旦你整合不了別人的企業，你就被別人"整"。我不得不放棄這種多元化擴張的方式。

　　多元化是機會，但對于一家成長中的公司而言，絕對也是陷阱。在特定的條件，你的企業文化還不足以影響別人，你的人力資源還沒有跟上，此時的多元化，會越走越窄，乃至碰壁。這是我最深刻的教訓。

　　其實，我自己真正進入膜產業是在1994年，也是從碰壁開始的。當時，我和當時的合作者成為以色列一家企業的亞洲代理，他們生產的膜，技術上非常領先，卻不能被亞洲市場所理解。我去推銷，處處碰壁，什么是膜都沒有講完，人家就趕你走。你好不容易敲門進去，人家說，"沒空！"所以，在技術與市場之間，是永遠有一道"窄門"的。

　　這種情況，反而逼得我無形中想出了一套在現在看來很有效的商業模式：不談技術，只談效果，盈利方式是視技術產生的效果分成。我到工廠，不再提膜技術，而是說，我給你一種技術，可以幫助你提高生產效率、提高產品質量，你的產品可以賣到原來的5倍。我先做實驗，如果實現了，你再給我錢。你如果多賺了40元，只需要給我5元。當我這樣說的時候，人家才讓我往下講，不會把我趕走。

　　記得我們開著一輛小皮卡，載著實驗裝置來到魯抗制藥，跟他們說，我可以提高產品的生產率，節約成本，減少廢水排放。經過了兩天兩夜的試驗后，魯抗醫藥發現成本真的節省了50％。

　　因為這個方式讓我度過了"窄門"，所以我的企業名稱都是依循這一思路，叫三達（suntar），是太陽（sun）、星星（star）的組合，客戶是太陽、我是星星，借助太陽的光芒來發展，分到企業因為技術所增加利潤的一小部分就可以了。

　　做減法

　　在上市后，手上突然有了大筆現金，我還遭遇過"陷阱"。

　　所以我說，有錢不見得是好事，如何管理成長、經歷成長，才是比有錢更重要的目標。我還是幸運的，在金融危機之后，多少企業萬劫不復，但我在哪怕最危機時，還是在賺錢的，我的客戶還是很信任我的。

　　經過這些事情之后，我發現了企業的本質，那就是堅持主業。我開始做減法，逐步去掉企業橫向發展的關聯公司，專注在膜技術的上下游進行發展。

　　得意的時候不要忘形，失意的時候不要頹廢。我仍然希望做個百年企業。你看到了，我還活著。今天的活著和以前的活著不同，我來告訴你我在做什么：除了膜的工業化應用外，我現在開始進入膜的家庭應用領域。

　　這是根據市場需求情況來確定的。2008年7月1日，國家衛生部出了新的自來水標準，從原來的35個指標增加到現在的106個。我不是危言聳聽，實際上如果中國嚴格執行這個標準，一定會發現有問題的。

　　我們小時候所有的河都可以游泳，現在你還敢游泳嗎？這就是中國工業發展過程中造成的。目前水中的污染包括鉛、汞等重金屬污染，還包括農藥等有機污染、藻毒素（水中的藻類植物死亡后產生的不可降解毒素），這些都是普通的自來水處理設備無法完全過濾的。中國現在的水處理方案，都是上世紀20年代歐美的標準，不足以解決目前水污染的問題。

　　我的方式是將市場的難題作為科研的課題。這就是我需要突破的另一道門。

　　我算是比較幸運的人。1996年和我一起做膜的公司都銷聲匿跡了。我當初在廈門立項設廠時，跟人說"用了膜技術，未來鼓浪嶼衛生間里的水都可以直接喝"，別人聽了直搖頭，說我是"瘋子"、"騙子"。但現在看來這一情況逐步在實現了。新加坡動用科技手段，把陰溝的水變成可以飲用的新生水，這在水資源匱乏的今天，是個多么美妙的故事啊！你一定要去看看，你要看了也一樣會激動的。

　　我大膽預測，膜技術所能發揮的作用，未來能與計算機進入對人力產生的影響相比擬。再過十年，膜的應用會令人無法想象的普及。你信嗎？我堅信。

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