房地產營銷的新手段

　　透視房地產營銷現狀

　　在目前的中國房地產市場，最普遍最重要的一個營銷現狀就是功利味太重。這種可上升到戰略層面的重功利營銷的行為，最終又導致房地產商營銷戰術的膚淺、跟風營銷的盛行、實效營銷新手段的乏術。

　　一、功利營銷阻斷營銷競爭力

　　如后就是功利營銷在目前房地產市場的主要表現：①輕前期規劃設計，重后期營銷推廣。這是功利營銷的一個非常顯著的特點。某開發商為了減少規劃設計的投入，面對規劃設計單位左挑右選，最后以低價格選中了一家毫無設計經驗及實力的設計單位。圖紙好了，在施工中發現的若干違背購房者真實需要的問題也出來了。在其中，竟有一幢面積為100-150平方米的單位出現無用過道盡20平方米的嚴重問題。相對前期規劃設計投入的薄弱，在后期的營銷推廣方面則是形勢陡轉。迫于樓盤銷售周期越長越難賣，迫于競爭壓力和投資收益壓力，房地產界通常的2-3%的營銷推廣投入往往都會超過5%乃至10%。可這些在規劃設計之初就可能存在問題的產品真能順暢的買出嗎?②賣房子變成了賣環境。你鋪草坪，我栽大樹;你搬來江南水鄉，我就復制微型景觀，你宣稱有80000平米的綠化景觀滲透，我就說我擁有上萬平方米的中央水景公園……這些所謂的景觀環境賣點，是目前的中國房地產商非常熱衷叫囂的一

　　大賣點。這種肆意提高綠化率及景觀滲透檔次的做法，沒有多少考慮過實用性，也沒有多少考慮過因此而轉嫁到購房者身上的成本及高房價，這些真能為房地產營銷帶來好出路嗎?③開發商為了保險起見，往往跟隨市場上看好的產品進行開發與營銷。在2001年，歐陸風、TOWNHOUSE、小戶型等一系列蜂擁的產品概念在全國掀起了一浪又一浪的熱潮，大家都上了，你的產品就真的有足夠的競爭力嗎?跟風就真的意味著保險嗎?難道市場只能允許這幾種產品的存在?④在銷售模式中以自我本位代替了購房者需求。這是種急于從購房者口袋中掏錢的行為。其非常典型的表現是，售樓小姐還沒說到三句話，就問客戶要買多大的;就是以揚長避短甚至欺騙的態度與方式代替把自己產品推介給客戶的真正客觀的立場，試想，這種作一錘子買賣的行為，能保證企業營銷行為的可持續性發展和營銷效果的可持續晉升嗎?⑤重前期物管承諾輕許諾兌現。在開發前期及其營銷推廣階段，許多開發商經常會向購房者吹捧自己項目的物業管理如何優秀、服務如何周全等，但等到交房入住后，業主可能會發現社區內連一個必須的單車棚都沒有修建。這種為增加樓盤附加值促進銷售的“欺詐”行為所引起的糾紛還少嗎?可惜的是，在中國還沒有為房地產商們建立起一套必須的可行的房地產商信用及形象檔案體系。

　　二、創新無門、營銷乏術

　　房地產商的營銷乏術，除了來自上述功利營銷之外，還來自缺乏創新的意識，懼步創新的風險缺少懂創新會創新的人才。正是這些，才導致了在房地產營銷上的乏術。

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