中國高凈值財富人群需求調查報告

　　第一章、中國超高凈值人群構成、分布及變化趨勢

　　1.1 中國超高凈值人群構成

　　1.1.1 中國高凈值人群構成

　　“高凈值”是中國超高凈值人群(本文指個人總資產——包括實物資產和金融資產，超過5億元人民幣的人群)成長的必經階段，高凈值人群(本文指個人總資產——包括實物資產和金融資產，超過1億元人民幣的人群)是聚焦超高凈值人群開展研究的更為廣泛的基礎人群。因此，在本次研究開展之前，我們首先對包括超高凈值人群在內的高凈值人群的總體情況進行總領性研究。

　　數據顯示，截至2014 年9 月末，中國高凈值人群約6.7 萬人，比上一年度增加了2500 人，上升比例為3.9%。2009 年至2012 年，高凈值人群規模快速增長，每年增長比例均超過5%。受經濟下行因素影響，2013 年增長率僅為1.6%，漲幅為5 年來最小，而2014 年又有所回升。

　　高凈值人群主要由三部分人群構成：

　　企業主：企業的擁有者，占80%，大約5.4萬人。企業資產總量占其所有資產的62%。企業主平均擁有1200 萬元以上的自住房產，350萬元的汽車。

　　炒房者：主要指投資房地產，擁有數套房產的人，占15%，大約1萬人。房產投資總量占其所有資產的60%。炒房者平均擁有2200萬元以上的自住房產，300萬元的汽車。

　　職業股民：收益主要來自股票投資的人，占5%，大約有3350人。股票、現金和其他投資總量占其所有資產的73%。職業股民平均擁有2500萬元以上的自住房產和200萬元的汽車。

　　1.1.2 中國超高凈值人群構成

　　中國超高凈值人群約17,000 人，總計資產規模約31 萬億元人民幣，平均資產規模18.2 億元人民幣。這部分人群主要以企業主為主。

　　1.2 中國超高凈值人群區域分布

　　從地區分布看，北部和東部人數占比最高，分別超過1/3;中西部涵蓋的省市最多，但總人數占比最低;南部雖然只有三個省，但總人數占比近1/5。

　　從省市分布看，北京、廣東、上海、浙江的占比最高，均超過10%。這四個省市共擁有超高凈值人士9,703 位，占全國總人數的57%。

　　1.3 中國超高凈值人群財富變化趨勢

　　從2008 年到2014 年，《胡潤百富榜》歷年的上榜人數始終保持在1,000位以上。縱觀這七年，我們可

　　以發現上榜門檻從2008年的7億元人民幣上升到現在的20億元人民幣;平均財富也由30億元人民幣上升到64億元人民幣;百億富豪人數由50人擴大到176人，財富規模和人群數量都在提升。七年中，除了2012 年受經濟下行因素影響造成上榜人士的財富減少，其余歷年財富規模均保持快速上升。

　　與歷年的GDP總量相比，《胡潤百富榜》上榜人士的總財富占GDP總量的10%-13%。除了2011和2012兩年，其余五年上榜人士總財富的上升速度均超過GDP的增長速度。

　　《胡潤百富榜》在中國已有15 年的發榜歷史。在此期間共誕生11 位首富，且這11 位首富所處的行業也完全不同，這說明了中國的財富發展與變化趨勢非常快速。

　　第二章、中國超高凈值人群特征

　　2.1 個人基本特征

　　中國超高凈值人群以男性為主，占84%;女性占比16%。平均年齡51 歲，其中主力人群年齡為40-59 歲，占比76%;40 歲以下人群占比僅為7%。從學歷角度來看，博士、高中及以下學歷占比很低。

　　中國超高凈值人群按照不同財富量級來看，5 億資產以上人群的平均年齡51 歲，20 億資產以上人群的平均年齡53 歲，60 億資產(10 億美金)以上人群的平均年齡58 歲。與全球超高凈值人群相比，全球60 億資產人群平均年齡為64 歲——中國富豪比全球富豪年輕6 歲。

　　我們在定性訪談中還發現，幾乎所有的超高凈值人士都保持低調謹慎的處事作風，生活習慣偏向簡單化，注重生活品質。具體來看，休閑時喜歡看書、旅游和家庭活動;平均每年擁有假期22 天;平均睡眠時間為工作日6.4 小時，周末6.5 小時;四成抽煙，七成喝酒。

　　2.2 公司基本特征

　　根據胡潤研究院的數據來看，中國現階段超高凈值人士以企業主為主。其中，上市公司(含全部上市和部分上市)占比超過六成，非上市公司占四成不到。這些上市企業中，在國內深交所和上交所上市的比例超過七成。

　　從行業分布看，制造業是最主要的行業，占比近1/4，其次是房地產和TMT ，均超過一成，這三大行業合計占比將近一半。其他服務業、投資、重工業、制藥和能源也是占比較高的行業。

　　分析上榜門檻10 億美金的《2015 胡潤全球富豪榜》中全球富豪的行業分布現狀。TMT 是冠軍行業，占比14.2%。創新科技支持下的顛覆性價值創造在最近成就了更多的富豪，這其中財富增速最快的包括：京東(346%)、信威通信(324%)、阿里巴巴(245%)、小米(198%)、用友(123%)和百度(80%)。房地產行業排名第二，占10.5%，制造業排名第三，占10.5%。

　　中國超高凈值人群目前處于財富積累的快速增長階段，因此在制造業占比方面遠高于全球富豪。與此同時，全球富豪在投資、零售、食品飲料、金融服務等行業的比例也遠高于中國。

　　2.3 中國超高凈值人群信心指數

　　總體而言，超高凈值人群對于企業經營環境持較樂觀態度，半數左右認為未來三年內企業的融資便利性、整體經濟形勢表現、企業家社會地位表現會更好;而對于企業的盈利能力看法相對保守，34% 認為會更好，43% 認為差不多，23% 認為會更糟。

　　我們在定性訪談中發現，盡管超高凈值人群對于整體經濟環境持較樂觀態度，但他們目前仍然受到了來自內外的雙重壓力：外部壓力來源于宏觀環境的不確定性，如經濟增長放緩、經濟結構調整等;內部壓力來源于企業自身的轉型挑戰，尤其是面對目前越發模糊的產業邊界，多元化、集團化、跨界融合等發展趨勢為企業發展帶來諸多不確定性。

　　第三章、中國超高凈值人群金融需求

　　3.1 融資需求

　　作為資產規模級別最高的人群，超高凈值人群中仍有七成表示有融資需求，且融資目的以企業發展為主。其中，以企業擴張占比最高，達65%;其次為企業并購，占比27%;而用于企業經營周轉的比例僅為8%。

　　由此可見，中國超高凈值人群主要經營的企業正處于高速擴張及發展時期，資金需求較大。從融資渠道來看，銀行是他們選擇融資的首選渠道。因此提供良好的融資服務，可以增加企業與銀行之間的粘性。

　　同時，我們在定性訪談中發現，大多數超高凈值人士主要經營的企業都已成立較長時間，目前處于向多元化和集團化轉型過程中，這其中蘊涵的融資需求同樣非常旺盛。

　　《2015 胡潤全球富豪榜》中，69% 的上榜富豪是白手起家的。在其他31% 的通過繼承財富的上榜富豪中，僅有82 位(占比4%)是富過三代的，分別來自52 家公司。

　　胡潤研究院采取計分的形式來劃分富豪們財富繼承或是白手起家的等級。從1 級到5 級，1 級表示完全繼承家族財富，自身并未積極參與創業或企業經營，5 級表示在沒有父母的幫助下白手起家。

　　細分來看，白手起家，但獲得父母一點幫助，是最常見的成為十億美金富豪的途徑，例如：馬克·扎克伯格，畢業于美國著名的私立高中，菲利普艾斯特中學;其次是在沒有父母幫助下白手起家，其中中國和美國這類富豪最多;再次是繼承小企業，并將其發展壯大，如魯伯特?默多克。中國富豪在5 級的富豪中占比最多。

　　上述分析結論也再次印證，中國大多數超高凈值人群仍處于持續創富的過程中，存在著大量的融資需求。

　　3.2 投資需求

　　3.2.1 投資計劃與目的

　　超過六成的超高凈值人群投資的主體是企業，以個人為主體的只占1/4。超高凈值人群無論在企業還是個人投資上相對都比較積極，在個人投資中近八成人士投資目的為財富增值;而企業投資的目的中逾四成人士表示投資目的為資產增值，三成為規模擴張。以個人財富保值和企業分散風險為目的的保守型投資占比不高。

　　83% 的超高凈值人士依靠自有投資團隊進行直接投資，而只有15% 的人士依靠第三方機構。通過定性訪談分析的原因如下：1)資產增值是超高凈值人群投資的最主要目的之一，他們在投資時追求高收益，而第三方機構提供的產品的投資收益不能滿足他們的需求，因此第三方機構提供的投資產品只作為他們資產配置中保值的一部分;2)對第三方機構缺乏信任。

　　在個人及家族企業未來投資計劃方面，超過六成的個人及家族企業未來計劃開展收購并購;半數超高凈值人士未來有海外投資需求;四成人士對傳統金融產品的投資熱情不減，也勇于嘗試創新金融產品;此外，藝術品投資占比相對較低。

　　3.2.2 收購并購需求

　　超高凈值人士考慮開展收購并購的主要方向依次為上下游整合、擴大企業規模、多元化擴張、上市及市值管理以及海外并購。在前文中提到，當前超高凈值人士主要經營的企業普遍處于轉型時期，因此收購并購成為解決企業向多元化、集團化、跨界融合發展的快速及專業之路。

　　3.2.3 海外投資需求

　　通過定性訪談獲知，在海外投資的金額上，也有明顯增加趨勢，因此海外投資市場潛力巨大。超高凈值人士投資海外的主要目的為企業國際化和資產配置分散風險，標明其海外投資的主要驅動力兼顧企業發展和個人財富的雙重需要。

　　超高凈值人士普遍認為在海外投資的過程中，遇到的最大的挑戰是投資風險評估和了解當地法律稅收政策，二者比例均超過45%;其次依次是獲取國際化人才、文化差異、尋找海外投資標的和獲取當地社會關系。

　　在獲取海外投資信息的渠道中，銀行成為首選。因此，為海外投資提供專業和可靠的信息可以增加超高凈值人群與銀行的粘性，從而獲得信任。另外，通過社交平臺的圈層營銷也可以成為海外投資信息的主要推廣方式。

　　同時，通過胡潤研究院長期研究發現，超高凈值人群既往的海外投資多數并不成功。因此他們在選擇海外投資時都十分謹慎，需要更為全面、專業的咨詢服務，以應對海外投資的多方面挑戰，這將為私人銀行服務帶來巨大機會。

　　縱觀《2014胡潤百富榜》上榜企業家全年的國際化表現，胡潤本人表示：“我感覺今年中國企業家正式地國際化了，前幾年加在一起可能都不如最近一年。” 具體表現是，2014 年中國企業家的國際化收購大量開展。

　　比如，王健林領導下的萬達集團，布局國際市場的動作十分頻繁，包括：投資洛杉磯建高端綜合性地標項目;投資澳大利亞和芝加哥建酒店和酒店式公寓;收購馬德里地標建筑西班牙大廈，總花費超過200 億元人民幣。郭廣昌的復星集團則以78 億元人民幣收購葡萄牙三家保險公司80% 的股本及投票權，另外，投資西班牙火腿及酒類制造商，以及以66 億元人民幣發起對Club Med 新一輪要約收購。

　　此外，還有一些代表人物，如江蘇三胞集團袁亞非，以20 億人民幣收購英國著名的福來莎百貨;嚴彬以13 億人民幣收購英國著名的溫特沃斯高爾夫俱樂部，還以10 億人民幣收購了美國一個椰汁品牌25% 的股權;陳麗華則是宣布收購墨爾本柏悅酒店，首度進入澳大利亞房地產市場，這也是富華集團海外擴張戰略邁出的第一步。

　　上述這些《胡潤百富榜》的企業家代表，都擁有私人飛機或游艇：王健林不僅擁有私人飛機與游艇，還曾在2013 年投資3.2 億英鎊，并購英國圣汐游艇公司;而郭廣昌本人則也擁有一架達索獵鷹7x ;袁亞非擁有一架灣流G200 ;嚴彬不僅擁有龐巴迪環球快車5000，他的華彬集團還代理著游艇品牌Sealine 的銷售;中國女首富陳麗華則擁有一架灣流G550。

　　這種現象，顯得相當有趣。或許這可以代表著，這些中國最優秀的民營企業家們，不僅企業開始國際擴張，在個人生活方式上也開始“國際化”，如擁有私人飛機或游艇等;他們的思想也更加自由，在眼界與行動力上更加“國際化”，大膽走出國門，進軍以世界為舞臺的商業市場。

　　在海外置業方面，根據2014 年胡潤百富發布的《中國投資移民白皮書》，洛杉磯、舊金山、溫哥華名列前三，占比分別為 18%、17% 以及14%，主要因為這些城市在中國知名度較高以及當地擁有著名的華人區，更易融入當地環境。我們看到在選擇海外置業過程中最為青睞北美地區，排名前十的最受歡迎海外置業地中就有7 個城市源自北美。而墨爾本、新加坡、新西蘭和倫敦均以1.8% 的比例并列第9 位。

　　3.2.4 藝術品投資需求

　　超高凈值人群進行藝術品投資，投資方向最多的是珠寶玉石，其次為字畫和當代藝術品。

　　從收藏的渠道來看，藏友圈交流是超高凈值人群收藏藝術品的最主要渠道，其次才是拍賣行和專家推薦。我們在定性訪談中發現，進行藝術品投資的超高凈值人群通常都對該領域具有強烈的興趣，投資本身并不僅僅是為了財富的升值，更多是為了自我的興趣。他們已經進行藝術品投資多年，多數人已是該領域的專家，同時還會建設一支專業的藝術品投資團隊。

　　專業鑒定是超高凈值人群在投資藝術品時最期望獲得的服務。在定性訪談中我們也發現，收藏藝術品的超高凈值人群在投資收藏的初級階段，通常都會因為缺乏專業鑒定，而付出不少“學費”。

　　專家交流也是期望獲得的主要服務之一，通過與專家的交流，可以提升技術水平。因此在私人銀行搭建的藝術品投資的平臺中，提供專業鑒定、與專家交流是服務的必要內容。

　　而值得注意的是，藝術品專項保險這一金融產品的被提及率也超過20%，因此在藝術品投資的平臺中，該產品具有較大的市場潛力。

　　在藝術品投資領域，除傳統的實物藝術品投資外，藝術品基金也引發關注。國外藝術品基金市場已相當成熟，國內有不少銀行與金融機構也已推出類似產品。藝術品基金降低了投資的門檻，同時降低了個人對藝術品專業知識的要求，具有一定的市場推廣潛力。

　　盡管對于超高凈值人群的相關研究尚未細分，但對高凈值人群的研究結果可作為趨勢預判的參考。根據《2013 年中國高凈值人群另類投資白皮書》的數據顯示，高凈值人群中超過45% 聽說過藝術品基金，其中，37% 有購買意向，15% 已經有過購買經驗，在具有購買經驗的人群中有近六成表示對投資結果滿意。

　　民營企業家已經成為藝術品投資市場上的主力，代表人物如今年春拍在香港蘇富比以2.8 億港元拍得明成化雞缸杯的劉益謙，繼而又以3.48 億港元的價錢拍回一張明代唐卡;以2,820萬美元拍下畢加索名作《兩個小孩》的王健林;以3.77 億元人民幣拍得梵高油畫《靜物，插滿雛菊和罌x花的花瓶》的王中軍等。

　　根據《胡潤藝術榜》歷年數據顯示，2012 年是藝術史上具有意義的一年，在世藝術家Top50 的上榜門檻首次由歷年的1,000 多萬急升至5,236 萬。范曾以9.4 億元的作品拍賣金額成為當年在世藝術家Top1，同時也是歷年來成交總額最高的在世藝術家。上榜國畫藝術家成交總額也首次超過了油畫藝術家。

　　3.2.5 大額保單產品需求

　　研究發現，三成超高凈值人群持有境內或境外大額保單產品。與境外產品相比，境內大額保單呈現門檻低、杠桿融資功能更強的特點。超高凈值人群期望通過大額保單解決的首要問題是財富傳承，其次為分散風險和保值增值。大額保單產品具有以下作用：

　　1) 合理規避遺產稅

　　2) 遺產傳承

　　3) 保險賠款免納個人所得稅

　　4) 養老和醫療費用報銷

　　5) 具有穩健理財功能

　　6) 資產保全和避債功能

　　7) 減少企業資金鏈斷裂風險

　　第四章、中國超高凈值人群非金融需求

　　對于非金融服務而言，超高凈值人群的需求集中于健康醫療和家族傳承，其比例均在五成左右，其次為高端商旅服務、戶外旅行和國內社交平臺。

　　4.1 健康需求

　　超高凈值人群對于健康和養生最為重視。我們發現超高凈值人群需要的健康服務也是超高端的，包括固定的私人醫生團隊和國際醫院就醫通道等。

　　超高凈值人群對于自身健康情況高度重視，但本次研究受限于樣本數量未做細分研究，我們將胡潤研究院最新對于高凈值人士的健康數據進行呈現，以供讀者參考。

　　據2014 年胡潤研究院研究結果顯示，高凈值人群對自身健康滿意度不高，將近六成會加班，超過四成熬夜和飲食不規律，近四成飲酒過量，近三成抽煙，這些問題都造成了高凈值人群很大的健康困擾，使他們對自身的健康狀況缺乏信心。

　　高凈值人群最想擁有的是健康，睡眠不足甚至失眠、頭痛頭暈和易疲倦是最普遍的健康問題，其次是記憶力下降和肩頸不適。認為自己完全沒有健康問題的比例只有12%。

　　飲食規律和控制飲食量是高凈值人群最主要的健康管理方式。跑步是最受歡迎的運動方式，其次是羽毛球和游泳。高凈值人群運動頻率很高，平均每周運動3 次，每次1 小時。在保健品的選擇上，中西保健品均有較大市場，主要包括維生素、人參、魚肝油和阿膠。

　　4.2 家族傳承需求

　　在中國，目前近七成超高凈值人群面臨家族傳承的問題。在家族傳承中，最關注的問題集中于價值觀的傳承，其比例將近占一半;其次是企業經營理念的傳承。由此可見，在家族傳承中，財富傳承并不是最為重要的方面，只有價值觀和企業經營理念得到傳承，財富才能得以傳承。

　　與此同時，在《2014 胡潤百富榜》上榜企業家中，有174 位擁有國家政治身份，占比13.7%。前50 名中，有40% 的企業家擁有國家政治身份，他們希望在財富傳承的同時，社會影響力和人脈關系也能得以傳承。

　　在家族傳承實現的過程中，企業平穩過渡與子女的接班意愿是超高凈值人群面臨最大的問題。因此，超高凈值人群對于子女的教育與培養的問題日趨關注。

　　根據胡潤研究院資料顯示，近九成超高凈值人士有子女，這其中65% 的子女處于受教育階段，另外35%已處于成人階段。

　　在成人階段的子女中，目前近五成參與了家族企業的實際控制和經營，另有一成為家族企業股東。在剩下的四成中有三成自主創業。而未來對子女工作的期望，家族企業的實際控制和經營以及自主創業的比例有所上升，家族企業股東和職業經理人的比例下降。由此可見，在對子女未來工作的期望中，超高凈值人群希望子女能夠更加獨立，擔當更多的責任。

　　在子女教育方面，超高凈值人群最期望獲得的服務包括拓展社交范圍、特長培養與展示和學校篩選服務，此三項的比例均超過三成。其他依次為提升企業管理能力、留學咨詢及培訓和提供實習平臺等。

　　超高凈值人群最希望通過朋友圈去擴大子女的人脈關系，其次是社會團體和社交活動。總體來說，對上述這些方式的認可度都較大。

　　此外，胡潤百富公司在一項針對“企業家子女教育” 的調研中發現了一個非常重要的數據“80%”，即有80%的中國富豪計劃將子女送到國外接受教育。這一比例非常高，在中國的鄰邦日本，同級別的富豪中，只有不到1% 的人會把孩子送出國讀書;法國富豪中這一比例不到5%;德國也不會超過10%。

　　教育部統計數據顯示，從1978 年到2013年底，中國各類出國留學人員總數達305.86 萬人。2013 年中國出國留學人員總數為41.39 萬人(其中自費留學38.43 萬人)，對比2012 年增加1.43 萬人，增幅為3.58%。

　　根據2014 年胡潤百富發布的《海外教育特別報告》，億萬富豪平均送孩子出國的平均年齡為16 歲，美國和英國是最主要的留學目的地，10 年前排名最前的加拿大和澳大利亞，已下降到第三和第四位。

　　4.3 慈善需求

　　根據《2014 胡潤慈善榜》數據顯示，2014 年中國慈善記錄創歷史新高。前100 位上榜慈善家平均捐贈額比去年上漲264%，超過2 億元。如果排除首善馬云的145 億元，其余上榜慈善家的平均捐贈額比去年上漲8.6%，為6,078 萬元。慈善家上榜門檻比去年上升100 萬元，為1,200 萬元。慈善家變化巨大，有71 位新上榜慈善家，為歷年最多。我們高興的看到，2014 年越來越多的富豪與社會精英加入到慈善隊伍中來。

　　超高凈值人士開展慈善活動時，定向捐贈是最為主要的方式，其次為獨立成立慈善基金，使用慈善基金的比例遠低于千萬以上資產的高凈值人群。其主要原因是：1)捐款金額高;2)慈善基金面臨嚴重的信任危機。

　　捐款總額超過1,000 萬的比例達到45%，超過5,000 萬的比例也超過1/4，平均捐款金額達到2,800 萬，占他們平均資產的1.6%。

　　75% 的超高凈值人士期望自己管理慈善基金，而對于第三方機構的合作意愿不強。

　　開展慈善活動的渠道主要有政府機構、自行自發，其次為社交圈資源。在定性訪談中我們發現，超高凈值人群對于由政府發起的慈善捐助的捐款如何使用并不是很關心，他們更樂于自發開展慈善活動，從中體會到幫助社會后的喜悅和滿足感。

　　當被問及是會對私人銀行提供慈善活動平臺感興趣時，超高凈值人群對捐贈項目推薦及考察表現強烈興趣，這些服務的本質只是慈善信息的提供。其次為慈善基金管理和慈善晚宴，慈善基金管理是私人銀行深入服務超高凈值人群慈善需求的主要方式，而慈善晚宴只是搭建了一個社交平臺。

　　最近十年《胡潤慈善榜》上慈善捐款方向以教育為主，尤其是捐款給母校;其次是針對家鄉的貧困和公益項目。當國家有嚴重的災難時，賑災捐款也會成為當年的主要方向。

　　在定性訪談中我們也發現，超高凈值人群已經越來越意識到慈善捐款只是慈善的一部分。如對于助貧，他們更傾向于使用造血式的慈善形式，幫助貧困地區能夠自我造血，從而擺脫貧困，而不是單純的捐款。

　　第五章、中國超高凈值人群金融服務概況

　　國內尚未出現成熟的超高凈值人群金融服務模式，目前多以私人銀行服務覆蓋高凈值與超高凈值人群。在國外同行業的先進實踐中，已有成熟服務模式值得借鑒。

　　5.1 市場現狀

　　在我國，財富的積累是在市場化改革向縱深推進的過程中逐步實現的。經過近30 年的改革發展，我國已經形成了一批高凈值與超高凈值人群，他們需要更為專業化、定制化、私密性高的服務。私人銀行正是向這些高端客戶提供廣泛的金融服務與非金融服務的主要途徑。

　　自2006 年花旗銀行在中國推出私人銀行業務以來，各大銀行均積極跟進，但各家私人銀行的客戶門檻以及客戶數量統計口徑略有差異。

　　5.2 客戶現狀與需求

　　本次研究發現，有近70%的超高凈值人士接觸過私人銀行服務，主辦行選擇中資私人銀行與外資私人銀行的占比分別為57%和37%。

　　超高凈值人群最為關注私人銀行提供的金融服務，其中投資服務占比最高，達到47%，融資服務達到14%。以上關注點是超高凈值人群目前面臨的需求，也是希望私人銀行為其解決的問題。同時，我們在訪談中發現，超高凈值人群對于健康養生、子女教育等非金融服務有非常高的關注度和需求。

　　金融專業性是超高凈值人群在選擇私人銀行服務團隊時最看重的方面，其重要性遠遠高于其他因素。服務團隊的年齡在30-50 歲之間比較理想，平均年齡38 歲，比他們自身的年齡平均約年輕13 歲。

　　5.3 市場前景

　　在未來一段時期，私人銀行業務將會有進一步拓展。

　　一方面，發展私人銀行及其相關財富管理業務能夠順應市場變化。尤其在前幾年的金融危機中，私人銀行業務的業績表現遠優于非私人銀行業務，主要是由于其收入相對穩定，且私人銀行將客戶資產配置進行了有效分散，減少了客戶資產的損失，也降低了私人銀行收入的縮減幅度。

　　由此可見，私人銀行業務對于客戶有著很強的吸引力。未來幾年，中國超高凈值人群數量將會進一步增長，在這種情況下，如何基于私人銀行的原有特性，加強產品與服務的創造與整合，為客戶提供個性化、專業化的服務，是下一步私人銀行業務的重點研究方向。

　　另一方面，隨著人民幣國際化進程的推進，私人銀行客戶海外投資及海外移民需求日益增強。外資銀行已經推出在岸客戶離岸金融業務以滿足客戶的此類需求，私人銀行應抓住此機遇，借助境內外子公司或辦事機構，充分發揮集團優勢，為有海外投資或移民需求的客戶配備精通外匯、投資、法律等方面的專家，為客戶提供全球資產配置服務。

　　5.4 面臨挑戰

　　從前面的調研數據我們可以看到，在私人銀行領域外資銀行所占的份額遠低于中資銀行。盡管外資銀行進入較早，但國內機構依托于原有的強大客戶基礎，在私人銀行領域具有得天獨厚的優勢。無論是從品牌認知度、重復購買率，還是從客戶忠誠度等方面，國內大中型銀行的私人銀行表現都遠優于外資銀行。

　　但和國外發展成熟的同業相比，國內私人銀行多以產品為驅動，產品和服務種類較為單一，組織結構模式尚未定型。此外，面對外部環境的不斷變化，私人銀行的客戶特征與需求也在發生著深刻變化，國內私人銀行需要盡快根據客戶的需求開展轉型。

　　5.5 國外金融機構先進服務模式

　　目前，國際上越來越多的超高凈值人士或家族都面臨財富管理的挑戰，而且絕大部分家族企業或外部投資積累的巨額資本都需要由第三方專業金融機構來協助打理。第三方金融機構的服務主要以家族辦公室業務為主。

　　國外成熟的家族辦公室的服務流程一般包括建立客戶檔案、出具投資建議與解決方案、與客戶溝通達成一致、方案實施與持續定期審查調整原有方案。在每個流程環節中，家族辦公室會針對每個客戶的個性化需求提供相應的投資計劃、投資監控報告，并提供家族治理、財產繼承以及保險、教育等方面的規劃方案等。

　　不僅如此，家族辦公室還擅長協調聯系各個領域的專家協同工作，整合優質資源爭取為每一客戶完滿地解決其需求。

　　國際主流的家族辦公室的服務模式主要分為“單一家族辦公室” 與“多家族辦公室”。

　　單一家族辦公室，顧名思義，就是為一個家族提供服務。一般來說，客戶資產規模需超過10 億美元。

　　當前比較流行的服務內容主要以確保家族實現最大限度的控制、安全和隱私。全部職能都由家族辦公室承擔，包括投資、風險管理、法律、稅務、家族治理、家族教育、傳承規劃、慈善管理、藝術品收藏、安保管理、娛樂旅行、全球物業管理、管家服務等。出于家族目標、成本預算及人才聘用的考慮，在確保投資頂層設計的前提下，可能將部分資產類別的投資外包給其他專業機構，例如風險投資、PE 投資、對沖基金、另類資產等。

　　多家族辦公室(又稱聯合家族辦公室)，則是服務于多個家族，主要有三類來源：第一類是由單一家族辦公室接納其他家族客戶轉變而來，第二類則是私人銀行為了更好地服務超高端客戶而設立，第三類則是由專業人士創辦。

　　目前，全球規模最大的多家族辦公室為總部設立在瑞士的HSBC Private Wealth Solutions，管理著297個家族約1236 億美元的資產( 平均每個家族4.2 億美元)。管理客戶平均資產規模最大的多家族辦公室是總部設立在日內瓦的1875 Finance，管理著3 個家族約54 億美元的資產( 平均每個家族17 億美元);總部位于西雅圖的McCutchen Group 則管理著4 個家族約52 億美元的資產，以平均每個家族13 億美元位列第二。

　　值得注意的是，多家族辦公室并不意味著規模一定會比單一家族辦公室大，事實上，許多家族辦公室都是行業中的巨型公司。例如，戴爾電腦創始人邁克爾·戴爾的單一家族辦公室MSD Capital，管理資產的規模大約為120 億美元，雇用大約80 名全職員工，比很多聯合家族辦公室的規模還要大，戴爾電腦上市公司私有化交易就是由MSD Capital 領銜的。

　　再如，索羅斯于2012 年將其他投資者的基金全部退回，將享有盛名的對沖基金SFM(Soros Fund Management) 變更為單一家族辦公室，管理著約250 億美元的家族資產。

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