商務談判實務讀書筆記

　　"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。"本篇《商務談判實務》讀書筆記由小編為需要此素材的朋友精心收集整理，僅供參考。內容如下：

　　通過對書本的學習，我們知道了商務談判主要分為這么幾個階段：準備階段、開局階段、 磋商階段、成交階段、履行協議階段。

　　一、 開局階段

　　1、開局階段的含義：指雙方彼此熟悉和就會談的目的、計劃參加人員等問題進行探討，并盡量取得一致意見，以及在此基礎上就當次談判的內容雙方分別發表陳述的階段。它為后續的磋商奠定基礎。在生活中開局階段也稱為非實質性談判階段，或前期事務性談判階段。

　　2、開局階段的基本任務是建立良好的談判氛圍，并對具體問題進行說明，同時進行開場陳述。

　　3、在這個階段中強調如何建立良好的談判氣氛：即（1）、營造輕松地談判環境、（2）、塑造良好的個人形象、（3）、保持平和的心態 （4）、選擇中性話題、（5）、流露親切真誠的表情

　　特別注意的是，塑造良好的個人形象應該從以下三個方面做起：注重細節，就是要在服飾、儀表、言談舉止上加以重視，著裝得體，落落大方；表現得專業，能很好的體現出自己的專業知識，讓對方對你產生興趣，產生敬畏；最后就是要遵守禮儀規范。在商務談判中會有很多的規范要求我們去遵守。比如，到了一個地區，或者一個國家，我們要尊重對方的風俗習慣以及許多的商業慣例，正所謂入鄉隨俗。這樣才能贏得別人的好感，我們的商業談判也才能夠順利進行。

　　選擇中性話題，就是選擇一些大家都比較感興趣的話題，同時千萬不要涉及到別人的隱私。與外國人進行商務談判時這可是大忌。比如談到婚姻狀況，家庭住址，年齡，或者是收入狀況，這些都被視為不禮貌的行為，所以這些必須值得我們加以注意和重視。流露親切的表情就是要求我們要時常保持微笑，從我們的表情中流露出我們對對方的真情實感。讓對方覺得我們總是在尊重對方，同時我們很在乎和關心他們每說出的一句話。

　　5、在開場時我們要對談判的人員、目的、進度、計劃進行說明

　　6、開場陳述。個談判方應該就談判的內容陳述各自的觀點，說明己方立場，并對可能出現的問題提出一些合理的意見。

　　7、商務談判堅持的原則

　　盡量客觀、留有余地、選擇時機、注意措辭

　　我們在闡述自己的觀點時要客觀真誠，就事論事，不要因為個人的原因或者情緒而擾亂了商務談判的進展。同時我們在堅持己方立場時要給對方留有一定的回旋余地，不要過于頑固堅持某個問題抓住不放，把對方往死胡同里趕，因為商務談判的真正目的是為了雙贏。在我們與對方談判過程中，要求我們的談判人員要有很強的洞察問題的能力，善于抓住時機，促成談判走向成功！但是如何去表達自己的立場，涉及到用詞的問題，我們不能牽強附會。

　　二、磋商階段

　　1、磋商階段的定義：磋商階段又稱實質性談判階段或討價還價階段，是雙方就各自的交易條件進行反復磋商和爭辯，經過一定的讓步和妥協，最終確定一個雙方都能接受的價格的這么一個階段。

　　2、磋商階段的流程

　　報價、價格解釋、價格評論、討價、還價

　　3、磋商階段的任務

　　（1）、報價階段。無論是賣方報價還是買方報價，首先都要有一個報價的依據。綜合各種報價，報價的依據主要有，對報價者最為有利、成功的可能性最大、

　　（2）、報價堅持的原則

　　開盤價為最高或最低價格，開盤價必須合情合理，報價應該堅定、明確、完整。

　　（3）、報價的方式

　　本方先報價、對方先報價、

　　（4）、怎樣去看待對方報價

　　無論是哪方報價，我們都希望報價能夠對己方有利可圖，所以在我們對待對方報價時要正確去面對。具體方法是不干擾對方報價、不給予還價、不輕易讓步

　　（5）、價格解評

　　價格解評分為價格解釋與價格評論兩個方面。即在我們向對方報價時，我們應該做出合理的解釋，我們為什么要報這個價，報這個價格的原因是什么，依據是什么，我們都應該向對方那個做出解釋。而價格評論是在己方或對方報出價格后給予一定的評價，是否合理，己方是否能接收等。

　　（6）、議價階段

　　價格是商務談判的核心。因此議價階段是整個商務談判的關鍵所在，也是最為困難、最為緊張的階段。如果處理好這個階段出現的各種的問題，那么一切困難都能迎刃解決。

　　（7）、討價、還價

　　（8）、討價還價中的讓步

　　書上舉了許許多多的讓步策略，怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度是多少都值得我們學習。比較常見的讓步策略有一次性讓步策略，要么開頭就全部讓出己方的全部利益，要么在最后才一次性讓出全部利益; 第二種是等額讓步策略，及每次讓出的利潤都想到。還有一種是由大到小的讓步策略等。總之，在商務談判過程中的讓步策很多，選取什么樣的策略，這主要看自己所處的位置以及對方的態度。

　　讓步策略應該堅持的原則

　　維護整體利益、明確讓步條件、選擇恰當時機、確定適當幅度、讓步后要檢驗效果、不承諾同等幅度的讓步。

　　讓步的方式

　　促使對方盡快簽約的方法：使用激將法、運用時間限制促使對方簽約。

　　簽約后的.工作：如有必要，將協議進行公正; 提防不可抗力因素。防止對方經營不善，無力執行協議。繼續研究協議，發現遺漏及時附約。

　　三、成交階段

　　1、成交階段的任務

　　（1）、向對方發出交易成功信號

　　（2）、最后一次報價，在這個過程中應注意：不要過于匆忙報價，左后讓步的大小，讓步于要求并提。

　　（3）、對一些重要問題進行必要的檢索

　　（4）、檢索談判成功的條件

　　2、談判最后可能出現的結果

　　（1）、達成交易，并改善了雙的關系

　　（2）、交易達成，但關系惡化了

　　（3）、達成交易，但關系沒有有發生變化

　　（4）、沒有成交，但改善了關系

　　（5）、沒有成交，關系也沒有發生變化

　　（6）、沒有成交，但關系惡化了

　　綜合這幾種結果，第（1）種結果是最理想的，第（6）種應該盡力去避免。

　　3、商務談判的結束方式

　　成交、終止、破裂

　　四、商務談判的分類

　　主場談判、客體談判、中立地談判

　　五、學習總結

　　通過學習這兩章的內容，我們知道了在商務活動的準備過程中，收集相關資料是極其重要的。我們只有了解對方，才能夠做到知己知彼，百戰不殆。才能夠在商務談判過程中贏得話語權，處于主動地位，不至于被動。被動就會挨打，這是現實生活中常見的現象。所欲盡可能在戰前運籌帷幄，并把握住恰當時機，這樣才能為自己贏得更多利益。

　　危險模式、理想模式、鼓勵對方的模式0、失敗的模式

　　（9）、商務談判中僵局的處理

　　僵局是商務談判經常遇到的問題，這是很正常的現象，因為談判各方的利益不相同，所以很多時候是不可避免的。綜合現實中原到的各種現象，出現僵局的原因有：

　　立場觀點的爭執、面對強迫的反抗、信息溝通的障礙、談判者行為的失誤、偶發因素的干擾

　　應對僵局的方法：反復陳述己方的立場和要求。保持攻勢，挑剔對方。隱藏己方弱點，堅持到最后。提出替代方案。排版簽約。簽約過程中應該主義的問題：

　　達成協議后應盡快見諸文字，簽約時應不要放松警惕，協議用詞要準確、內容具體，文字要簡潔，嚴防偷換概念。