對待潛在客戶應該怎樣做

　　所謂潛在客戶，是指對某類產品存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。以下是小編收集整理的對待潛在客戶應該怎樣做，歡迎大家分享。

　　作為銷售人員，對待潛在客戶應該怎樣做?

　　1、有興趣購買的客戶：

　　對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。

　　2、考慮、猶豫的客戶：

　　對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區別對待。

　　3、近期不買的客戶

　　我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯系。

　　4、肯定不買的客戶：

　　此類客戶一般態度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業務開發部門，以便改良產品或開發新產品。

　　5.已經報過價沒有信息回饋的客戶：

　　對于已經報過價的客戶可以利用貿易通交流，也可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客戶對產品的售后服務，產品質量，使用細則等還有什么不明白的地方再做進一步詳談，不過價格是客戶一直關心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產品的優點與同行產品的不同之處。優惠政策等，要讓客戶覺得物有所值，在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如"如果你能夠現款提貨，我可以在價格上給予5%的優惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話，在價格方面我可以給你下調3%"----這樣既可以讓客戶對我們的產品有更進一步的了解在價格方面也有一定回旋的余地。切記更好的服務，更高的產品質量才是贏得客戶的"法寶".

　　如何提高與潛在客戶的信譽度

　　1、分享成功故事

　　潛在客戶需要能夠想象自己使用你的產品或服務取得成功。幫助他們形象地看到成功的最佳方式之一就是分享成功故事。

　　BetterYou的首席執行官Sean Higgins指出：“與大多數潛在客戶合作時，他們通常有相似的痛點。通過展示你如何幫助同行解決類似問題，并使用具體的數字和關鍵績效指標，你的信息傳遞給潛在客戶時會更具可信度�！�

　　目標是讓他們思考，如果他們是那個與你合作解決問題的客戶，他們的問題會得到解決。因此，分享成功故事是非常重要的。

　　HubSpot的高級渠道銷售經理Deanna Povec建議：“從經驗出發，講述一個你過去與潛在客戶進行過討論或合作的成功案例，這樣潛在客戶能夠更容易地產生共鳴�！�

　　理解分享成功故事：

　　選擇合適的成功故事：選擇與目標客戶相似的成功故事，并且與他們面臨的挑戰和目標相關。

　　強調問題和解決方案：分享成功故事時，強調客戶最初面臨的問題和挑戰，以及你提供的解決方案是如何幫助他們克服困難并實現目標的。

　　使用具體的數據和細節：提供具體的數據和細節，以支持你的成功故事。例如，提到客戶在使用你的產品或服務后的具體成果和效益。

　　創造情感共鳴：在分享成功故事時，創造情感共鳴是非常重要的。講述客戶的故事時，強調他們的情感變化、成就感和滿足感，這將使潛在客戶更容易與故事產生共鳴。

　　使用多種媒體形式：除了書面形式，還可以使用圖片、視頻、音頻等多種媒體形式來分享成功故事。這樣可以增加吸引力和影響力，提高故事的效果。

　　2、提供增值指標

　　與分享成功案例類似，提供價值對于客戶非常重要。

　　Higgins補充道：“行業中最優秀的銷售遠遠超越了簡單地發送最新的頭條新聞。他們會進行調研。是否有一項關于溝通和工作滿意度的最新研究發表在《自然》雜志上？在適當的時候將這樣的內容發送給你的潛在客戶，可以節省他們研究的時間，并能夠為他們的團隊行動計劃增加內容。”

　　作為一個例子，Higgins表示，他們的公司每月制作報告，展示人們花費在健康方面的時間，以及在全國范圍內睡眠、社交聯系或心理健康等因素的趨勢是上升還是下降。

　　這些信息只是銷售代表在銷售過程中提供價值的一種簡單方式。還可以向潛在客戶發送有關他們行業的有趣信息，以幫助他們教育、了解，并開啟對話。

　　事實上，45.6%的B2B買家希望在銷售對話開始時聽到新的想法。

　　理解提供增值指標：

　　確定關鍵的業務指標：了解潛在客戶所關注的關鍵業務指標。這可能包括銷售增長、成本節約、效率提升等。通過了解客戶的關注點，可以更好地理解提供哪些增值指標對他們來說是最重要的。

　　定義增值指標的價值：確定產品或服務對潛在客戶的增值能力，并清晰地傳達這些價值。例如，產品可以幫助客戶提高銷售額、降低生產成本、提高員工滿意度等。確保客戶明白你所提供的增值指標將如何對他們的業務產生積極影響。

　　強調長期合作的價值：強調與客戶建立長期合作伙伴關系的意愿和能力。說明愿意與客戶一起持續合作，不僅僅是為了短期的交易，而是通過不斷提供增值指標來支持他們的業務成長和成功。

　　提供專業知識和見解：通過分享專業知識和見解，展示對行業趨勢和發展的深刻理解。通過提供有價值的信息和建議，幫助潛在客戶更好地理解和實現他們的業務目標，從而提升你在他們心中的信譽度。

　　尋求客戶反饋和建議：積極尋求客戶的反饋和建議，以不斷改進你的產品或服務，以及提供更有針對性的增值指標。展示你對客戶的意見和反饋非常重視，這將增加客戶對你的信任，并增強你與他們的合作關系。

　　3、在社交媒體上創建個人資料

　　國際銷售演講者和作者David J.P Fisher指出：“利用這一點，確保你的社交平臺上的個人資料使用在對話中分享的內容相匹配。當他們在線上和線下聽到相同的內容時，它會加強你希望傳達的關鍵觀點�！�

　　現今的消費者在購買產品之前通常會進行預先搜索以了解銷售和產品。這種行為主要是由于互聯網的普及和信息的便捷獲取。消費者通過搜索引擎、社交媒體、產品評論和比較網站等渠道，尋找與他們感興趣的產品或服務相關的信息。

　　這樣的預先搜索能夠讓消費者獲得更多關于產品性能、品質、價格、用戶體驗和其他消費者的反饋等方面的信息，從而做出更明智的購買決策。對銷售和產品來說，這意味著提供準確、有吸引力的信息和積極的在線存在變得至關重要，以在競爭激烈的市場中吸引和贏得消費者的關注。

　　4、與潛在客戶進行個性化的互動

　　銷售的核心在于為潛在客戶提供幫助和保持個性化。作為銷售的你，主要目標應該是與潛在客戶建立聯系。如果沒有這種連接，他們不會對你產生足夠的信任來購買你的產品或服務。

　　Fisher補充道：“可信度的基礎是信任。而信任是建立在共情的人際連接上的。因此，要將潛在客戶視為個人，而不只是列表上的另一個名字。當你在人際層面上與他們互動，了解他們的需求和機會時，他們更有可能傾聽你的建議�！�

　　人與人的互動：強調建立真實、親切和個人化的關系。不僅僅是機械的銷售活動，而是與潛在客戶建立一種人際聯系，建立相互理解和共鳴。

　　與潛在客戶的互動：涉及與潛在客戶進行積極的交流和互動，了解他們的需求、問題和關切。這種互動可以包括面對面的會議、電話溝通、電子郵件、社交媒體等多種渠道。

　　個性化的關系：強調對每個潛在客戶個體的關注和理解。了解他們的背景、利益和需求，以便提供定制化的解決方案，建立長期的信任和合作關系。

　　5、定制化推廣方案

　　定制化推廣方案是關于根據不同的目標市場、受眾和產品特點來個性化設計和執行營銷策略的重要概念。定制化推廣的目的是更好地滿足客戶需求、提高營銷效果并獲得更高的回報率。

　　為什么說要定制化推廣方案？原因如下：

　　目標市場的差異：不同市場有不同的文化、消費習慣、需求和偏好。通過定制化推廣方案，可以更好地了解并滿足特定市場的需求，提高產品在該市場的吸引力和銷售潛力。

　　受眾的個性化需求：每個消費者都有獨特的需求和偏好。通過定制化推廣方案，可以更好地理解目標受眾的個性化需求，并提供相應的信息、產品或服務，增加與他們的互動和忠誠度。

　　提高營銷效果：通過定制化推廣方案，可以更準確地定位受眾，使營銷活動更具針對性。這有助于提高廣告的點擊率、轉化率和銷售量，最大程度地提升營銷效果。

　　如何做定制化推廣方案？

　　調研和分析：深入了解目標市場、目標受眾和競爭環境。通過市場調研和數據分析，收集關于消費者行為、喜好和需求的信息。

　　客戶細分：將目標市場分成具有共同特征和需求的群體。根據不同群體的特點，制定相應的推廣策略和溝通方案。

　　個性化定位：根據不同受眾的需求和偏好，定制推廣信息和內容。確保營銷活動的語言、圖像和呈現方式能夠與目標受眾產生共鳴。

　　多渠道整合：結合多種傳播渠道，如社交媒體、網站、博客、電子郵件和傳統媒體等，以確保推廣信息能夠全面覆蓋目標受眾。

　　測試和優化：根據反饋和數據分析，持續監測和評估推廣效果。根據結果進行優化和調整，以不斷改進推廣方案的效果和回報。

　　通過定制化推廣方案，可以更好地滿足目標市場和受眾的需求，增加與他們的互動和忠誠度，提高營銷效果和業務成果。

　　6、專注于建立融洽關系

　　在銷售過程中，建立融洽的關系至關重要。通過建立信任和互信，實現更好的溝通和理解，影響購買決策，提供優質的客戶體驗，以及促進長期合作和業務機會。

　　融洽的關系幫助銷售人員贏得客戶的信任和忠誠，從而建立長久的合作關系，并為業務的增長和發展創造持久的價值。通過注重建立融洽的關系，我們能夠實現更加積極和有意義的銷售過程，為客戶提供個性化的解決方案，并取得長期的商業成功。

　　Salzman指出：“一旦引起了某人的注意，就需要建立融洽的關系和連接。了解他們作為個人的更多信息，分享一個你認為可能引起他們共鳴的故事，并關心他們�！�

　　當這與在銷售過程中提供價值相結合時，你將成為一個值得信賴的顧問。Salzman補充說：“建立關系是增加可信度和贏得交易的關鍵。關心一切�！�

　　理解這一點可以從以下幾個方面考慮：

　　購買決策的影響因素：融洽的關系可以影響客戶的購買決策。當客戶與銷售人員建立良好的關系時，他們更有可能選擇購買產品或服務，并成為忠實的重復客戶。關系的質量和親密度對于客戶做出決策時的情感因素和信任因素都至關重要。

　　提供優質的客戶體驗：建立融洽的關系有助于提供優質的客戶體驗。當客戶感到與銷售人員之間存在互動和共鳴時，他們更有可能享受購買過程，并對整個體驗感到滿意。良好的客戶體驗有助于口碑傳播和客戶的忠誠度。

　　7. 了解銷售過程中的所有相關人員

　　在進行銷售時，要知道自己并不只是在與一個決策者交談。在購買產品或服務的過程中，特別是在B2B領域，涉及到多個人員。

　　“了解每個人的角色以及他們關心的事情非常重要。這樣，就可以為每個人量身定制解決方案，并從中建立可信度。最成功的銷售人員能夠獲得公司中多個不同人員的支持，所以不僅要關心決策者，還要關心參與銷售過程的每個人。這樣做將會產生長遠的效果，”Salzman指出。

　　8. 告訴潛在客戶哪些人適合或不適合你的服務

　　銷售人員有時會因為談話中存在別有用心的動機而被認為是“不值得信任的”。

　　這就是為什么需要坦誠地告訴潛在客戶哪些人適合或不適合你的服務。

　　潛在客戶不想與那些對所有人都愿意推銷的銷售人員合作。他們希望與那些能直截了當地解釋哪些潛在客戶適合他們的服務的銷售人員合作。并且應該有一定實質性的內容，也就是說，潛在客戶應該能夠說：’是的，這并不適用于每個人，但適用于我’，或者’這并不適用于我’。”

　　這能夠幫助銷售人員更好地定位和篩選潛在客戶，節省時間和資源，并提高銷售的效果。

　　這一做法的重要性可以從以下幾個方面進行簡單介紹：

　　精準目標客戶：明確告訴潛在客戶你的服務適合哪些人群，可以幫助你更精準地找到目標客戶。通過明確描述適合的客戶特征，如行業、規模、需求等，可以吸引到真正對你的服務有興趣和需要的潛在客戶，提高銷售的命中率。

　　資源優化：通過告訴潛在客戶誰適合或不適合你的服務，能夠避免將資源浪費在不符合條件的潛在客戶身上。你可以將時間和精力集中在那些更可能成為長期合作伙伴的潛在客戶身上，提高工作效率并節省資源。

　　提高銷售效果：通過告訴潛在客戶誰適合或不適合你的服務，你能夠在銷售過程中更好地篩選和評估客戶。這將幫助你與符合條件的潛在客戶進行更有針對性的溝通和交流，提供更貼合他們需求的解決方案，從而增加銷售的成功率。

　　建立信任和專業形象：通過明確告訴潛在客戶誰適合或不適合你的服務，展示你對目標市場和客戶需求的了解和專業知識。這將建立你的專業形象，增加潛在客戶對你的信任，有助于建立長期的合作關系。

　　9. 敢于放棄交易

　　當需要一筆交易時，作為銷售得你可能會比平常更加努力。然而，實際的情況是需要避免這種情況。

　　作為銷售人員，敢于放棄交易意味著明智地決定不追求或終止某個銷售交易。這種做法可以優化資源利用，將精力集中在更有潛力和回報的交易上。同時，敢于放棄交易還可以避免與不適合的客戶合作，確保與符合條件的目標客戶建立更有價值的合作關系。

　　Weinhaus說：“在你需要一筆交易而又不愿意放棄時，這對可信度來說是最糟糕的情況，特別是如果這筆交易對你或潛在客戶來說并不是很合適。潛在客戶能夠感受到你不是真心為他們著想，而且他們應該意識到這一點，因為你確實不是。衍生出來的另一個原則是保持你的銷售渠道充實。說放棄一筆交易很容易，但實際操作可能非常困難，尤其是當你的銷售渠道幾乎是空的�！�

　　敢于放棄交易還可以避免投入在不可持續的條件下，確保銷售活動的長期可持續性和成功。如果你的銷售渠道充實，你就不必過于擔心每一筆交易的迫切性。

　　10、讓潛在客戶參與到購買中

　　"誰告訴你銷售人員應該控制銷售過程，那是錯誤的。銷售人員應該引導銷售過程，而不是控制它。這也是你的潛在客戶的過程，" Weinhaus說道。

　　讓潛在客戶參與到購買過程中是指在銷售過程中積極地與潛在客戶進行互動和合作，使其成為購買決策的主動參與者。這種參與可以幫助建立客戶的信任和歸屬感，增加他們對購買的投入和滿意度。

　　以下是一些方法來實現潛在客戶的參與：

　　互動和傾聽：在銷售過程中，與潛在客戶進行積極的互動和傾聽。提供平等的對話機會，了解他們的意見、反饋和顧慮。通過真誠的溝通和理解，建立雙方之間的信任和合作關系。

　　演示和試用：為潛在客戶提供產品或服務的演示和試用機會。讓他們親身體驗產品的價值和功能，并與他們一起探討如何適應其需求和實現目標。

　　參與決策過程：邀請潛在客戶參與購買決策的討論和評估。提供透明的信息和數據，讓他們參與評估不同選項的優缺點，以便做出明智的決策。

　　通過讓潛在客戶參與到購買中，他們能夠感受到自己在決策中的重要性，并對購買過程和結果有更高的投入感。這不僅增加了客戶的滿意度，還可以建立長期的合作關系和忠誠度。

　　11、建立一個清晰的銷售流程

　　確保銷售流程清晰可見，包括明確的議程、關鍵的里程碑和明確的行動計劃。這樣的流程指導將使潛在客戶感到放心，并提升他們對銷售專業能力和可信度的認可。

　　Deanna Povec指出：“擁有明確的流程和確定的下一步計劃讓潛在客戶感到安心，同時也表明你對銷售過程有清晰的掌控。對于那些需要了解你的產品并希望得到引導的潛在客戶來說，這種透明和規范性能夠建立信任和可信度�！�

　　以下是解釋如何建立一個清晰的銷售流程的一些關鍵要點：

　　確定銷售目標：明確銷售的目標和預期結果。這可以是銷售額、市場份額、客戶數量等方面的目標。明確目標可以規劃和定位銷售流程，以達到預期的結果。

　　劃定銷售階段：將整個銷售過程劃分為不同的階段。每個階段代表了銷售過程中的一個關鍵步驟或轉折點。劃定明確的銷售階段可以使銷售過程更加可控和可管理。

　　定義每個階段的任務和目標：為每個銷售階段定義明確的任務和目標。這樣可以確保銷售團隊在每個階段都有清晰的方向和目標，以及必要的行動計劃。任務和目標可能包括搜集客戶信息、確定需求、制定解決方案、提供演示或樣品、洽談價格和合同條款等。

　　設計銷售工具和資源：為支持銷售流程，設計和準備必要的銷售工具和資源。這可以包括銷售演示文稿、銷售資料、銷售提案模板、銷售腳本等。確保銷售人員有適當的工具和資源，以在不同階段有效地進行銷售活動。

　　確定關鍵指標和跟蹤系統：為了監控銷售流程的進展和效果，確定關鍵的銷售指標和績效評估系統。這可以包括銷售額、轉化率、銷售周期等指標。建立一個跟蹤系統，及時收集和分析銷售數據，以便進行改進和優化。

　　持續改進和優化：銷售流程應該是一個持續改進和優化的過程。定期評估銷售流程的效果，并根據反饋和數據進行調整和改進。與銷售團隊進行交流，分享最佳實踐和經驗教訓，以不斷提升銷售流程的效率和成果。

　　建立與潛在客戶之間的信任需要時間和努力。通過傾聽、提供有價值的信息、透明和誠實、及時回應和良好的溝通，打造一個穩固的合作關系，建立長期的信任和共同成長的基礎。

　　在競爭激烈的市場中，建立與潛在客戶之間的信任是贏得他們的合作和支持的關鍵。通過關注他們的需求、提供有價值的信息、保持透明和誠實以及良好的溝通，我們能夠在建立堅實信任基礎的同時，開啟成功的合作旅程。只有建立起真誠而穩固的信任，我們才能共同實現目標，并創造長期的商業價值！

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