關于銷售與營銷的講解

　　一、銷售與營銷的區別

　　銷售主要是以固有產品或服務來吸引、尋找顧客，銷售僅僅就是賣貨加收錢，這個理念大家都接受。營銷就是經營和銷售的管理，營銷是一把刀，銷售是刀刃，經營就是刀身，管理就是刀柄。人們總是喜歡炫耀刀刃如何鋒利，忽視刀身是否生銹，刀柄握在誰的手里。事實就是：擁有銷售意識的公司比比皆是;但擁有營銷意識的公司卻寥寥無幾!營銷是一種現代經營思想，其核心是以消費者需求為導向，消費者或客戶需求什么就生產銷售什么，這是一種由外向內的思維方式。

　　銷售更看重結果，實施中追求的是效率，所以為人、技巧、經驗、機遇占成功的極大比例。由于銷售的這種特性，很容易導致，從事銷售的人失去長遠的目光。概念上，銷售是一種以內向外的思維，而目前，市場由以前的賣方市場轉變為眼下的買方市場，銷售的思維方式已很難適合當前的市場需求。從而可以說銷售更側重于短、中期目標的實現，是一種重利、輕市場的思維。營銷也看重結果，但它更善于分析研究市場，并做出相應對策;但市場營銷的一個重要要素是‘整合’，也就是將公司現有的各種要素及公司想要達到的目標，與市場需求有機結合起來，并密切關注競爭者的情況和可能采取的措施。

　　營銷往往以長遠的戰略眼光確定大的方向和目標，以切實有效的戰術謀策達成中短期目標，其中，銷售只是起著商戰中先鋒的作用。而營銷的這些特性，會激發、訓練從事這項工作的人的長遠商業目光及把握市場機會的`欲望和能力。概念上，營銷是一種以外向內的思維，它更能適合于市場，所以營銷不但適合于企業的長遠發展，同時也是一種以市場為本的謀利思維。

　　從銷售與營銷的區別談到兩種不同的思維，其實說的只是兩重現象。誰都清楚：現實中，銷售與營銷在企業中應是相輔相成的兩個部門的，缺一不可。那么又為什么有如上說法呢?原因在于，當前國內的商業環境和企業發展情況導致國內企業多數還只是處于一個剛剛意識到營銷的重要性，剛剛重視市場營銷的階段，所以關于營銷的理解和應用多數是一種模仿狀態，這樣，當然在所難免的要有一些錯誤的理解與行為了。而我們討論的銷售與營銷，正是為現實中的一些有著錯誤的營銷認識的企業或者個人做的一次解剖，希望大家明白導致錯誤的營銷認識，其實歸跟就是，以上所述的銷售與營銷的兩種不同思維的原因。

　　舉個例子：我們常說：企業家必須是一名成功的商人，但并不是所有的商人都可以成為一名優秀的企業家,這其中所言就是指----商人最多的是銷售思維,企業家最多的是營銷思維。

　　二、如何從銷售跨越到營銷

　　從銷售過度到營銷的口號，其實已經喊了很多年，但僅僅只停留在意識的強調上。其實最關鍵的原因就是受到理論的禁錮，沒有真正在實踐上有所突破。

　　從本質上講，銷售和營銷，既不是科學也不是技術，它們與管理一樣，都是一種實踐!銷售是對某個具體的人，營銷是對一群人。銷售是一種行為;營銷是一個活動。營銷活動的最根本命題就是過坎，從實踐角度講，營銷就是不停的過坎。營銷必須過的第一道坎，就是如何從銷售行為轉變到營銷活動。

　　做營銷與拿學歷不同;拿學歷還是講究論資排輩的，讀完小學才能上初中，上了初中才能高中，大專，本科，碩士，博士，一個一個的讀下去，跳級的畢竟是極少數。但營銷不同，營銷只關注成就!小學沒畢業，是小學生在大學生面前的笑料;小學沒畢業，對同樣從事營銷的博士和小學生沒有任何意義，因為他根本不是營銷過坎的決定因素。

　　我們不能從銷售過度到營銷，最根本的原因就是循規蹈矩，按照拿學歷的方式，想當然的對待營銷過坎。從銷售行為到營銷活動唯一的方式就只有跨越。你不敢跨越，不要說百年企業比你早生100年，就算對面的企業比你早成立一年，你都沒機會了!事實上，越來越多的企業實踐證明，從銷售到營銷，唯一的方式就是跨越，尤其是中國企業。

　　中國的企業對待營銷的態度，就如同大學生對待自己的求職簡歷，自己精心的設計封面，把認為重要的東西都填加進入，實際上所做的一切，沒有一樣是用人單位看中的。僅僅因為，缺乏實踐。

　　中國人很喜歡講歷史，因為歷史太悠久了，做營銷也是一樣，循序漸進的尋求每個歷史的足跡，其實這已經根本不符合中國的國情;中國沒有按照世界規律，沒有經歷資本主義經濟，就直接過度到了市場經濟，所以中國的營銷也必須打破常規。喜歡歷史的人，總說速成不好，速成會走火入魔，但環境如此，你不速成你還能干什麼。這不是速成，而是必要的跨越。

　　成功者依靠的是實踐勇氣而不是聰明思考�，F在的企業現狀就是，大家都想去營銷，但沒有人敢邁出從銷售到營銷的第一步，形象的描述就是：人都想進天堂，但沒有人想死。