宜家消費者行為研究的調查報告

　 一，考察過程。 

　　2012年3月17日，具體參觀了一次，11點45入場，14點45參觀結束出場，時長三個小時。 

　　由于是雙休日很多人都趁著這兩天去宜家，剛到東麗開發區站發現很多人都去宜家，雖然周邊還在開發中，但依然“搶手”。到了宜家，一棟藍色的房子，黃色的宜家標志非常醒目。 

　　進入大廳，首先在入口處是一個展示平臺，給我的初印象就是“麻雀雖小，五臟俱全”，而且各種家具用品“各司其職”。接著看見一個雙層展示平臺，通過顏色和擺設可以看出這是專門為年輕人設計的，家具的以及擺設的顏色很協調，可以看出一個是男生房間，一個女生房間，最棒的是那個衣柜還有那些收納盒，可以將那些零七八碎的東西都收好，放一些自己喜歡的東西，又不會把房間搞亂。 

　　 1，人群分析——我發現······來宜家的大部分都是夫婦。 

　　年輕夫婦（情侶或準夫妻），他們是主要購買者和使用者，是為新房做準備，他們的一切都是新的開始，沒什么錢，但是這錢是必須花的，應該花的；中年夫婦，他們已經有了經濟基礎，工作家庭都穩定，但是家里面的陳設已經用了很久，滿足改造舊房、裝扮舊房的需要，則是他們問題認識的購買動機。也有作為影響者和購買者陪同子女而來的；老年夫妻則主要是陪同子女來參觀，最多是個影響者。 

　　他們獲取信息的方式主要是廣告和親朋友推薦，還有通過網絡，再有就是在宜家的現在親自使用和操作來體驗感受產品獲取品牌、屬性和體驗信息。而他們有個共同點，就是因為愛家，所以想更好的裝扮他們的家，很多人都想裝修成宜家展示的小屋，邊分析產品的質量、樣式邊和自己的'家比對，想像著自己的家加了某件產品或設計會變成什么樣。 

　　 2，他們都看了什么，都說了什么？ 

　　①記錄了一些夫妻間，孩子和家長之間的對話。 

　　丈夫手舞足蹈地向妻子介紹：“小玩意兒挺好，不占地兒”，“瞧這設計，死角都考慮到了”（影響身邊的消費者）； 

　　一對中年夫婦在體驗廚房的一些沒有用過的工具，“這是什么東西？”（正在分析產品獲取信息） 

　　一對年輕夫妻坐在床上感受產品及房間的整個布局，妻子似乎發現了什么：“我過去看看，那個不錯”！ 

　　一對老年夫妻坐在沙發上休息，并在談論剛才看到的某件東西； 

　　一個年輕丈夫在研究一個收納箱，似乎很感興趣； 

　　有個中年婦人在研究這個晾衣架，反復抬起放下，也在探秘！ 

　　參觀的人中大部分都在和自己的家比對，都會加入自己的想象，想著把東西帶回去放在自己家里，擺放安置好，會怎樣？ 

　　有人說，“材料很厚實”，有人搖了搖組裝好的桌子說“晃，不結實”，很多人又擔心白色家具不耐臟。也有人認為某件設計可有可無：“這東西沒嘛用，瞎耽誤功夫”！（在影響身邊人的購買態度） 

　　有個人對沙發床感興趣：“格局挺特別的，還能節省空間”，“既是沙發，又是床，客人來的時候，如果房間不夠，把房間騰出來給客人住，自己住沙發也可以住得舒服，真不錯”！ 

　　“來看看這小床，真哏兒！”奶奶對著孫子說，“就是有點窄，要是你睡啊，準得掉下去！” 

　　一對年輕夫妻在看一個燈具，邊摸邊說，“還是紙的呢！這燈好看是好看，就是不耐臟”。 

　　一對中年夫妻在提貨區看各種架子和收納盒他們的評價是：“有點貴，還不如在淘寶

　　買”。 

　　②我在結算臺附近也停留了一段時間，的確有很多最后放棄的東西，宜家的東西的確太讓人“沖動”了，但是放棄并不代表不喜歡，只是覺得暫時不是很需要而已，也有突然覺得價格有些貴的。 

　　③，“蘋”分秋色，有福同享——“哎，好神奇啊，讓我研究下”。 

　　大部分，起初都是因為好奇，但是看過價格之后，都放回了架子，看來似乎是對價格不太滿意，似乎這個切蘋果刀可有可無。 

　　我覺得熨斗的“家”超棒！那個圓的鐵盒子，后面有磁鐵，可以吸在冰箱上或是別的鐵制品上，可以放一些小東西，以防丟失，也可以放調料，便于保存；最后一個就是釘在墻上，可以節約空間的簡易書架。 

　　④，所觀察的包括：客廳和臥室（家具，墻面裝飾，燈具），廚房和餐廳（烹調用具、餐具、燈具），家庭工作室，儲物收納系列等。 

　　 二，成功之處。 

　　1，商店的形象：藍色房子，黃色標志很醒目，在同類建筑物中分辨率高

　　； 

　　2，店堂里的氣氛：溫馨，有趣，舒適。家具顏色搭配和諧，顏色和燈光搭配的視覺效果很好； 

　　3，方便性：①商店的位置：地理位置很好，消費者集中距離輕軌站、距離市中心、火車站都很近；②停車方便，停車位充足。購物便利，頗具吸引力； 

　　4，①房間展示的空間不大，都是不超過一百平米的小戶型。通過隔板設計和KVARTAL隔斷簾組合將房間分成多個不同功能，使家庭變得靈活有序，達到釋放空間的目的； 

　　②利用墻面配件釋放更多空間，填補空間的不足； 

　　③宜家的收納盒非常棒，可以為所有日常物品找個家，并且分類收好，使房間井井有條，按照需求來安排和整理。當任何物品都有自己的“家”了，就可以非常方便的找到需要的物品； 

　　5，宜家為顧客帶來高價值的新產品的同時，幾乎偏執地癡迷于探究消費者心理，解讀消費者心理，從而還原消費者真實的想法，宜家甚至比消費者還了解消費者。消費者想要的在宜家都能找到，消費者想不到的產品或設計在宜家也能找到，總是給人意想不到的驚喜，“這個，就是我想要的”！設計的產品總能夠吸引消費者，使他們忍不住打開自己的錢包。因為宜家有能讓消費者心動的創意、設計和體驗！ 

　　6，了解客戶以及客戶與產品之間的情感聯系。善于捕捉與消費者有關的一切事物，并建立它們之間的聯系。 

　　7，在家具展間，可以自由選擇產品，測量產品，進行比較，感受產品； 

　　8，很多家具及家具裝飾都可以自行組裝，可以和家人互動，體驗動手的樂趣； 

　　8，為消費者著想，設置兒童套餐，嬰兒使用的換洗間，設有北歐風情的兒童樂園，準備兒童套餐，讓孩子和孩子的家人既方便又充滿樂趣； 

　　9，與第三方服務商聯系緊密，比如面料加工，送貨服務，安裝服務，測量服務。 

　　10，提供廚房拆除服務，設計服務，組裝服務。免費下載廚房設計軟件，在家中挑選喜歡的廚房風格，顏色和功能，并保存到服務器，提供一對一的有償設計服務，規劃工具操作簡單，并且在網絡上也能找到； 

　　11，為消費者布置理想中的房間，還有專家提供合理的建議；宜家鼓勵自行安裝，提供有需要的安裝說明和工具，可以自己設計理想中的房間，還可以享受自己安裝的樂趣； 

　　12，宜家提倡：“我們可持續的美好家居生活our sustainable life at home. ——可持續發展并不要求我們降低生活品質，相反，教會我們如何更有效地利用有限的資源，同時保持我們共同的家安靜整潔，這樣，不管是現在還是將來，我們都能生活得更好。” 

　　 三，不足和可以改善的部分。 

　　1，分區很多和家人容易走散，總是聽到播放尋人廣播，這也難免，本來人就多，空間還有限。 

　　2，價格貴，很多人認為還不如去淘寶買，多多發展會員，提供優惠打折服務，培養消費者的忠誠。 

　　3，大家都穿著鞋進去，地毯很容易臟，不利于宜家形象。改進建議：為顧客提供鞋套，經常更換干凈的地毯，易臟的被套，枕套等，像保養自己家具一樣由專人進行清潔和保養； 

　　4，有些燈是紙質的，也愛臟，有顧客反映“不知道怎么清理”。改進建議：賣燈的時候，也提供幾個燈罩。 

　　5，商品的品牌名字不好記，好像都是外國名，比如布勒格、斯維克、埃克佩斯等，雖然翻譯成了中文使之本土化,但是商品那么多總是記不住，從而區分品牌，只能記住這是桌子，那是椅子······ 

　　 四，調查總結。 在宜家的這次調查，不僅是去完成作業，也是一次享受體驗，同時也學到了很多東西：學站在消費者和消費者行為研究者的雙重角度思考宜家是怎么做的，怎樣才能留住和吸引、發展新的顧客。 

　　不得不說，宜家做的很好，每一件商品的設計都是那么漂亮，精巧而不奢華，精美而不失實用。總之，宜家是那么那么的吸引我，每參觀體驗一件商品，都很自然的聯想到我擁有和使用的情景，放佛就是我的生活中的某個參與者，那么了解我的需求。我甚至期望著自己將來的家就是宜家中展示的那樣：不是很大，不是那么富麗堂皇，但是夠溫馨，夠家人自由快樂的享受生活的美好······ 

　　最后，經不住“誘惑”的為了買了套兒童玩具作為外甥的周歲禮物，順便辦了張會員卡，并且我很確定，這張會員卡我以后用到的次數一定頻繁，（不知不覺中形成了品牌忠誠的人絕對不僅僅只有我一個）。 

　　就這樣，我——愛上了宜家，愛上了未來的家！ http://www.shddsc.com/

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