心智銷售的五種力
心智銷售的五種力分別是產品力、形象力、價格力、溝通力、交際力。
產品問題是銷售的核心問題。
這里說的產品包括實體產品、知識產品、服務產品、體驗產品、信息產品、金融產品、勞動力產品等。
產品力首先是說產品要符合客戶當時的剛性需求，剛性需求又可以簡單分為消費性剛性需求和生產性剛性需求。
逛街肚子餓就要找地方吃飯，有疾病就要買藥上醫院，網游玩家的網友要上網玩游戲，煙民過一定時間要抽煙，女生要買時裝和化妝品，結婚男女要買房子，撫養嬰兒要買嬰兒產品，這些是消費性剛性需求。
學生學習需要買參考書，白領提升自我要參加培訓，工廠老板要買設備和原材料，這些是生產性剛性需求。
人的需求有很多，而且經常變化，剛性需求有時不那么明顯、發生轉移和變化。
心智銷售的精髓就是洞察客戶的剛性需求、喚醒客戶的剛性需求、滿足客戶的剛性需求。
產品力其次是說產品要外觀好、質量好、功能好。
產品力的第三個方面是說差異化。
在今天，絕大多數產品都高度同質化，在心智銷售中，你必須找到產品獨特的賣點，或者找出獨特的銷售說辭。
形象力有三個方面含義：產品品牌形象、企業形象、銷售人員個人形象。
在我們今天這個眼球經濟和快速文化的時代，名牌更容易銷售，大企業更容易銷售，帥哥靚女更容易銷售，這在銷售心理學上就叫暈輪效應或光環效應。
如果你不是大企業員工，如果你銷售的不是名牌產品，如果你的長相不是很英俊漂亮，那你就要塑造一種心智銷售的個人形象——個性的魅力——知識、技能、氣質、性格、人格、風度的魅力。
心智銷售的價格力包括競爭定價原則和心理定價原則。
在產品成熟、供過于求、同質化嚴重、品牌形象無明顯優勢的時候，競爭定價、價格戰是一種有效的`甚至是高效的手段。
在產品新穎、市場未飽和、產品獨特、品牌形象優勢明顯的時候，心理定價則是一種有效的手段。
在培訓、輔導、咨詢、顧問、策劃等智力服務行業，經常會碰到心理定價的情況，這時，你要通過溝通逐步揣摩客戶的價值判斷和支付能力，靈活彈性地制定合適的價格。
心智銷售的價格力的常用戰術是低開高走、高開低走、強迫升值、基本服務免費增值服務收費、體驗服務低價套餐服務高價。
心智銷售最主要的過程就是心智溝通，心智溝通決定心智銷售的成敗，溝通力在心智銷售中至關重要。
心智溝通效果的四個率是：
1、到達率
2、認知率
3、認同率
4、轉化率
心智溝通的三個標準是：
1、對稱
2、精確
3、心智
心智溝通的理念是：傾聽是一種美德，表達是一種藝術。
銷售是從產品端到平臺端再到渠道端最后到客戶端的物流、信息流、資金流、關系流，客戶端是銷售的起點，也是銷售的終點和根基。
沒有客戶端，產品力、形象力、價格力、溝通力都將是無本之木、無的放矢。
建設和維護客戶端是銷售工作的重點，因此，交際力對銷售非常重要。
心智銷售的交際力有三個境界：人脈、客戶群、圈子。
人脈是基于信息的關系，客戶群是基于商務的關系，圈子是基于情感的關系。
心智銷售的交際力有幾個方法：讀心、知心、交心、攻心。
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