讓客戶成為企業的戰略資產的方法

　　在今天，客戶不僅僅指企業的終端客戶，任我行CRM系統中的客戶，指的是和企業發生各種往來關系的所有客戶，供應商、終端客戶甚至競爭對手都是企業的客戶。

　　客戶對企業的重要性，顯而易見。幾個簡單的問題，足以你對企業客戶管理的重視程度。什么人掌握著客戶資料?現有客戶數量是多少?客戶分布在哪些行業?哪些類型的客戶承擔了企業80%的盈利?客戶流失的原因是什么?客戶對那些產品感興趣?客戶對企業和產品的態度怎么樣?應該怎樣改進服務?應該從哪些方面著手銷售決策?

　　如果對這些都是很清楚，完全憑著感覺做事，那就危險了，不少公司就這樣做著就消失了。

　　你也許會覺得奇怪，公司花費了大量精力，客戶挖掘從未間斷過，為什么企業客戶還是那么少，企業發展還是不盡人意?原因很簡單，因為你不會管理客戶!

　　應該怎樣管理企業客戶?建立以“客戶”為中心的“全方位、透明化”的業務管控平臺，形成企業的“客戶中央數據庫”。科學的客戶管理應該從五個維度入手。

　　集中管理企業客戶資料(集中性)。首先，明確客戶分類和分類下的客戶管理標準。按照行業、區域、性質等進行客戶分類管理;其次，企業客戶的擁有者應該是企業本身，必須通過一套有效的管理方法，讓分散在員工手中的客戶資料都被錄入到公司的管理系統，集中管控所有的客戶資料，員工離職帶不走客戶。

　　掌握客戶的所有信息(完整性)。包括客戶成立時間、公司人數、年營業額、行業、組織架構、人員匯報管理、人脈關系等，企業各部門與各個客戶的業務往來過程，管理好售前、售中、售后，能挖掘到的資料都盡可能的錄入到企業的管理系統中。讓管理者能夠迅速了解客戶詳細信息，快速掌控到每項業務的處理進展。有問題能夠及時交流指示，形成一個協同作戰的工作環境。

　　管理客戶的`所有往來關系(關聯性)。把客戶的上下游、同行、朋友等所有往來關系都管理起來，深度挖掘客戶。客戶是一口井，讓客戶為企業提供源源不斷的客戶資源。企業為客戶服務，也要讓客戶產生更多的價值。

　　客戶分析。對企業所擁有的客戶進行多角度分析，滿足企業不同的決策需求。讓你了解其企業客戶分布、客戶來源等，以及重點市場、薄弱市場、市場趨勢等企業管理者異常關心的問題。客戶分析是尋找客戶的指路明燈，會讓企業如虎添翼。

　　客戶挖掘。在節假日、客戶生日時，通過一系列手段提升客戶滿意度，增加讓客戶二次購買的幾率;或者通過郵件、短信等客戶精準營銷工具，把企業的產品信息精準的傳遞給目標客戶。這中低成本、高產出的客戶挖掘方式，讓企業比競爭對接搶先一步占領客戶!

　　做好了以“客戶”為中心的業務管理的五維度，就為企業建立了客戶中央數據庫，也就抓住了企業生存的命脈!

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